4 Maneras de Aumentar Las Ventas de Inmuebles

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Si has decidido montar tu propia agencia inmobiliaria y aún no has encontrado la forma de dar un empujón a tu negocio, en este artículo encontrarás 4 estrategias de marketing para inmobiliarias que te ayudarán a atraer más clientes potenciales y aumentar las oportunidades de venta.

Para un agente inmobiliario la planificación es crucial para lidiar con las múltiples tareas que debe llevar a cabo y evitar acabar siendo esclavo de lo urgente y no de lo importante. A la hora de implementar una estrategia de marketing sucede exactamente lo mismo. La planificación es fundamental y el conocimiento del entorno y la competencia para detectar oportunidades puede jugar un papel decisivo. Así que, antes de empezar, vamos a analizar un poco el sector.

 

 

Parece increíble que ya haya pasado una década desde que el mercado de la vivienda colapsó, sumiendo a la economía en una grave crisis. Los precios de las viviendas cayeron un 12,4% tan solo en el cuarto trimestre de 2008, la mayor caída interanual desde que la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios comenzó a registrarlos en 1979. Sin embargo, en 2017 el mercado recuperó una gran parte de lo perdido gracias a un incremento del 11,4% en el precio de la vivienda, respecto al año 2008.

Según un informe de Grand View Research, factores como la rápida urbanización por la migración en busca de mejores instalaciones, la demanda creciente de espacio inmobiliario residencial y el crecimiento económico en las regiones en desarrollo, países como India, China y muchos países africanos han mejorado los niveles de ingresos y han ayudado en el mercado inmobiliario.

Es buen momento, pues, para aprovechar esta recuperación del mercado y aplicar estrategias de marketing efectivas. Un buen plan de marketing te permitirá ganar clientes fieles y aumentar tus ventas de inmuebles.

 

#1 Estrategia de Marketing para Immobiliarias: Ofrece tours virtuales de tus inmuebles

 

Tus clientes potenciales no desean perder el tiempo y agradecerán conocer el mayor número de detalles posible antes de visitar tus inmuebles en persona. Los tours virtuales son la mejor forma de ofrecerles una visión completa y detallada de las fincas, lo cual les ayudará a hacerse una idea mucho más real sobre el producto que les ofreces.

De esta forma, no sólo puedes ganar una ventaja frente a tus competidores que únicamente utilizan fotografías para mostrar las propiedades en venta, sino que también puedes optimizar tus recursos y tu tiempo – las visitas presenciales con tus clientes resultarán mucho más provechosas, ya que éstos conocerán de antemano el inmueble y, cuando se decidan a agendar una visita, su interés y predisposición a la compra serán mucho mayores.

Existen muchas formas de crear tours virtuales o inmersivos. A continuación te dejamos algunas propuestas para que puedas escoger la que mejor se adapte a tus preferencias y a tu presupuesto.

• Crea fotos o vídeos en 360º: Ni más ni menos que la tecnología que se usa en la Street View de Google Maps. Se trata de imágenes interactivas que te permiten desplazar 360º el encuadre de la cámara y ver todo lo que hay en el entorno desde un punto fijo. Puedes crear un vídeo encadenando grabaciones de tu finca a 360º desde distintos puntos y subirlo a YouTube y luego incrustarlo en tu web o incluso compartirlo en Facebook.

 

 

• Crea tours virtuales inmersivos a partir de fotos en 360º con un software específico: mientras los vídeos en 360º que puedes subir a Youtube o Facebook son secuencias de imágenes encadenadas una detrás de otra, existen algunas herramientas como 3DVista o NockNock que añaden un plus de interactividad permitiendo a tus clientes potenciales moverse por los distintos puntos del espacio a su antojo y navegar por tu finca usando el plano de la vivienda, entre otras funciones. A continuación puedes ver un ejemplo:

 

 

• Graba un tour virtual con un dron: otra opción para crear un tour virtual es realizar una grabación de vídeo utilizando un dron pequeño. Aunque este formato no es interactivo, el hecho de grabar con un dron te permite capturar imágenes del entorno con movimientos suaves y obtener una visión mucho más completa del espacio que la que proporcionaría una simple fotografía. Para ello, puedes contratar a un especialista en grabación de vídeo con drones. Aquí tienes un ejemplo del resultado:

 

 

#2 Estrategia de Marketing para Immobiliarias: Organiza un webinar para generar leads

 

Seguro que has oído hablar de los webinars, estas videoconferencias online gratuitas en que un experto ofrece información de valor acerca de un tema concreto y lo único que se pide a cambio, por lo general, es inscribirse dejando un nombre y una dirección de email.

