Me resulta imposible recordar cuántas veces he tenido que buscar un producto o servicio a través de Internet, que de otra forma no habría sabido encontrar. Cuando necesitaba encontrar un hotel para hospedarme o cuando buscaba una floristería local, no dudaba en recurrir a Google. Fueron los anuncios los que me acercaron a la solución que andaba buscando. En cuanto a la floristería, encontré y elegí la tienda en la que compré mi planta en menos de quince minutos. Basé mi decisión en su anuncio, luego en su sitio web y finalmente en sus precios, pero fue el anuncio lo primero que llamó mi atención. Gracias a la automatización de marketing descubrí una tienda que difícilmente hubiera encontrado de otra forma.
Actualmente es poco probable que una empresa sobreviva sin algún conocimiento práctico en publicidad digital. Disponer de una página web atractiva para tu negocio y crear anuncios online que llamen la atención son estrategias básicas para atraer clientes a través de Internet, pero resulta aún más importante, y quizás más misterioso, el cómo encontrar clientes potenciales online, en primer lugar.
Después de todo, Internet es una puerta hacia casi la mitad de todos los habitantes del planeta y debemos tener en cuenta que no todas las personas que ven un anuncio están necesariamente interesadas en él y que no todos los anuncios en Google consiguen clics. Según Moz, los anuncios que acaban en clic son únicamente el 3,4%, pero esta cifra aumenta a un 65% cuando se trata de consumidores que desean comprar un producto. Además, los consumidores que hacen clic en anuncios pagados tienen un 50% más de probabilidades de realizar una compra que aquellos que solo hacen clic en resultados orgánicos (no pagados).
También es importante lograr que tu negocio sea visible ante tus clientes potenciales. El 78% de las búsquedas móviles, por ejemplo, terminan en una compra en una tienda física. Si tu anuncio va dirigido a las personas adecuadas, ofrece al consumidor lo que está buscando y resalta los beneficios de tu producto o servicio, será más probable que tus clientes potenciales acaben haciendo clic en él.
Volvamos al ejemplo de la tienda de flores y veamos los resultados de Google:
El primero destaca su servicio de «entrega en 4h», por lo que se dirige a los consumidores que necesitan hacer un regalo de inmediato. El segundo anuncio menciona su oferta de «10% de descuento» y usa la palabra local – así, los consumidores que buscan una buena oferta o una tienda local pueden sentirse atraídos por este anuncio.
Usar números también es una buena manera de llamar la atención. El tercer anuncio, además, presenta una calificación muy alta y tiene muchas reseñas, lo que le da un plus de credibilidad. No todas las tiendas de flores tienen tantas reseñas positivas, de modo que este detalle se convierte en una ventaja competitiva.
Anuncia lo que hace a tu empresa diferente y lo que te hace destacar. Cuanto más especializado sea tu nicho, más fácil será encontrar el tipo de clientes adecuado y seleccionar las mejores palabras clave para usar en tu campaña.
Las empresas pueden usar buscadores como Google para llegar a sus clientes potenciales cuando ya están buscando sus servicios. Si tienes una tienda de flores y un cliente potencial que desea regalar flores encuentra tu sitio web o tu anuncio a través de Google, puedes suponer que has elegido las palabras clave adecuadas para atraer a la persona adecuada. Si estás atrayendo a personas que buscan suministros de jardinería y no vendes artículos de jardinería, tendrás que revisar las palabras clave que has elegido.
A veces, las palabras clave inesperadas funcionan mejor que las más usuales. Ahora seguramente te estarás preguntando cómo saber qué palabras clave atraerán a tus clientes potenciales y cómo mantener su fidelidad en un espacio tan impersonal como es Internet. Guarda los datos sobre qué palabras clave funcionan mejor y piensa en tu cliente no como si fuera un arquetipo, sino una persona.
Es importante ver a tus clientes potenciales como personas para «mantener una muy buena relación con… los clientes existentes y también poder anticipar sus necesidades futuras«, Según Raluca Dania Todor, profesora de marketing en la Universidad Transilvania. La naturaleza altamente personalizada del marketing digital es una de las razones por las que funciona tan bien.
Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué quiere esta persona y qué le sería útil? Esto te ayudará a descubrir qué tipo de palabras clave utilizan tus clientes potenciales y te permitirá focalizarte en la personalización de tu mensaje de marketing.
Puede parecer imposible proporcionar esta experiencia altamente personalizada a cada cliente, por lo que Todor también enfatiza la importancia de usar la automatización de marketing. La automatización de marketing es en realidad una excelente manera de conocer rápidamente a tus clientes y mantener una relación con ellos. Te permite recopilar información que, de otro modo, sería difícil de obtener y te ofrece opciones para que la uses en beneficio de la empresa.
¿Qué es la automatización de marketing y cómo funciona?
En su libro Marketing Automation Foundation: Eliminating Unproductive Marketing, Steve Thomas y Brian Thomas definen la automatización de marketing como
Una categoría de software diseñada para respaldar los procesos de marketing.
A modo de resumen, podríamos decir que es un software que hace que los procesos necesarios para el marketing en línea sean más fáciles de administrar y que la compra y venta en línea sea más eficiente. El propósito es simple pero efectivo. La implementación y la estrategia es quizás la parte más abrumadora.
Para utilizar la automatización de marketing en todo su potencial, debes aprender cómo elegir las mejores palabras clave para tu negocio y cómo presupuestar el pago por clic de forma óptima. Afortunadamente, la automatización de marketing es una gran herramienta para recopilar la información que necesitas para descubrirlo.
Puedes ver si una palabra clave no funciona o si un anuncio no está recibiendo clics. Luego, puedes ajustar tus palabras clave o tus pujas en base a la información que has recopilado. Al final habrás recopilado los datos adecuados para poner en marcha el software de automatización. En realidad, la automatización de marketing consiste en recopilar datos y aprender a usarlos para impulsar las ventas en tu negocio.
Los software de automatización de marketing, como el de Gestión de la relación con los clientes (el principal software de seguimiento y retención de clientes, también conocido como CRM) y el de Lead Management (el software que ayuda a las empresas a adquirir nuevos clientes), te permiten recopilar información, analizar clientes y realizar un seguimiento de los procesos de venta de una forma automática.
Así puedes conocer a tus clientes rápidamente y adaptar su experiencia online para maximizar las posibilidades de una compra. Los datos te indican lo que tus clientes están buscando, lo que necesitan para completar la compra y si el proceso es lo suficientemente fácil y personalizado para ellos, lo más seguro es que vuelvan.
Dependiendo de cuál elijas, los softwares de gestión de relación con los clientes (CRM) pueden resultar más caros o más económicos. Sin embargo, hay muchas opciones tanto para pequeñas empresas, para nuevas empresas con un presupuesto limitado como para empresas en crecimiento que requieren un software más avanzado. El CRM de Hubspot, por ejemplo, es gratuito, aunque no ofrece opciones tan avanzadas como otros – por ejemplo, como Salesforce.
Salesforce lidera el mercado de CRMs con una cuota del 14%, según Brianna Butler y Megan Carignan en su ensayo «Developing a CRM Strategy for Small Businesses.» Es uno de los más caros en comparación con otros softwares. Su precio se mueve entre los $5 y los $300 al mes para cada usuario, pero también ofrece opciones más avanzadas y está destinado a empresas más grandes. Las pequeñas empresas pueden buscar CRMs más económicos que se adapten a sus necesidades.
Muchas veces, el CRM también incluye funciones de lead management (gestión de clientes potenciales), lo que facilita muchísimo la tarea, haciendo que sea más asequible, ya que entonces no es necesario contratar un plan de otro software específico para ello. Los CRM y los softwares de lead management facilitan la automatización de la gestión de campañas porque rastrean los mejores momentos para publicar nuestros anuncios y las palabras clave más eficaces. Deshazte de las palabras clave que atraigan a las personas equivocadas o que no atraigan a nadie y aumenta las pujas para las que atraen a más clientes potenciales.
