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Si tienes una empresa B2B (business to business), lo más probable es que cuentes con distintas redes sociales para promocionar tu marca, tales como Facebook, Instagram, Youtube o Twitter. Pero cuando hablamos del marketing de negocio a negocio, Linkedin es la red social que encabeza la lista.
Según Linkedin, esta plataforma es el canal número 1 de distribución de contenido para los profesionales del marketing B2B, tomando en cuenta que estas personas también utilizan otras redes sociales para publicar contenido. Y no sería de extrañarse, ya que Linkedin es una plataforma creada específicamente para los profesionales.
Pero para tener presencia y captar a tus potenciales clientes, no basta con estar presentes en esta plataforma. Existen varias estrategias que debes aplicar para resaltar entre toda la competencia, porque después de todo, no eres el único que cuenta con un perfil en esta red social. Por eso te dejamos 5 estrategias efectivas sobre cómo usar Linkedin para captar clientes.
1. Optimiza tu perfil de Linkedin para dar el primer paso
¿Has notado que en conferencias o eventos importantes al que se lleva un invitado, el maestro de ceremonias siempre hace una introducción para presentar a este personaje? Bueno, existe algo similar en Linkedin y es la optimización de tu perfil.
Como empresa B2B tu objetivo será captar clientes en Linkedin y es por eso que necesitas una introducción. Es decir, algo que te presente como una empresa formal a primera vista. Recuerda que la primera impresión es la que cuenta.
Contar con un perfil completo será tu introducción, porque esta será la primera impresión que los clientes u otros empresarios tengan de tu marca a la hora de visitarla. Por eso es importante que veas algunos pasos para que tu perfil esté completo y le des una apariencia más profesional:
Profesionaliza tu imagen de portada y perfil
Linkedin tiene una serie de recomendaciones para que tu foto de perfil sea perfecta y esto te vendría bastante bien si te estás dando a conocer como un profesional. Pero si vas a promocionar tu empresa B2B, es recomendable que en lugar de una fotografía tuya, coloques el logotipo de tu marca.
Puede que tengas muchas cualidades profesionales como persona y propietario de una empresa B2B, pero es recomendable que dejes esa información para tu perfil personal y te enfoques en posicionar a tu empresa en Linkedin con su imagen corporativa. Es así como lo manejan las grandes empresas B2B en esta plataforma.
Ahora las personas saben que tu empresa está presente en Linkedin, pero ¿a qué se dedica? La foto de portada puede ser clave para dar un indicio a la hora de que tus posibles seguidores se hagan esta pregunta. Claro, más adelante puedes detallar esta información, pero recuerda que debes captar la atención de los usuarios desde los primeros instantes.
Como las grandes marcas ya están posicionadas, estas pueden darse el lujo de colocar una fotografía que represente sus valores o alguna campaña que tengan al aire en ese momento. Pero si estás empezando con tu negocio B2B, lo mejor será utilizar una fotografía clara y directa, que represente la industria en la que te manejas o muestra los productos que ofreces.
Detalla la información de tu perfil en Linkedin para una estrategia SEO
Hubspot menciona que el SEO orgánico es aproximadamente 5,66 veces mejor que los anuncios pagados. Esto es importante para tomar en cuenta, ya que Linkedin también funciona como un buscador para los profesionales.
Quiere decir que en esta plataforma también puedes aplicar el SEO (optimización de motores de búsqueda), pues Linkedin te posicionará en los primeros resultados de búsqueda de los usuarios, según las palabras clave que utilices.
Es por esta razón que debes asegurarte de que la información de tu empresa esté actualizada y que sea lo más detallada posible. Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la fabricación de joyas artesanales, deberás colocar la palabra clave “joyería” repetidamente en el campo de descripción de tu empresa.
Trata de pensar en las palabras que los clientes podrían utilizar a la hora de buscar una empresa de determinado sector e inclúyelas en los diferentes campos a la hora de optimizar tu perfil. Recuerda que Linkedin recomienda tener un nivel de perfil estelar, pues tendrás 27 veces más posibilidades de que las personas te encuentren en las búsquedas.
Personaliza tu URL en Linkedin
Al momento de crear tu perfil en Linkedin, esta plataforma te asigna una URL (dirección de página web) determinada, pero por lo general esta suele ser un poco extensa y con una serie de números que nada tienen que ver con tu empresa.
Lo recomendable es cambiar esta URL y personalizarla para que se adecúe al nombre de tu empresa o industria en la que se maneja. Esto te ayudará tanto para el SEO como para darle un toque más profesional a tu perfil.
Toma en cuenta que Linkedin te permite cambiar esta dirección solo una vez cada 30 días. Por eso es importante que le dediques tiempo a pensar en esta dirección y procures no cambiarla. De ser así, la dirección que eliminaste quedará disponible para otros usuarios después de 365 días.