Los webinars son una técnica clave de inbound marketing o marketing de atracción, que es el tipo de marketing que utilizamos cuando es el usuario el que está buscando una solución a un problema en forma de producto o servicio y llega hasta nosotros por voluntad propia, en lugar de ser nosotros los que lo perseguimos cuando no lo está deseando, lo cual es propio del marketing tradicional o outbound marketing – anuncios en televisión, radio o prensa escrita, por ejemplo.

Ascend 2 afirma que, de entre las tácticas de generación de leads disponibles, los webinars son el segundo tipo de contenido premium más efectivo para los marketeros. Según una encuesta que ReadyTalk realizó a sus clientes:

Entre el 20% y el 40% de los que atendieron un webinar terminaron convirtiéndose en leads cualificados.

Cuando hablamos de generar leads cualificados nos referimos a lograr que los usuarios que realmente están interesados lo que ofrecemos nos dejen sus datos de contacto, generalmente, su nombre y email.

Además, los webinars funcionan muy bien en compañías B2B, por lo que puede ser una estrategia de marketing para inmobiliarias efectiva si te dedicas a la venta de propiedades comerciales o industriales. Según una encuesta del Content Marketing Institute, más del 60% de los marketeros B2B utilizan webinars como parte de su estrategia de contenido.

A continuación puedes ver un ejemplo de webinar ofrecido por Sente Mortgage, en el que se da información sobre los pasos más importantes para comprar tu primera casa. Como puedes ver, la compañía ha creado una landing page específica para ello, con el texto justo para que el usuario entienda qué puede esperar de este webinar y un formulario sencillo:

 

 

Un webinar puede utilizarse para distintos propósitos: desde atraer clientes potenciales para que interactúen con tu marca y realizar demostraciones de productos a mantener a tus clientes al dia. Es cierto que te tomará tiempo y energía, pero aquellos que acudan a tu webinar te habrán conocido y habrás logrado establecer una relación con ellos. Esta relación compensará el esfuerzo cuando dichos prospectos estén preparados para adquirir un inmueble.

 

Consejos para crear un webinar efectivo

 

• Busca una temática que atraiga a tu público objetivo: Debes conocer muy bien a tus clientes potenciales y pensar en temáticas que puedan serles de gran interés y que, a la vez, te permitan cumplir tus objetivos. Por ejemplo, no tendrá las mismas inquietudes alguien que desea comprar una casa nueva que alguien que la acaba de comprar. Tampoco necesitará lo mismo una pareja joven que realiza su primera compra que un inversor que desea adquirir una nueva propiedad. A modo de ejemplo, en el primer caso podría resultar efectivo un webinar sobre “10 cosas que debes comprobar antes de comprar una casa nueva”.

• Promociona el webinar durante las semanas previas a su celebración: En una investigación de BrightTALK se afirma que los webinars tienen mayor éxito cuando se promocionan con antelación, generalmente durante las 3 o 4 semanas previas y durante el día de su impartición.

• Utiliza el email y las redes sociales para promocionar tus webinars: Según una encuesta llevada a cabo por ReadyTalk, en una escala del 1 al 5, el email se clasificó con un 4,46 siendo la principal herramienta de promoción. Las redes sociales obtuvieron un 2,77 de 5 siendo la segunda herramienta más utilizada para promocionar webinars. A continuación puedes ver un ejemplo de promoción en Facebook de un webinar de la inmobiliaria Tilt Property Group.

 

 

• No te excedas con la duración de tu webinar: Aunque la mayoría de webinars son de 45 a 60 minutos, un informe de BrightTALK revela que el tiempo medio de visualización de un webinar es de 22 minutos, por lo que los marketeros deberían considerar realizar webinars más cortos.

• Reserva un tiempo para turnos de preguntas al final tu webinar: la gran ventaja que ofrece un webinar en directo – y lo que lo diferencia de cualquier vídeo en diferido – es la posibilidad de interacción entre el público y el experto. Te recomendamos que guardes un poco de tiempo al final para responder a las preguntas y dudas de los asistentes.

