La serie de entrevistas a Empresas Destacadas de la Semana, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME en Costa Rica, recibe en esta ocasión a Heca, una empresa especializada en impermeabilizantes, pulido de concreto y pisos para laboratorios y salas de cirugías.
Su propietario, Michael Hernández, comparte cómo una modesta empresa familiar sale valientemente a competir en un mercado de gigantes y multinacionales, con un contundente compromiso de atención inmediata, transparencia en costos de productos y servicios de alta calidad.
Su esfuerzo continuo de presencia digital hasta les ha llevado a desarrollar su propia app de seguimiento. Dejemos que sea Michael quien nos cuente más.
PREGUNTA: Hola Michael, queremos darle la bienvenida a Heca a nuestra serie de entrevistas de empresas destacadas. ¿Podemos empezar conociendo qué hacen en la empresa y desde cuándo están en el mercado?
RESPUESTA: Nosotros empezamos como empresa en el 2011. Sin embargo, la ingeniera que trabaja con nosotros tiene más de 15 años en el mercado de las impermeabilizaciones, así que tenemos bastante experiencia en esos trabajos.
Nos especializamos en todo lo que son pisos de concreto, para impermeabilizarlos, pulirlos, darles color y darles acabados; podemos hacer desde la acera de la casa, hasta una sala de cirugías.
Estamos en San José Centro, pero abarcamos todo el país, incluso tuvimos la oportunidad de ir hasta Guatemala a hacer trabajos.
Empezamos como todas las empresas, tocando puertas.
P: Cuéntanos ¿qué los motivó a emprender y abrir Heca? Por cierto, ¿qué significa el nombre de la empresa?
R: Heca viene de nuestros dos apellidos, el mío es Hernández y el de mi esposa que es la ingeniera, Cabrera. Hernández-Cabrera.
Bueno, yo soy ingeniero en sistemas y mi esposa es ingeniera civil, ella trabajó bastantes años en una empresa y de un momento a otro decidió desarrollarse por sí sola para captar sus propios trabajos. Yo por otro lado, tenía una empresa en la provincia de Cartago, ahí preparábamos y vendíamos computadoras.
Entonces, en un momento pensamos ¿por qué no nos unimos? Creamos una empresa, damos el servicio y a ver cómo nos va. Y así empezamos. Hoy por hoy estamos contentos del éxito que hemos tenido.
P: Qué bueno, y ¿cómo has visto este crecimiento y este cambio desde que empezaron hace 8 años hasta donde están ahora?
R: En principio empezamos como todas las empresas, tocando puertas; y gracias al trabajo que hemos realizado y los proyectos que hemos superado con éxito, ya nos hemos dado a conocer mejor.
Hemos ingresado en el mercado con productos nuevos y otras herramientas, así que las principales empresas de proveedores en Costa Rica ya nos recomiendan para aplicar sus productos.
Las cinco grandes constructoras del país también nos toman en cuenta para trabajos especializados en sus proyectos como edificios, hospitales, clínicas y bodegas industriales. Hemos venido creciendo y afortunadamente hemos podido avanzar a un punto en que ya nos llaman por recomendación.
Nuestra respuesta es prácticamente inmediata.
P: Lograr esa confianza de proveedores y constructoras, ya es un gran avance. Michael, ¿cómo crees que Heca ha logrado fidelizar a sus clientes?
R: Sí, más que todo es por el servicio que brindamos. Igual hay muchas otras empresas que impermeabilizan, pero gracias al servicio que nosotros hemos dado y nuestra respuesta que es prácticamente automática, logramos que nos vuelvan a llamar.
Siempre estamos al pie del cliente, cuando nos piden alguna asesoría, éstas son inmediatas y a la hora de cotizar algún proyecto, se hacen visitas con la ingeniera directamente. Se atiende al cliente, y de ahí, después nosotros promovemos algunos productos según la marca o la necesidad que tengan.
Como tenemos respaldo de los proveedores, el cliente se siente con mucha seguridad de que quien está aplicando el mejor producto para su proyecto son profesionales.
P: Claro, esa confianza es clave. Y para quiénes aún no los conocen, ¿qué métodos usan para dar a conocer sus servicios? ¿Están en Internet?
R: Sí claro, de hecho, nosotros contamos con una página web donde explicamos los servicios que brindamos y colocamos la información de contacto. También tenemos una app, desarrollada por nosotros, donde damos algún tipo de servicio para lo que son las impermeabilizaciones de casas y edificios.
