Kolau tuvo la oportunidad de entrevistar a Amber Kroeker, CEO y fundadora de Pip & Grow, una compañía con sede en Portland que se inspiró en un producto tradicional finlandés llamado baby box (caja para bebés) para crear un producto revolucionario en los Estados Unidos. Su baby box está diseñada para ayudar a reducir las muertes infantiles causadas por el síndrome de muerte súbita infantil (SIDS, por sus siglas en inglés) a través de un sueño seguro.
Pip & Grow ha prosperado en la industria de la seguridad de los bebés gracias al conocimiento que tiene de sus consumidores y a la gran comunidad que ha sabido crear alrededor de su marca. La compañía ha sido recientemente nombrada uno de los Grandes Ganadores del Campeonato Americano de Pequeñas Empresas de 2018 y también ha ganado los Premios SCORE en la categoría de Minoristas que Destacan.
¿Cómo empezó Pip & Grow?
La idea y el concepto se me ocurrió hace casi 5 años. Tengo experiencia en trauma pediátrico y prevención de lesiones y una de las partes de mi trabajo era observar la muerte infantil y su causa evitable. El sueño seguro era una de las soluciones. El síndrome de muerte súbita infantil, también conocido como SIDS, (en realidad no lo llamamos SIDS en la comunidad médica, pero básicamente los bebés mueren mientras duermen) es la principal causa de muerte de bebés menores de 1 año.
En los Estados Unidos mueren 4.000 bebés al año mientras duermen. En parte, vi una brecha en la industria de las cunas portátiles para bebés que era infalible y buena para el medio ambiente. Justo en ese momento, oí hablar del Finnish Baby Box y quise traer este producto a los Estados Unidos. Quería hacerlo, así que me presenté a unos Premios a la Innovación y los gané. Ahí es donde comenzamos.
¿Podrías explicar qué es una baby box y qué hace que tu Smitten Baby Bassinet Box sea diferente a los productos de tus competidores?
Nuestras baby box son un producto completamente diferente a los otros. La única similitud es que todos los productos están hechos de cartón, pero el nuestro se parece más a una cuna y menos a una caja. Los otros productos se ven exactamente como una caja de archivos. Tienen cuatro laterales y una tapa. Nosotros tomamos ese concepto, lo construimos y hemos hecho algo más hermoso, fácil de usar y más seguro. Nuestro producto, si bien tiene cuatro lados, nuestros lados están orientados en ángulo para ayudar con el flujo de aire y ayudar a las organizaciones sin ánimo de lucro a almacenarlos más fácilmente.
Tenemos muchos socios que son hospitales y compran miles de cosas a la vez y el almacenamiento es un problema. Nuestras baby boxes pueden colocarse una dentro de la otra, de forma que ocupan menos espacio. Retiramos la tapa para evitar accidentes, por ejemplo, que un hermano, un abuelo o una niñera pusiera una tapa a un bebé dormido. No queríamos que sucediera nada de eso, así que retiramos la tapa completamente.
Has mencionado la donación de cunas a organizaciones sin ánimo de lucro y veo en vuestro sitio web que permitís a los clientes donar una baby box a las familias necesitadas con su compra. ¿Esto es también parte de vuestra estrategia de marketing?
Cuando empecé, realmente quería crear una organización sin ánimo de lucro, pero finalmente decidí montar una empresa, crecer poco a poco y seguir siendo pequeños hasta que pudiéramos obtener un estatus de compañía de beneficio social. He trabajado en el sector de la salud corporativa y esto se ha infundido en cada fibra de la empresa.
El tema de cuidarse mutuamente y retribuir es la misión de nuestra empresa y por eso estamos únicamente en los Estados Unidos. No tenemos ninguna fábrica en el extranjero, por lo que mantenemos nuestro trabajo en los EE. UU. y hacemos muchas donaciones a hospitales y organizaciones sin fin de lucro.
Por ejemplo, a principios de este mes, enviamos 50-100 cunas a las víctimas de la fogata de California. Las familias que fueron desplazadas, muchas de ellas con bebés recién nacidos, tuvieron que huir con la ropa en la espalda, así que enviamos nuestras baby boxes para ayudar a esas familias. Lo hemos hecho con las inundaciones en Texas y en algunos otros lugares también.
¿Qué canales de marketing atraen a la mayoría de vuestros clientes o leads?
