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Tanto si estás al frente de un pequeño bufete de abogados como si eres freelance, seguro que te habrás preguntado qué estrategias de marketing para abogados pueden funcionar mejor para dar el empujón a tu negocio. Si bien es cierto que la innovación en el sector de la abogacía es limitada – un estudio del Enterprise Research Centre describe este sector como uno de estabilidad más que de cambio – no tiene por qué ser así a la hora de crear un plan de marketing.
Tal como afirma el legendario estratega del marketing, Al Ries: “La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto, son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas”. A pesar de que las empresas que cuentan con un departamento legal llevan a cabo la mayor parte de su trabajo de forma interna, una investigación de Deloitte revela que el 52% de los departamentos internos está considerando contratar servicios legales de bufetes de abogados no tradicionales. Esto representa una oportunidad para pequeños y medianos negocios que están deseando captar más clientes.
Para destacar entre la competencia, hay que analizar y saber aprovechar las oportunidades que surgen en nuestro entorno. En este post descubrirás cómo aprovechar 5 estrategias de marketing para abogados para impulsar tu negocio. ¿Preparad@?
#1 estrategia de marketing para abogados – Vuélvete específico
La competencia en el sector de la abogacía es feroz y la cantidad de abogados y bufetes que ofrecen los mismos servicios jurídicos aumenta año tras año. La American Bar Association (ABA) muestra en su web que hay más de 25.000 miembros solo en la sección de Derecho Laboral y de Empleo.
Como pequeña o mediana empresa seguramente te habrás dado cuenta de que hay cientos de bufetes de abogados que ofrecen los mismos servicios que tu y que ya están promocionando su negocio a través de Internet con éxito. Competir directamente con ellos significa entrar en una larga y dolorosa batalla. Por este motivo, la primera estrategia de marketing que te proponemos es especializarte en un nicho, es decir, centrarte en un tipo de servicio o cliente determinado.
Se trata, pues, de emplear el marketing de nicho para demostrar a tus clientes potenciales que tu empresa es experta en el servicio que ofrece y que contratándolo estarán en las mejores manos. Por ejemplo, el bufete estadounidense Kronenberger Rosenfeld se especializa en derecho de Internet, tecnología y multimedia y se presenta como una de las firmas líderes del país en este campo.
Beneficios del marketing de nicho para abogados
- Diferenciación: Centrarte en un nicho específico te permitirá obtener un valor añadido que te diferenciará de aquellos bufetes de abogados que ofrecen todo tipo de servicios.
- Persuasión y credibilidad: Cuanto más específico sea tu nicho, más fácil será que puedas establecerte como una autoridad y que la gente te perciba como un experto en el área de derecho en la que te especializas.
- Posibilidad de establecer precios más elevados: Según Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, la gente está dispuesta a pagar más por un especialista que satisfaga sus necesidades.
Mayor visibilidad en buscadores: si te especializas en un nicho, podrás optimizar el SEO de tu página web de una forma mucho más eficaz, usando palabras clave más específicas y menos competidas. De esta forma será más fácil ganar visibilidad en los buscadores – por ejemplo, el bufete especializado en derecho de Internet, Kronenberger Rosenfeld, ha incluido de forma inteligente su palabra clave principal, “internet law”, en la URL de su web, www.krinternetlaw.com, lo cual es un factor que Google tiene en cuenta a la hora de posicionar una web en sus páginas de resultados. En la siguiente imagen puedes ver que el bufete ha logrado obtener la primera posición en Google para la palabra clave “internet law firm”.
- Reconocimiento: Según Steven M. Gursten, socio del bufete especializado en accidentes de tráfico, Michigan Auto Law, si te especializas en en un nicho concreto será más probable que otros abogados te refieran casos y aumentarán las posibilidades de que los medios de comunicación te contraten para ofrecer información acerca de tu área de especialidad o te pidan que ofrezcas charlas en seminarios.
- Reducción de costes: Según una publicación de la American Bar Association (ABA), el marketing de nicho te permite focalizar tus recursos, tu tiempo y tu dinero en un grupo específico o industria, lo cual es menos costoso que el marketing de masas. Esto representa una gran ventaja para pequeños bufetes o abogados freelance que no pueden permitirse invertir millones de dólares en publicidad.
