No mucha gente necesita preocuparse por lo que sucede tras bastidores cuando unas oficinas o un pequeño comercio cambia de propietario. Los agentes de inmuebles comerciales son casi igual de invisibles porque la gente que no posee un negocio no tiene la necesidad de plantearse su existencia, y esto puede hacer que el marketing online sea un desafío para ellos.

En comparación con los agentes inmobiliarios residenciales, los que se ocupan de inmuebles comerciales tienen un abanico de clientes más pequeño además de que venden propiedades más caras. Es importante pensar en los sitios en los que se mueven nuestros clientes y en cómo podemos llegar a ellos de una manera positiva y efectiva.

 

infografia marketing para agentes inmobiliarios comerciales

 

Los inmuebles comerciales pueden generar grandes beneficios gracias al tamaño de las propiedades que se venden. Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), en 2018 los agentes de bienes raíces comerciales vendieron terrenos (19%), naves industriales (15%) y apartamentos multifamiliares (13%), por no mencionar que la NAR también toma nota de la transacción promedio de un agente inmobiliario, la cual tiene un valor de alrededor de 1,7 millones de dólares en comparación con el precio de venta promedio de un hogar en los EE.UU. ($255.400).

Sin embargo, una venta puede tomar mucho más tiempo porque hay más partes involucradas y una menor demanda de propiedades comerciales. Lo que debes preguntarte es: ¿Quién desea comprar una propiedad como esta y cómo puedo atraer su atención?

En este artículo descubrirás algunas técnicas de marketing de eficacia probada que puedes utilizar para ganar clientes online, como agente de bienes inmuebles comerciales.

 

Sitios web corporativos

 

Nos atrevemos a decir que tener una página web corporativa no es una opción sino una obligación. Una página web es el punto de partida para la mayoría de las estrategias de marketing online, ya sea para bienes inmuebles comerciales o para otro tipo de producto. Necesitas una web a la que dirigir tus clientes potenciales cuando hacen clic en tus anuncios de Google, por ejemplo, o cuando desean encontrar más información sobre ti.

Es un buen sitio para mostrar toda la información que deseas que esté disponible para tus posibles clientes, lo cual facilita la comunicación. A través de tu web, puedes definir los canales que tus clientes potenciales pueden usar para ponerse en contacto contigo, ya sea por electrónico, teléfono, etc.

Es una buena idea tener un espacio online que liste las propiedades comerciales que vendes. Si una empresa está interesada en complejos de apartamentos en Nueva York, por ejemplo, lo más conveniente para ellos será que les ofrezcas la posibilidad de aplicar un filtro para ver solo las propiedades disponibles en Nueva York.

Si por alguna razón, no vendes ningún complejo de apartamentos en Nueva York, ofrecer una opción de búsqueda por categorías les ahorrará tiempo y frustración.

Por ejemplo, fíjate en cómo Marcus & Millichap organizan sus propiedades en venta en su página web.

 

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Ofrecen opciones de filtro tanto por “Tipo de Propiedad” como por “Ubicación de la Propiedad”, además de otra sección de “criterios específicos”. De esta forma sus clientes pueden encontrar fácilmente lo que están buscando.

La página web está bien organizada y hace que sea fácil encontrar otras páginas importantes (como la página “Sobre Nosotros”). Una web fácil de utilizar invita a los visitantes a permanecer en ella y los anima a volver.

Por otro lado, tu página web también es una gran forma de empezar a construir tu identidad online. ¿En qué se especializa tu empresa? ¿Qué tipo de persona eres? ¿Con quién deseas conectar? Las redes sociales – hablaremos más delante de ellas – también tienen que ver con la creación de la identidad online y dar personalidad a tu negocio.

Si trabajas de forma independiente, estás promocionándote a ti mismo con el objetivo de llegar a otros negocios, por lo que es importante que tus clientes potenciales sepan qué tipo de persona eres. Debes inspirarles la suficiente confianza como para que no escojan a otra persona.

Intenta que tu sitio web se vea organizado y profesional. Como hemos dicho, es el punto de partida de tu estrategia de marketing online y el sitio al que irán a parar tus clientes para obtener información sobre ti. Recuerda que tus clientes potenciales representan a otras empresas, por lo que tus habilidades y profesionalidad son elementos cruciales que deben estar reflejados en tu web.

 

Anuncios en Google

 

Los anuncios en Google te permiten aparecer ante personas que están buscando activamente inmuebles comerciales a través del buscador. Google es el buscador más utilizado del mundo y te conviene ser detectable en sus páginas de resultados. Toma en cuenta la posibilidad de crear una cuenta de Google Ads y utilizar sus funciones de marketing automatizado para lograr que tus anuncios aparezcan en la primera página para las búsquedas adecuadas.