Creo que el mejor canal de marketing para conseguir leads es la conveniencia del producto y ver el producto como parte de la conciencia social del consumidor en torno a los productos para bebés. Durante años, se les ha dicho a los padres que necesitan comprar 
toneladas de cosas para su bebé y lo que realmente queremos que reconozcan es que no necesitan una cuna de 20.000 dólares, o los productos más lujosos del mercado.
Algo tan simple como una caja de cartón puede ser un espacio seguro y conveniente para su bebé y con ello pueden contribuir a que el mundo sea un lugar mejor para sus hijos.
Nuestro producto es sostenible, reciclable y, en general, menos dañino para el planeta. Hemos visto que esto realmente impacta a la gente y que se hacen eco de la historia de cómo se fundó la compañía. Este es el tipo de estrategia de marketing que utilizamos. Intentamos que la gente entre en nuestra comunidad. Nos llamamos Pipsters y tenemos el Día del Orgullo Pipster, en el que pueden participar todo tipo de cosas divertidas de nuestra comunidad.
Hemos visto que tienes un blog y una newsletter. ¿Qué tipo de contenido escribís para vuestros lectores?
Publicamos contenido que queremos leer. Somos madres y sabemos lo que es importante, lo que las madres quieren saber, y eso es en lo que nos centramos. Algunas de las publicaciones del blog están orientadas a la seguridad porque es el campo en el que tengo experiencia, por lo que podría haber un artículo sobre «Cómo tener conversaciones con tu pediatra sobre el sueño seguro» o «Cómo se ve el sueño seguro» e incluso en lo que respecta a cómo hacemos de padres y los problemas que surgen al ser padres. Un poco de todo.
De hecho, hemos tenido el blog parado durante un par de meses y lo vamos a volver a poner en marcha el año que viene porque hemos visto que los padres lo leen e interactúan con él y realmente nos gusta. Nuestra newsletter la enviamos a todos nuestros suscriptores e intentamos que los emails sean cortos porque sabemos que la gente no tiene mucho tiempo. Generalmente se enfocan en objetivos o en un solo tema.
También veo que Pip & Grow aparece en varios medios de comunicación. ¿Tenéis una estrategia de relaciones públicas?
Sí, la tenemos. Actualmente estamos trabajando con una empresa de marketing y nuestra estrategia de relaciones públicas consiste en trabajar con la cobertura que ya obtuvimos. De hecho, todo ha sido orgánico. Gracias a los premios recibimos mucha atención por parte de los medios y surgieron asociaciones, así que hemos aprovechado este “boom” para intentar obtener un poco más de cobertura. No tenemos un gran presupuesto porque somos una empresa pequeña pero estamos creciendo rápidamente. Eso es algo que tenemos previsto fortalecer este año que viene.
¿Qué hacéis para retener a vuestros clientes?
Tenemos un par de técnicas para ello. Queremos que nuestros clientes estén contentos, satisfechos y amen nuestros productos, por lo que les hacemos un seguimiento. Hemos realizado algunas encuestas por correo electrónico en las que nos acercamos y les preguntamos sobre el producto, su experiencia, cómo fue usarlo y cómo podemos mejorarlo. Luego también les damos las gracias por apoyarnos como pequeña empresa, ya que esto significa mucho para nosotros. Descubrimos que conseguimos retener a muchos clientes gracias a esto, porque la gente cree en la misión y la idea de hacer del mundo un lugar mejor para nuestros hijos y para los demás, y creo que realmente están suscritos a eso.
¿Qué consejo puedes dar a otras pequeñas empresas en la industria de los productos para bebés que luchan por adquirir y retener clientes?
Creo que es muy importante que entiendan a sus clientes y entiendan cuál es la propuesta de valor para ellos. Puedes pensar que tienes el mejor producto, pero si no tiene valor para los padres, entonces no lo comprarán. También ser auténtico. Creo que eso es muy importante. Uno de los mejores consejos de nuestros mentores de negocio es que “la gente te compra a ti, no compran tu producto” y realmente descubrimos que eso es cierto. Nuestros clientes están comprando una idea y simplemente resulta que el producto también es increíble y eso es útil.
Finalmente, dame un predicción sobre cuál crees que será la mejor manera de ganar clientes en tu industria en los próximos años.
Creo que tiene que ser a través de la innovación y no necesariamente la innovación tecnológica, sino simplemente innovación en cómo facilitar las cosas a los padres y también en cómo hacer las cosas mejor para nuestro planeta. Somos una cultura de consumo y creo que donde veremos mucho movimiento en la industria es en el cómo podemos ayudar a los padres a volver a lo básico.
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