#2 estrategia de marketing para abogados – Haz de Google AdWords tu aliado
¿Sabías que en Google se hacen el 92% de todas las búsquedas en el mundo?
La importancia y omnipresencia del buscador es ya algo indudable y su evolución con la introducción de la plataforma Google AdWords – el pago por clic de Google que pone a nuestra disposición para que podamos crear anuncios en sus páginas de resultados y otros sitios – ha traído claras ventajas para aquellas empresas que desean obtener visibilidad y aumentar sus ventas gastando menos y ganando más.
Seguramente habrás escuchado más de una vez la frase “si no estás en la primera página de Google, no existes”. Desafortunadamente, es una realidad – investigaciones académicas afirman que el 91% de los usuarios no pasan de la primera página de resultados y más del 50% ni siquiera hace clic más allá de los 3 primeros resultados. Incluso autoridades del marketing se atreven a afirmar que “el mejor sitio para esconder un cadáver es la segunda página de Google”, y puede que tengan razón.
Sin embargo, también hay que tener en cuenta que especializarse en un servicio en concreto también implica riesgos – como puedes imaginar, el tamaño de tu mercado será más reducido y las posibilidades de crecimiento más limitadas. Por lo tanto, debes estudiar en profundidad el potencial de tu nicho y su rentabilidad a largo plazo antes de lanzarte como especialista.
Optar por la publicidad en Google puede ser una buena estrategia de marketing para abogados, por varios motivos:
Te permite aparecer en las primeras posiciones de Google en menos de 24 horas: Posicionar tu página web de forma natural a través de técnicas de SEO puede llevarte meses, dependiendo del nivel de competencia. Además conseguir la primera posición entre los resultados orgánicos significa aparecer en el octavo puesto, ya que los cuatro primeros resultados son anuncios y los tres siguientes son sitios de Google Maps. En cambio,Google AdWords te permite pagar para que tu web aparezca entre los primeros resultados de las páginas de búsqueda, para las palabras clave que tu elijas. Si ahora te estás preguntando si la gente hace clic en los anuncios, la respuesta es sí – la compañía estadounidense ilawyermarketing realizó un test de clics sobre una búsqueda relacionada con los servicios legales y los 3 primeros anuncios se llevaron más clics que los 3 primeros resultados orgánicos.
Crédito de la imagen: ilawyermarketing
- La publicidad en Google es relevante y oportuna: Los anuncios en Google no son intrusivos, ya que solo aparecen cuando los usuarios están buscando una solución a un problema o necesidad – en este caso, encontrar un abogado –, por lo tanto, los usuarios que vean tu anuncio en Google después de hacer una búsqueda, estarán mucho más receptivos que los que, por ejemplo, vean un anuncio de tu bufete en una revista local, en un momento en que no lo necesitan.
- La gente busca abogados a través de Google: Según Google Trends, las búsquedas que incluyen la palabra “abogados” han mantenido una popularidad estable a lo largo de los últimos 5 años, lo cual ratifica que Google realmente puede ayudarte a alcanzar tu target y adquirir nuevos clientes.
- La industria legal es una de las que más convierte con AdWords: Según un análisis reciente de WordStream, los anuncios en Google de la industria legal obtienen un porcentaje de conversión medio del 6,98% – el segundo mayor porcentaje de conversión, en comparación con otras 15 industrias.
- Con AdWords gastas menos: Poner en marcha una campaña en AdWords suele tener un coste más bajo que contratar espacios publicitarios en medios tradicionales como son la televisión, la radio o los periódicos. Solo pagas cuando los usuarios hacen clic en tu anuncio, de forma que puedes obtener una mayor rentabilidad en tus campañas.
Si nunca has usado AdWords y quieres saber más sobre su funcionamiento, te recomendamos nuestros Tutoriales de Google AdWords. Sin embargo, si no tienes tiempo para descifrar cómo funciona AdWords y quieres ahorrarte contratar a una agencia que cree y optimice tus anuncios, entonces la plataforma de Kolau es para ti. Con Kolau puedes hacerlo tu mismo de la forma más fácil y rápida. ¡Pruébala!