Que tu web sea el primer resultado de la primera página del buscador te da una ventaja innegable.

 

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Fíjate en la especificidad de la búsqueda. No es simplemente “agente de bienes raíces comerciales.” También incluye el tipo de espacio que busca el usuario y la ubicación en la que desea encontrarlo. El primer resultado probablemente no habría aparecido si el cliente potencial estuviera buscando un local para una tienda y con razón.

Usar palabras clave que definan el tipo de negocio al que te diriges hará que tus anuncios de Google resulten más eficaces. Localiza tu búsqueda si es necesario, incluyendo los nombres de las ciudades en las que se encuentran tus propiedades en tus palabras clave y elimina aquellas que hacen que tu anuncio aparezca en búsquedas irrelevantes. Esto es igualmente importante si realizas ventas internacionales.

La NAR registró un aumento del 25% en las ventas internacionales de promotores de bienes inmuebles en 2018. Si eres uno de estos agentes inmobiliarios bienes raíces, querrás asegurarte de que tus propiedades se muestran online en los lugares adecuados. Si resides en Oregón pero estás vendiendo una propiedad en China, debes asegurarte de que la propiedad aparece cuando alguien busca regiones concretas en China y cuando alguien busca en Oregón.

Elimina las palabras clave que podrían mostrar tus anuncios ante las personas equivocadas. Por ejemplo, si no vendes viviendas, oficinas o terrenos, elimina las palabras clave que puedan atraer a este tipo de cliente, definiéndolas como palabras clave negativas. Si estás vendiendo un complejo de apartamentos, no querrás que una persona que desea comprar un solo apartamento haga clic en tu anuncio, porque vas a perder dinero.

Google te cobrará por cada clic que reciban tus anuncios, por lo que debes asegurarte de que estás obteniendo el máximo provecho de esos clics. Averigua qué palabras clave están utilizando las empresas para encontrar inmuebles o agentes de bienes raíces comerciales online y utilízalas para jugar con ventaja. Será necesario un poco de ensayo y error, pero los beneficios superan a los inconvenientes.

Según un estudio realizado por el Dr. Artta Bandhu Jena y Snehasis Panda, el 65% de las empresas han tenido algo de éxito y el 20% un gran éxito después de implementar softwares de automatización de marketing como Google Ads en su estrategia. Además, una vez optimizada para obtener los mejores resultados, la automatización de marketing puede hacer que descubras continuamente palabras clave mejores y puedas actualizar las antiguas de una forma más rápida y eficiente.

 

Marketing de contenidos

 

Puedes ofrecer distintos tipos de contenidos en tu sitio web, como artículos útiles o vídeos sobre bienes inmuebles comerciales, para atraer más tráfico a tu sitio web. Las personas que llegan a tu web a través de tu blog o tus vídeos no estarán necesariamente interesados en realizar una compra, pero pueden terminar haciéndola. El truco está en crear contenido útil y relevante para que tu web aparezca en más búsquedas de Google.

A pesar de que hemos dicho “truco”, en realidad no es una estrategia fácil y los resultados no son inmediatos. Es necesario dedicar un gran esfuerzo a la escritura de artículos largos y genuinos. Ten en cuenta que Google premia el contenido único y útil con mejores posiciones.

Lo que seguramente te estarás preguntando ahora es ¿realmente vale la pena? Según Moz, hay una serie de beneficios tangibles e intangibles en el marketing de contenidos, incluyendo la optimización de motores de búsqueda (SEO), y la mejora del reconociemiento de marca. Además, te hace parecer más creíble y digno de confianza. Es una forma de decir: Sé lo que estoy haciendo.

Además, si creas contenido valioso regularmente podrás construir un público fiel que volverá una y otra vez a tu sitio web para leer tus artículos o ver tus vídeos.

Fíjate en la página web de Jim West.

 

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Su sitio web aparece como el primer resultado orgánico en los resultados de búsqueda de Google Maps, independientemente de la combinación de palabras utilizada (esto se debe a que la búsqueda es localizada). Además, también emite un programa de radio local sobre inmuebles comerciales.

 

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Jim West proporciona contenido consistente y relevante que anima a sus visitantes a volver y que además le permite mostrarse como un experto en su campo.

 

Email Marketing

 

También puedes enviar contenidos interesantes a través de campañas de correo electrónico –email marketing. Salesforce señala que “el 64% de las empresas consideran el email marketing su canal de marketing más eficaz.” Este canal funciona muy bien para mantener informados a los clientes potenciales que ya han demostrado interés por tus inmuebles.