Como nosotros buscamos proyectos nuevos, donde los fabricantes de edificios nos llamen para apoyarlos en los procesos de impermeabilización de sus construcciones, para nosotros es muy importante estar en contacto con los mantenimientos de los edificios ya hechos, y que ya nos han contratado.
Hemos ido entrando en otros nichos de mercado, donde tal vez no llegamos a hacer el inicio de la construcción pero con el servicio que brindamos, damos mantenimiento. Para nosotros es muy importante llegar hasta esos clientes por medio de Internet, ya que nos brinda un canal mucho más abierto.
Tenemos nuestra propia app de impermeabilizaciones
en casas.
P: ¡Qué interesante lo de la app! Las ventajas de tener un propietario ingeniero en sistemas, ¿no? [risas] Michael, y con respecto a lo que nos comentabas de que incluso ya han hecho proyectos en otros países como Guatemala y quieren llegar a otros, ¿qué tan importante son para ustedes las redes sociales o las herramientas digitales para esa expansión?
R: Sí, claro, son muy importantes porque imagínate que muchos productos no son nacionales, sino internacionales y todo eso lo tenemos que manejar por Internet.
Con respecto a las redes, nos hemos enfocado en Facebook. ¿Por qué? Porque ahorita yo tengo toda la lista de los clientes y difundimos cualquier información cuando tenemos alguna oferta de algún proveedor que bajó precio, o cuando se acercan las lluvias y queremos acercarnos a las casas de la población para informarles cómo se arregla una filtración o cómo se previene una humedad.
Entonces, todo esto ha sido por redes sociales. Afortunadamente ha tenido mucho éxito, porque la gente tal vez no conoce mucho de productos industriales sino de unos pocos de ferretería. Y éstos últimos son más paliativos, no permiten hacer un arreglo más masivo con un sistema industrial.
Internet nos ha ayudado a llegar a más personas, hacer contactos afuera y darnos a conocer un poco mejor. Nosotros hemos tenido incluso la ventaja de ir a capacitarnos hasta España para ver nuevos productos de reforzamientos de paredes.
P: Ahora que comentas el tema de capacitarse, ¿cómo ha sido el proceso de capacitación y de formación continua de Heca en estos 8 años?
R: Bueno basados en la experiencia que tiene Isabel, estamos explorando y practicando continuamente con los productos. De hecho, tenemos que conocer tanto los productos nacionales como los internacionales.
Nosotros constantemente estamos pidiendo capacitaciones para el uso y manejo de los productos y también buscamos por medio de Internet información de algunas técnicas nuevas para aplicar un producto o hacerlo de la mejor manera.
Para un emprendedor es importantísimo formarse. Reinventarse siempre es prácticamente el pilar de cualquier empresa, porque siempre hay productos nuevos. En tecnología, por ejemplo, cada seis meses sale algo nuevo. Hay sistemas que incluso salen mejores y más económicos.
Entonces hay que estar al día, para que si salen productos más económicos que compiten con los míos sepa cómo manejarlo para no perder algún trabajo. Nosotros constantemente estamos capacitándonos y todo el personal con el que trabajamos también.
P: Y ¿cuántos son en Heca? ¿Son ustedes dos o tienen un equipo?
R: No, además de nosotros dos, tenemos una cuadrilla especialista en aplicación, que son cuatro personas para los trabajos más delicados, cuando tenemos que ir a laboratorios, tenemos que hacer algo en alguna sala de cirugías o algo en especial.
De ahí brincamos casi a 76 personas que trabajan externamente, cuando tenemos un proyecto masivo, digamos como un hotel o algo así, donde aplicamos bastante producto entonces sí tenemos que tener mucho más personal.
P: Y con respecto a los desafíos que han tenido en la empresa, ¿cuáles crees que han sido los mayores retos en el camino y cómo los han superado?
R: En este año lo que hemos percibido es tal vez un poco de competencia desleal en los sistemas de impermeabilización, ya que otras empresas, tal vez por bajar costos, están dejando por fuera los rendimientos de producto. Es decir, bajan el precio porque usan mucha menos cantidad de producto aplicado.
Ahora, nosotros trabajamos de acuerdo a las especificaciones y requerimientos de las fichas técnicas de cada producto que aplicamos, no vamos a usar menos que el necesario, porque afectará la calidad y la garantía del trabajo.