Usando el pago por clic (PPC)
El pago por clic (PPC) es un elemento clave del marketing automatizado y del marketing online en general. Los anunciantes realizan pujas, es decir, definen la cantidad de dinero que están dispuestos a pagar para asegurarse de que sus anuncios aparecen en la primera página de un buscador. Cuando alguien hace clic en tu anuncio online, tu pagas una cantidad de dinero a la plataforma de pago por clic que estás usando. Por ejemplo, si alguien hace clic en tu anuncio de Google, el dinero que has indicado que estás dispuesto a pagar por este anuncio irá a parar a Google. El software de automatización hará un seguimiento de las palabras clave caras que no te traen clics y de las palabras clave que sí están funcionando bien y en las que puede ser interesante aumentar la puja.
El marketing automatizado puede garantizar que tu anuncio aparezca en la primera página de los buscadores, ajustando automáticamente tus pujas para que aumenten o disminuyan cuando sea necesario, aunque puedes establecer un límite para que los ajustes no superen tu presupuesto. Estar en la primera página de los buscadores es una clara ventaja. Obtendrás más tráfico y visibilidad. Sin embargo, conseguir que tu anuncio esté en la primera página es solo un paso del proceso. Existen ciertas tácticas que puedes utilizar para atraer la atención de tus clientes potenciales y lograr que hagan clic en tu anuncio. Como mencionamos anteriormente, no mucha gente hace clic en los anuncios, a menos que su propósito sea comprar. Además, los usuarios solo harán clic en los anuncios que llamen su atención, en función de la intención de su búsqueda.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?
Primero, hablemos de lo que hace que la automatización de marketing sea tan efectiva. Los buscadores se han convertido en un puente indispensable entre clientes y empresas. Con la combinación correcta de estrategias de marketing automatizadas, los anuncios en buscadores permiten a las empresas aparecer ante sus clientes potenciales en el mejor momento: Cuando están buscando su negocio o, al menos, están interesados en servicios o productos similares.
Un estudio realizado por la Dra. Artta Bandhu Jena y Snehasis Panda demuestra que solo el 15% de las empresas fracasan utilizando un software de automatización de marketing, en comparación con el 65% que tiene algo de éxito y el 20% que tiene mucho éxito.
Recuerda: La automatización de marketing es una herramienta que debe utilizarse correctamente para obtener los mejores resultados. Tener una buena estrategia de marketing y conocimientos sobre cómo usar la información que recopila el software de automatización te ayudarán a alcanzar el éxito.
Según el libro de Steve y Brian Thomas. Marketing Automation Foundation: Eliminating Unproductive Marketing y el ensayo de Todor, la automatización de marketing:
- Aumenta la productividad.
La automatización de las tareas empresariales repetitivas hace que el personal de marketing dedique más tiempo a centrarse en las cosas más difíciles de automatizar. Por supuesto, hay tareas que los softwares de automatización de marketing no pueden realizar y decisiones que deben ser tomadas por personas. Tu equipo puede centrarse en tomar estas decisiones en lugar de actualizar manualmente las tareas que puede realizar el software de automatización.
El uso de la información recopilada a través del software automatizado también acorta el tiempo que debes dedicar a conocer a tu cliente y hace que también sea más fácil retener a los clientes. Ahora puedes comprender más fácilmente las necesidades de tus clientes y anticipar lo que podrían necesitar en el futuro. Algunos programas te permiten ver su proceso de compra y lo que los mantiene interesados, o, si empezaron y nunca completaron la venta, puedes ver dónde decidieron abandonar. Si sucede repetidamente, entonces sabrás que hay algo que debes arreglar.
- Genera más leads.
Una lead, según Todor, es cuando una campaña de marketing ha generado contacto con un cliente potencial. Con el software de recopilación de información del que hemos hablado, una empresa puede identificar cuáles son las mejores maneras de establecer contacto con los clientes más relevantes. La visibilidad permite aumentar las posibilidades de conseguir más leads y que los leads acaben convirtiéndose en una venta. El marketing automatizado garantiza que tu anuncio aparezca en la primera página de los buscadores (si estás dispuesto a invertir el dinero necesario, claro) y te permite llegar a las personas adecuadas de una forma más efectiva.