Fíjate en la siguiente imagen sobre el programa de radio de Jim West. Él también incluye una opción para inscribirse usando el email a un “Taller gratuito sobre inmuebles comerciales”. Se trata de una táctica eficaz para conseguir que sus clientes potenciales le faciliten su dirección de correo electrónico y así abrir una vía de contacto directa con ellos. Enviarles correos electrónicos de forma periódica (semanalmente o cada quince días, por ejemplo) les anima a volver a tu página web y, de esta forma, te aseguras de que no se olvidan de ti.

Tenemos más consejos para ti en otro artículo sobre cómo combinar la retención de clientes y marketing por correo electrónico, que pueden serte útiles para estructurar tu campaña de email marketing.

 

Redes Sociales

 

Igual que tu página web, las redes sociales se te permiten crear una identidad online y ganar más visibilidad. A través de ellas puedes contar de una forma creativa lo que tu negocio ofrece y representa. ¿El truco? Tener muy claro a quién quieres llegar y cómo hacerlo.

La mayor ventaja de las redes sociales es que te permiten conectar con las personas. Teniendo en cuentra que el sector de los inmuebles comerciales es un modelo de negocio B2B (de negocio a negocio), las redes sociales serán tu medio de conexión con otros propietarios de negocios y agentes inmobiliarios.

Puedes interactuar con tus clientes potenciales o anteriores cuando no tienen en mente comprar un local comercial. La ventaja de esto es que te permite mantenerte en su mente y lograr que cuando estén preparados para realizar un compra, piensen en ti porque ya te conocen (o conocen tu identidad online). La interacción online fomenta la confianza y la lealtad.

Además, si conectas con otros agentes de bienes raíces podrás mantenerte informado y crear una red de contactos que podrían serte útiles en el futuro. Por ejemplo, si alguien contacta con otro agente buscando un tipo de listado en el que este no se especializa y resulta que tu sí lo haces, este agente podría dirigir el cliente potencial hacia ti y viceversa.

Dado que mantener al día varios perfiles sociales a la vez puede ser abrumador si no dispones del tiempo o los recursos necesarios, lo mejor es que empieces con una sola red social – más vale abarcar poco y hacerlo bien. A continuación te contamos cuáles son las redes sociales esenciales para un agente inmobiliario comercial:

 

  • Linkedin

 

LinkedIn es quizás la plataforma social que puede traer más beneficios a un negocio B2B. Es, por excelencia, la red social de los profesionales y los negocios. Es tan útil para conectar con otros profesionales como para ganar visibilidad ante empresas que desean comprar o alquilar propiedades comerciales. La especialidad de LinkedIn es ayudar a las empresas a encontrar empleados y viceversa, lo cual resulta especialmente útil cuando estas buscan agentes inmobiliarios.

De hecho, tienen un programa llamado PROFINDER que facilita a los clientes potenciales la tarea de encontrar el negocio o agente adecuado a través de un cuestionario.

 

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Disponer, al menos, de una página de perfil en LinkedIn que muestre tu experiencia y calificaciones te permite ganar credibilidad ante tus posibles clientes.

 

  • Facebook

 

Hay muchas razones por las que deberías usar Facebook, pero la más importante es, probablemente, la oportunidad que te brinda para conectar con otras personas de tu ámbito empresarial. Puedes unirte a grupos cerrados exclusivamente para agentes inmobiliarios que te permitirán, al menos, obtener consejos e información útil. A través de Facebook también puedes hacer networking, interactuar con otros agentes de bienes raíces y mantenerte al día acerca de las últimas tendencias. Cuidar tu red de contactos, tal como mencionamos anteriormente, solo puede traer ventajas en un futuro.

 

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Por otro lado puedes crear una página de Facebook o “fan page”, donde puedes publicar contenido propio, enlaces a tu página web o compartir artículos útiles de terceros. El hecho de que exista la posibilidad de dar “me gusta” a tu página hace que tus amigos y clientes puedan seguirte fácilmente y estar al día con tus publicaciones. De esta forma nunca se olvidan de ti.

Facebook, como cualquier otra red social, se basa en la interacción. Estar activo al menos una vez al día, responder a los comentarios y mensajes que recibes y prestar atención a las acciones que realizan tus clientes potenciales te permitirá mejorar tu visibilidad en la red social. Si no publicas nada, nadie sabrá de ti.

Facebook, como Google, ofrece a las empresas la posibilidad de anunciarse dentro de la plataforma a través de Facebook Ads. Puedes dirigir tus anuncios a tus clientes potenciales segmentando por lugares específicos, intereses, nivel de educación, etc.

El hecho de que Facebook recolecte tanta información sobre sus usuarios a través de su perfil, permite a los anunciantes orientar sus campañas de una forma muy precisa y efectiva. Teniendo en cuenta que Facebook tiene más de mil millones de usuarios activos al día, la publicidad en Facebook podría traerte resultados positivos.