#3 estrategia de marketing para abogados – Cuida el SEO de tu página web y crea contenido valioso
Andy Taylor, director asociado de investigación en Merkle, afirma en Search Engine Land que el posicionamiento orgánico y el de pago son complementarios y que es importante entender cómo trabajan juntos.
Aunque invirtiendo en Google AdWords y optimizando tus campañas tengas la posibilidad de aparecer entre los primeros 3 resultados de Google, no siempre es posible lograrlo para todas las palabras clave que son relevantes para tu negocio y lo mismo sucede en cuanto al posicionamiento orgánico – tampoco podrás obtener una buena posición en los resultados orgánicos para todas las palabras que deseas.
Si bien es cierto que los cambios que ha introducido Google en los últimos años han perjudicado el rendimiento de los resultados orgánicos – según un estudio de la famosa plataforma de SEO Moz, el CTR de los resultados orgánicos ha perdido un 25% de la cuota de clics en ordenadores y un 55% en dispositivos móviles – los usuarios aún siguen haciendo clic en este tipo de resultados, por lo que, cuanta más presencia obtengas en las SERPs de Google – sea orgánica o pagada – mejor.
Ahí van algunas ideas y consejos básicos que te ayudarán a tener una idea de cómo implementar con éxito una estrategia de contenidos y SEO para abogados. Sin embargo, para obtener los mejores resultados es recomendable contratar a un profesional experto en SEO.
- Crea un blog dentro de tu web y publica en él contenidos educativos e informativos acerca del sector jurídico, que otros sitios y organizaciones deseen compartir. Construir contenidos de gran calidad que aporten valor acerca de temas relacionados con la justicia, puede ayudarte a aumentar la autoridad de tu sitio web, y, por lo tanto, a obtener un mejor posicionamiento en Google. ¿Cómo? Si tus posts aportan valor educativo o informacional, serán más susceptibles de ser compartidos o enlazados por sitios u organizaciones de este tipo y, cada vez que se compartan, conseguirás enlaces entrantes de gran calidad, que Google tendrá en cuenta a la hora de posicionar tu sitio web en sus páginas de búsqueda. Por ejemplo, el bufete Neoyorquino The Dearie incorpora un blog en su página web en el que ofrece posts con consejos útiles y prácticos para afrontar situaciones relacionadas con su campo de especialización – los accidentes.
- Usa palabras clave que sean relevantes, tengan un volumen de búsquedas alto y un nivel de competencia bajo: A la hora de escoger las palabras clave que usarás en el contenido de tu web y/o tu blog, además de asegurarte de que describan tu negocio y tus servicios, deberás tener en cuenta el volumen de veces que los usuarios las usan – es importante que sea una cifra significativa – y el nivel de competencia que tienen – cuanto más baja sea, más posibilidades tendrás de obtener una buena posición en Google. Existen herramientas que te permiten obtener estos datos, como el Planificador de palabras clave de Google AdWords, que puedes usar de forma gratuita si creas una cuenta de AdWord. A continuación puedes la interfaz del Planificador de palabras clave de Google AdWords:
- Optimiza tu web para SEO: Los expertos en SEO han identificado factores que influyen en el posicionamiento de una web. La mayoría coinciden en que, para que Google entienda de qué va tu página o entrada del blog y sea más probable que la posicione más arriba para la palabra clave que has elegido, debes asegurarte de añadir esta palabra clave al inicio del título de la página, en la URL, en los subtítulos, en el primer párrafo del contenido, repitiéndola varias veces a lo largo del contenido, en las etiquetas “Alt” de las imágenes, y en las metaetiquetas. Por otro lado, también debes asegurarte de incluir enlaces internos – que permitan la navegación entre las distintas páginas de tu web – y externos – enlaces en webs de terceros que apunten a tu web –, que tu página web tenga un diseño responsive, es decir, que se adapte a las pantallas de los dispositivos móviles – Google penaliza los sitios no responsive desde 2015 – y, por último, que la velocidad de carga de tu web sea lo más alta posible.