• Una vez impartido, publica el webinar en YouTube: Un webinar no tiene por qué ser un contenido de usar y tirar. Puedes grabar la pantalla de tu ordenador mientras impartes el webinar para después subirlo a YouTube o a cualquier otra plataforma que permita alojar vídeos. Luego, incrústalo en tu web y haz que sea accesible para tus clientes. De esta forma tu contenido ganará aún más exposición. También puedes mandar el link del vídeo por email a aquellos usuarios que se han inscrito en el webinar y finalmente no han podido asistir. Así podrás reactivar la relación con ellos.

 

#3 Estrategia de Marketing para Inmobiliarias: El email marketing, tu arma para fidelizar clientes

 

El email marketing es el principal impulsor de la retención de clientes para el 80% de los marketeros, según un estudio de eMarketer. Por eso, uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing de contenidos es la generación de leads – en el punto anterior ya hemos visto una estrategia efectiva de generación de leads.

Es un canal que permite una comunicación directa y personalizada con los usuarios, lo cual te permite permanecer en la mente de tus clientes y seguir cultivando la relación que has establecido con ellos. Como dice Katherine Barchetti, experta en ventas y servicio al cliente: “Haz un cliente, no una venta”. No te focalices solo en vender a través del contenido de tus emails, sino en ganarte la confianza de tus suscriptores.

Ten en cuenta que el envío manual de emails resulta insostenible cuando tu base de datos crece. Plataformas de marketing automation como Mailchimp pueden ayudarte a automatizar el envío de emails básicos, organizar y segmentar tus listas de suscriptores, crear emails atractivos en pocos minutos y realizar envíos masivos fácilmente.

Para ello debes conectar los formularios de suscripción de tu web con la plataforma que elijas. Para que te hagas una idea más clara, a continuación puedes ver la interfaz de Mailchimp y algunas de las opciones de automatización que ofrece:

 

 

A la hora de desarrollar una campaña de email marketing para inmobiliarias no solo es importante planificar estratégicamente el contenido que incluirán tus emails, sino que también es fundamental invertir una parte de tu tiempo en determinar cuándo y con qué frecuencia se enviarán los mensajes de correo electrónico a los clientes.

Si deseas saber más acerca de cómo diseñar tus campañas de email marketing y qué tipo de emails puedes mandar a tus leads, te recomendamos nuestro post sobre Email Marketing para PYMES.

 

#4 Estrategia de Marketing para Inmobiliarias: Asegúrate de estar presente en los principales portales inmobiliarios

 

Los portales inmobiliarios invierten fuertemente en marketing digital y suelen invadir la primera página de Google cuando alguien busca, por ejemplo, “comprar casa en X” o “pisos en alquiler en X” y muchas veces son el punto de contacto principal entre compradores y vendedores de inmuebles: Investigaciones recientes en el Reino Unido mostraron que el 47% de la población había usado un portal inmobiliario durante los últimos 12 meses.

 

 

La parte mala es que la gente no suele pasar de la primera página cuando efectúa una búsqueda en Google – las estadísticas muestran que la primera página se lleva como mínimo el 75% de los clics y, tan solo la primera posición ya se lleva un 33% de los clics. La parte buena es que puedes unirte al enemigo y aprovechar su posicionamiento para ganar más visibilidad dentro de su plataforma.

Así pues, los portales inmobiliarios pueden ser un excelente escaparate para cualquier agencia inmobiliaria o profesional del sector, ya que aportan visibilidad a tu marca y te permiten exponer tu catálogo de propiedades más allá de tu web.

Según Simon Baker, CEO de REA Group e inversor en la industria desde hace más de 16 años, actualmente existen entre 8.000 y 10.000 portales inmobiliarios en todo el mundo. Estos pueden ser nacionales, internacionales o especializados.

 

 

Si operas en Estados Unidos, Simons Baker recomienda el portal Trulia y si estás en el Reino Unido no debes desestimar Rightmove. Se trata de que investigues cuáles son los portales más ventajosos para ti en tu país:

• Infórmate sobre el número de visitas que reciben sus páginas y el número de propiedades que alojan. Puedes investigar a través de publicaciones sobre la compañía en los medios de comunicación o utilizar SimilarWeb para obtener datos sobre su tráfico web.

• Descubre si tu target opera a través de ellos. Si es un portal dedicado mayoritariamente al alquiler de pisos de estudiantes y tu inmobiliaria se dedica a la venta de propiedades comerciales, publicar un anuncio en él será tiempo perdido.

• Analiza sus condiciones, servicios y comisiones para decidir cuáles son los que mejor se ajustan a tus necesidades.

¿Vas a poner en práctica alguna de estas estrategias de marketing para inmobiliarias?