 

  • Twitter

 

En Twitter priman los hashtags. No tiene la misma cercanía que Facebook ni la apariencia de profesionalismo de LinkedIn, pero tiene un gran alcance y mucho potencial. Algunos agentes de inmuebles comerciales utilizan esta red social para anunciar listados de propiedades mediante el uso de hashtags específicos.

Por ejemplo, alguien podría utilizar el hashtag #commercialrealestate y a la vez utilizar otros hashtags para especificar la ubicación y el tipo de propiedad. Igual que en Facebook, en tu perfil de Twitter puedes compartir contenido relevante sobre inmuebles comerciales.

 

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O puedes hacer lo mismo que la persona que ha escrito este tuit y utilizar esta red social para construir tu identidad online.

 

marketing online para agentes de bienes inmuebles comerciales tuit personal

 

El tuit lo humaniza de una forma profesional, sin que se pierda su relación con los inmuebles comerciales. Deja entrever un detalle de su vida que permite que su público empatice con él. Si echamos un vistazo a su perfil, encontramos tuits acerca de cierres de tiendas mezclados con tuits personales en los que aparece su perro. La variedad es clave – si siempre publicara el mismo tipo de tuits sus seguidores se cansarían de ver siempre lo mismo.

Como hemos dicho antes, no es necesario tener abierta una cuenta en todas las redes sociales. Es mejor publicar de forma activa en una o dos plataformas que muchos perfiles descuidados y desactualizados.

Haz un hueco en tu agenda para centrarte en tus redes sociales. Planifica lo que vas a publicar y cuándo lo publicarás y considera utilizar un software de automatización como Hubspot.

Tal como se indica en su página web, Hubspot puede ayudarte a «rastrear el engagement automáticamente y programar tus publicaciones para que las vean las personas adecuadas», entre otras cosas.

 

Portales inmobiliarios

 

Tener un sitio web y ser activo en las redes sociales es importante, pero no te olvides de listar tus inmuebles comerciales en los principales agregadores inmobiliarios, como LoopNet.com y RE/MAX Commercial.

LoopNet siempre aparece en la primera página de Google cuando alguien realiza una búsqueda sobre bienes raíces comerciales, independientemente de si lo que se busca son comercios, oficinas o complejos de apartamentos. Es la plataforma líder del mercado inmobiliario comercial móvil y online con 500k listados disponibles y cinco millones de visitantes únicos.

 

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Puedes utilizar LoopNet para listar tus propiedades (de forma gratuita) y también como una plataforma de marketing. Existe también una opción de promoción Premium (desde $70 a $ 3,000 al mes) que te permite aumentar la visibilidad de tus propiedades en su sitio web, utilizar la optimización de motores de búsqueda y acceder a las herramientas de marketing con las que puedes crear campañas de email marketing.

 

marketing online para agentes de bienes inmuebles comerciales ejemplo de anuncio en loopnet

 

Este anuncio ha aparecido entre dos listados durante nuestra búsqueda en LoopNet. Fíjate en que el anuncio indica el nombre del broker, su número de teléfono y su campo de especialización. A través del anuncio ha mejorado su exposición y ha afinado su target, lo que le ahorrará dinero a largo plazo.

Hay toneladas de portales inmobiliarios que agregan listados de inmuebles comerciales, por lo que te recomendamos investigar para ver cuáles se adaptan mejor a tu caso en concreto. Hay opciones locales y opciones más amplias.

Algunos te permiten mostrar tus propiedades de forma gratuita hasta cierto punto, mientras que en otros es necesario pagar una cuota de afiliación. Asegúrate de prestar atención a tu presupuesto, ya que, tal como demuestran los precios de LoopNet, las cosas pueden encarecerse muy rápido.

Algunos se han unido a CoStar, un sitio web de inteligencia inmobiliaria comercial que proporciona información y recursos útiles que te ayudarán a planificar tu estrategia de marketing más a fondo. Los precios de CoStar varían según las funciones que se utilizan y la duración del programa.

 

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Puede resultar igualmente beneficioso listar tus propiedades en otros portales inmobiliarios de CoStar. Esta empresa, en realidad, compró LoopNet en 2012, por lo que si has contratado el servicio Premium de LoopNet, tus anuncios también aparecerán en CoStar.

 

Conclusión

 

Definir una estrategia de marketing efectiva para bienes inmuebles comerciales puede ser complicado, ya que requiere acciones distintas a otros modelos de negocio dentro del sector inmobiliario. Sin embargo, existen muchos recursos útiles para este fin, como los mencionados portales inmobiliarios especializados en inmuebles comerciales.

Construye un plan de marketing, elige las redes sociales que usarás y mantén actualizadas tus campañas de email marketing y Google Ads para impulsar tu negocio llegando a las personas adecuadas.