El estudio realizado por Jena y Panda demostró que cuando una empresa introdujo la automatización de marketing, la generación de leads (conseguir el interés los clientes potenciales) aumentó en un 35% y la conversión de leads (la conversión de este interés en ventas) aumentó en un 55%. ¡Y no son, para nada, cifras insignificantes!
- Mejora el retorno de la inversión.
Se ha demostrado ampliamente que la automatización de marketing aumenta la generación de ingresos en las empresas en un 40%.
La estrategia de pago por clic (PPC) es una de las partes más importantes del marketing digital. La competencia para aparecer en la primera página de un buscador es feroz y, por eso, cuanto más específica (pero efectiva) sea una palabra clave, más posibilidades hay de atraer al tipo de cliente adecuado y con el menor coste para la empresa.
Esta es otra razón por la que es importante conocer a tu cliente como individuo. ¿Qué palabras clave específicas utiliza para encontrar tu negocio único? Cuanto más inusual y específico sea tu producto o servicio, el coste por clic será más bajo y el retorno de la inversión más elevado. La automatización de marketing te ayuda a descubrir cuáles son esas palabras clave, pero también los mejores momentos para aumentar o disminuir tus pujas. ¿Hay palabras clave que se utilizan más al mediodía que por la noche? Cambia tus pujas en consecuencia y maximizarás el retorno de la inversión.
Posibles desafíos de la automatización de marketing
Introducir la automatización del marketing a tu empresa puede ser una gran decisión pero también pueden surgir algunos desafíos, especialmente para las pequeñas empresas.
De las compañías que estudiaron Jena y Panda que no usaron la automatización de marketing, el 43% de ellas mencionó un presupuesto limitado como uno de sus motivos. Hemos hablado anteriormente de las opciones disponibles para pequeñas empresas con un presupuesto limitado, como el CRM gratuito de Hubspot. Dado que, si tienes una empresa más pequeña, tu negocio aún está en crecimiento, es mejor apostar por opciones más simples y más económicas y actualizar a planes más avanzados más adelante, cuando sea más necesario.
Otros citaron la falta de mano de obra calificada como uno de sus motivos para no usar la automatización de marketing. A medida que la automatización del marketing se vuelve más común y necesaria, aparecen más recursos para principiantes. No todos los propietarios de negocios son expertos en automatización de marketing, pero muchos de ellos buscan a expertos que les ayuden a utilizarla. Esta es una solución para el 45% de las empresas que también mencionaron la falta de tiempo para implementar un software de automatización.
Los estudios han demostrado que, a largo plazo la automatización de marketing es más beneficiosa para las empresas, a pesar de los obstáculos que puedan surgir. A menudo, es necesaria para que las empresas puedan ser descubiertas online más fácilmente y para sobrevivir ante la competencia que ejercen los gigantes del sector.
Afortunadamente, hay opciones para empresas con presupuestos limitados, incluso cuando se trata de encontrar a expertos que las ayuden a administrar su automatización de marketing. La mejor opción es encontrar una combinación de software de automatización y asesoramiento profesional que funcione para tu empresa.
Funciones automatizadas en los anuncios de Google
Google es el motor de búsqueda más utilizado del mundo. Según Statcounter, entre Google, Yahoo!, Bing, Baidu, YANDEX RU y DuckDuckGo, Google se usa en el 92.74% de las búsquedas. En segundo lugar encontramos Yahoo!, que se usa en tan solo un 2,32% de las búsquedas. Las empresas deben comprender cómo funciona la plataforma de Google Ads – el sistema de pago por clic que ofrece Google – ya que esta utiliza todas las estrategias y softwares de automatización de Marketing que hemos comentado hasta ahora. Las palabras clave, la gestión de las campañas y las decisiones de puja influyen en el retorno que Google Ads puede ofrecer a una empresa.