Tal vez esta competencia desleal es el talón de Aquiles que hemos podido percibir, pero ¿Cómo podemos competir con eso? Primero, siempre le indicamos al cliente cómo tiene que quedar el trabajo, cuánto se debe aplicar y qué productos deben usarse. Así, cuando le presentan otras ofertas, ya sabe qué y cuánto se le debe aplicar y puede negociar o discutir con cualquier proveedor que le quiera poner menos producto, que le quiera cobrar por ponerle menos producto.
Hay que tener conocimiento en lo que se quiere emprender.
P: Claro, además, ese asesoramiento también lo agradecen los clientes. Michael, y ¿qué consejo le darías a los emprendedores que están empezando?
R: Lo primero es que para emprender hay que tener conocimiento de lo que se quiere hacer y estar en constante capacitación. Si no se conoce bien el rubro, puedes caer hasta en un problema o quedar mal con un cliente y lamentablemente las malas noticias son las que más rápido corren.
Entonces, el consejo que yo le puedo dar a cualquier persona que quiera emprender es tener bastante conocimiento de lo que se va a hacer y tener por lo menos conocimientos básicos en administración para poder llevar bien la empresa. Además, es importante saber que en el camino se pueden topar con algunas piedras pero que lo van a poder enfrentar de la mejor forma.
P: Cuéntanos, ¿cuál crees que ha sido la estrategia más exitosa de hacer negocio para Heca? ¿Y cómo eso los diferencia de su competencia?
R: Pues como estandarte, realmente lo que tenemos son los mismos proyectos finalizados exitosamente, y tener un porcentaje mínimo en cubrir garantías. Para nosotros es más importante que el cliente quede satisfecho que después volver y pedir perdón por algún mal proceso o tener que repararlo e incurrir en gastos adicionales.
Cuando uno entrega un trabajo y el cliente queda completamente satisfecho, es clave que sepa que en su tiempo de garantía no va a tener problemas. Gracias a eso no hemos tenido mayor porcentaje cubriendo garantías y eso es lo que más corre de boca en boca.
Nuestros proyectos culminados con éxito y el servicio que damos nos diferencian de la competencia. De hecho, nos han felicitado más de una vez por la calidad a la hora de abarcar cualquier proyecto, trabajar con especialistas en aplicación y atender las urgencias inmediatas. Eso nos ha llevado desde un proyecto chiquitito en una empresa hasta llegar a algo mucho mayor como un hotel en la playa.
P: Michael, ¿cuál es el proyecto del que ustedes están más orgullosos?
R: Uno que se hicimos en Cartago. La casa de máquinas de una hidro-represa, donde nos pidieron que hiciéramos el mejor esfuerzo para impermeabilizar los pisos de los cuatro niveles que estaban debajo del nivel del río y que éstos no tuvieran problemas.
Se hizo el trabajo, se aplicó todo el material como se tiene que aplicar, el cliente quedó satisfecho. Después, cuando tuvieron un problema y los cuatro pisos se inundaron, nos llamaron a revisar, porque querían ver cómo habían quedado los pisos. Gracias a que todo se había hecho correctamente, cuando llegamos, encontramos todos los pisos completamente intactos.
Nos felicitaron por nuestro trabajo y estaban muy satisfechos y tranquilos porque no tuvieron que incurrir en ningún gasto adicional luego de la inundación. Todo el piso se había mantenido exactamente como antes. Para nosotros, el proyecto de Torito 1 es uno de los mejores ejemplos de éxito que hemos tenido.
P: Y para cerrar la entrevista, nos gustaría poder compartir parte de sus sueños a futuro, ¿cómo ven a HECA en 5 años?
R: De aquí a cinco años pretendemos tener un equipo administrativo más grande. Somos muy quisquillosos en cuanto al personal de aplicación, por eso es que solo tenemos cuatro personas muy especializadas en su área.
Entonces queremos ir creciendo paulatinamente y así aumentar el nivel de la empresa. Tener más personal en el departamento de ventas y poder abarcar aún más mercado y expandirnos. Además, seguir teniendo un nivel de éxito de 100% en nuestros proyectos de impermeabilización.
Cada semana, destacamos una empresa de Costa Rica, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME, cuya trayectoria, logros y experiencia son una inspiración para todos nosotros. Es un honor y un privilegio poder acercar estas grandes historias y aprender de ellas.