- Crea contenido largo y de gran calidad: El marketing de contenidos ha experimentado un gran cambio desde que la cantidad ya no es tan importante como la calidad. A Google ya no le impresionan esos cientos de artículos cortos con contenido superfluo que nadie quiere leer. Ahora premia con las primeras posiciones a los sitios web que incluyen piezas de contenido fundamentadas, largas y autoritativas, que aportan información relevante y definitiva acerca de un tema. Varios estudios han demostrado que las páginas o posts que contienen más palabras tienden a obtener mejores posiciones en Google y, por lo tanto, más tráfico – después de analizar su blog, HuBspot descubrió que los posts que obtenían más tráfico orgánico eran los que tenían entre 2250 y 2500 palabras.
- Si tu negocio es local, crea contenidos localizados: Supongamos que tu bufete se encuentra en Barcelona y que ofrece servicios legales solo en esta ciudad. Si en tu blog o página web creas contenidos que traten aspectos legales aplicados a la ciudad – por lo tanto, incluyendo el término “Barcelona” en tus palabras clave – conseguirás reducir la competencia, ya que estarás usando palabras más largas y concretas – lo que se conoce como palabras clave long tail – y además atraerás visitas de posibles clientes potenciales. Por ejemplo, en caso de que ofrezcas servicios legales para accidentes de tráfico en Barcelona, podrías crear un post sobre cómo reclamar una indemnización por accidente de tráfico en la ciudad usando como palabra clave “indemnización por accidente de tráfico en Barcelona”.
- Comparte el contenido de tu blog en tus redes sociales: una buena forma de crear contenidos interesantes para tu audiencia en tus redes sociales y al mismo tiempo generar más tráfico en tu sitio web es compartiendo enlaces a los posts que publicas en tu blog. Asegúrate de crear publicaciones atractivas que generen expectativa e inviten a tus seguidores a hacer clic en el enlace para leer tus posts. A continuación puedes ver un ejemplo de una publicación en la página de Facebook del bufete de abogados norteamericano Lexington, en el que la firma logra resaltar la importancia y utilidad del tema de su artículo a través de una pregunta que invita a la reflexión.
- Aprovecha los trending topics en Twitter para ganar visibilidad: Twitter es una red social en la que prima la inmediatez y aquello que ocurre en la actualidad, lo cual implica que el contenido publicado caduque rápidamente y desaparezca del mapa. Por lo general, cuando se produce un suceso importante en el ámbito social, político, tecnológico o cultural suelen aparecer hashtags acerca del tema en los que muchísima gente está participando activamente – los conocidos Trending Topic. Trata de monitorizar estos hashtags para encontrar oportunidades de unirte a la conversación, siempre y cuando puedas aportar recursos u opiniones relevantes, relacionados con el tema. Puedes tuitear enlazando un post de tu blog que aporte información relacionada con el Trending Topic o incluso crear un contenido específico para aprovecharlo y así generar tráfico en tu web.
- Crea campañas de retargeting a través de Facebook o Twitter Ads: Seguro que ya conoces esos anuncios que te siguen por todas partes después de visitar determinados sitios web. Se trata de los anuncios de retargeting, también llamados anuncios de remarketing. La decisión de escoger un abogado puede tomar varios días, ya que la mayoría de usuarios que visitan tu web también visitan las de otros bufetes de abogados y las comparan antes de tomar una decisión. Si creas una campaña de retargeting en Facebook o Twitter podrás recordar tu marca a los usuarios que han visitado tu web cuando consulten su news feed. De esta forma, podrás mantenerte en su mente y será más probable que acudan de nuevo a tu web para solicitar tus servicios. Según un estudio de DataXu, el retargeting tiene la habilidad de aumentar tu ratio de conversión casi un 150%.
Como dice Mike Volpe, CMO de Cybereason, “no tengas miedo de ser creativo y experimentar con el marketing”. Aunque tu sector no se preste a la innovación, la forma en la que consigues captar clientes y te comunicas con ellos siempre puede ser creativa. La clave consiste en conocer muy bien a tu target. Si lo conoces en profundidad, sabrás dónde encontrarlo y cómo atraerlo.
¿Te ha gustado este post? Si te has quedado con ganas de conocer más estrategias de marketing online para abogados, también puedes echarle un vistazo a nuestro post anterior sobre Email Marketing para PYMES.