Un estudio realizado por Saida Zainurossalamia Za e Irsan Tricahyadinata de la Universidad de Mulawarman, demuestra que el uso de Google Ads incrementó el número de visitas a los sitios web, aumentó el número de clientes y las ventas de las empresas estudiadas. En algunas empresas, como IT WORKS, sus ventas incrementaron un 200%.
Aunque IT WORKS es probable que sea parte de la categoría «muy exitosa» en comparación con la mayoría de las empresas que tuvieron «algo de éxito», su éxito demuestra las posibilidades de la automatización de marketing a través de Google Ads.
Google Ads es una plataforma necesaria para aquellos que estén interesados en iniciarse en la automatización de marketing. Según Internetlivestats.com en Google se hacen más de 3.500 millones de búsquedas diarias. Los números demuestran, una vez más, la importancia de ser visible en Google.
Fuente: internetlivestats
El estudio también señala que para el éxito fueron necesarias ciertas estrategias, incluidas la elección del conjunto correcto de palabras clave, aumentar el ranking de los anuncios, crear anuncios atractivos y dejar que «AdWords [ahora Google Ads] establezca automáticamente la oferta para aumentar la conversión y lograr los objetivos establecidos». Esto significa permitir que el marketing automatizado aumente las pujas de las palabras clave que funcionan bien o que las aumente para garantizar que tu anuncio aparezca en la primera página. Claramente, las compañías más exitosas utilizaron la automatización de marketing y usaron las mejores estrategias de marketing a su alcance.
La página de ayuda de Google enumera las formas más usuales de usar las funciones automatizadas de Google Ads, que incluyen programar anuncios, controlar palabras clave y presupuestos y programar y ajustar pujas.
Las funciones enumeradas son algunas de las estrategias de automatización de marketing más importantes que se analizan en este artículo y las explicaciones de Google son útiles para comprender los aspectos técnicos del marketing automatizado. Una vez domines la parte técnica, puedes aplicar las estrategias que te ayudarán a aprovechar todo el potencial de la automatización de marketing, a través del motor de búsqueda más utilizado del mundo. Si prefieres desentenderte de los aspectos técnicos, hay expertos en marketing que pueden ayudarte a administrar tus campañas y tu software de automatización.
La automatización del marketing es una práctica en constante cambio
En 1998, los profesores Randolph Bucklin, Donald Lehmann y John Little predijeron que la toma de decisiones de marketing se automatizaría en el año 2020. Tenían razón en muchos aspectos: Parte de la toma de decisiones online se ha automatizado. Sin embargo, todo ha ocurrido más rápido de lo que esperaban – ya estamos en 2018 y muchas de sus predicciones para 2020 ha quedado desfasadas, ya que la automatización se ha hecho cargo de la mayor parte del marketing digital y se está convirtiendo en un conocimiento esencial para los profesionales de marketing y las empresas.
La automatización del marketing está cambiando y mejorando constantemente. Para tener éxito, las empresas deben mantenerse al día y seguir adaptándose al mundo online. Empezar puede ser la parte más difícil, pero una vez que lo hayas hecho, te será más fácil mantenerte al día en tiempos inevitablemente cambiantes. Esperamos que este artículo te haya servido de ayuda para aprovechar al máximo la automatización de marketing y te haya proporcionado recursos para poner en marcha tu estrategia de automatización de marketing.
Recuerda: La automatización de marketing es, esencialmente, recopilar información y utilizarla correctamente. Esta información es la que debe permitirte tomar tus decisiones: Qué palabras clave conservas y de cuáles te deshaces, qué pujas debes establecer para tus palabras clave, qué buscan tus clientes potenciales, etc. – tú decides qué decisiones debe tomar tu software de automatización.
¿Te han parecido útiles estos consejos de automatización de marketing? Si te has quedado con ganas de más, echa un vistazo a nuestro artículo sobre cómo crear anuncios de Google Display efectivos y aprende a crear el banner perfecto.