2. Crea contenido relevante en Linkedin y dale valor a tu marca
A diferencia de las otras redes sociales, el contenido que manejes en Linkedin debe ser de gran provecho para la audiencia. Ya que estás en una red social donde tus clientes son negociantes, al igual que tú, no basta con publicar frases motivadoras o tener solo un diseño bonito. Lo importante es ser una fuente de información relevante para tus clientes potenciales.
Esta práctica ha llevado a los miembros a generar más recomendaciones y comentarios. De hecho, Linkedin menciona que las publicaciones de los profesionales se están compartiendo a un nivel impresionante, logrando un aumento del 150% con respecto al tráfico por publicación.
Recuerda que con un buen contenido lo primero que estarás generando será awareness (cuando una persona puede identificar, recordar o asociar tu marca), así que no estaría mal empezar a planear tu estrategia de marketing digital en esta plataforma. Para esto, Linkedin te ofrece varias opciones que puedes aprovechar para que tu contenido se exponga de la mejor manera:
Posts en Linkedin con enlaces
Al igual que en Facebook o Twitter, Linkedin te permite publicar estados. Pero te recomendamos no compartir pensamientos personales o frases motivadoras, ya que el público en esta red social no busca distraerse o pasar el tiempo. Los usuarios de Linkedin buscan mejorar sus negocios y aprender cosas nuevas.
Así que pegar enlaces para direccionar a los usuarios a un contenido extenso y relevante te será de gran utilidad. Hasta el mismo Linkedin menciona que las actualizaciones de estado con enlaces pueden lograr hasta un 45% más de participación de los seguidores que las actualizaciones sin enlaces.
Entonces, si tu empresa tiene una cuenta de blog o un sitio web, lo mejor será compartir ese contenido en Linkedin. La ventaja de esto es que no solo estarás brindando contenido útil para tus seguidores, sino que también estarás promoviendo otras plataformas en las que de seguro has invertido tiempo y dinero.
Para hacer este tipo de posts te recomendamos escribir una descripción que enriquezca el enlace, pues al momento de pegarlo en tu estado, el titular y portada de tu blog serán visibles. Por eso te recomendamos no repetir esta información en la descripción. En lugar de eso, trata de enriquecer este contenido creando un texto llamativo, que funcione como gancho y que siempre incluya una llamada a la acción.
Videos en Linkedin para generar más tráfico
Linkedin menciona que las compañías que utilizan videos en sus estrategias de marketing aumentan sus ingresos un 40% más rápido que las empresas que no lo utilizan. Por eso no es de extrañarse que esta plataforma haya implementado los videos nativos.
Anteriormente Linkedin permitía solamente publicar videos vinculados, es decir, compartir videos desde otras plataformas como Youtube o Vimeo. Pero ahora las empresas pueden publicar videos nativos, que a diferencia de los vinculados, pueden elegirse directamente desde el ordenador o el teléfono para publicarse en Linkedin.
Una de las grandes ventajas del video nativo es que la reproducción es automática. Quiere decir que si un usuario navega por su página de inicio de Linkedin y se topa con un video nativo, este comenzará a correr sin que haya necesidad de darle Play. Aunque puede ser una ventaja, recuerda que Linkedin toma en cuenta una visualización a partir de los 3 segundos de reproducción.
Lo que sí estará a discreción de los usuarios es el sonido, ya que estos pueden configurar su perfil para que los videos que empiezan automáticamente tengan sonido o no. Es por eso que Linkedin recomienda incluir subtítulos en el contenido audiovisual que desees subir, pues el 85% de los videos en redes sociales se reproducen sin sonido.
A continuación te dejamos algunas de las mejores prácticas que esta plataforma recomienda para crear un video B2B asombroso:
- Óptima duración: Según tus objetivos de marketing, deberás definir la duración del video. Por ejemplo, si quieres llamar la atención de clientes nuevos, la duración deberá ser de 30 a 90 segundos. Pero a medida que el público se vaya interesando más por tu marca, podrás incrementar la longitud. Linkedin permite una duración de 10 segundos, lo cual es recomendable solo si tu objetivo son aquellos que ya conocen tu marca y están realmente interesados en aprender más de ella.
- Títulos del video: Linkedin permite generar un título para tu video nativo. Así que es recomendable aprovecharlo para hacer una promesa de valor o contarle a la audiencia qué problema resolverás. Lo importante es engancharlos con un buen titular.
- Llamada a la acción: Invita a los usuarios a ver más de tu contenido, dirígelos a tu sitio web o invítalos a visitar tu blog. Esto te ayudará a estar más cerca de cumplir tus objetivos, ya sea que quieras vender un producto o generar nuevos contactos.
- Promoción: Linkedin sugiere utilizar la palabra video en publicaciones promocionales o correos electrónicos, ya que esto puede aumentar en gran medida el CTR (Click Through Rate, es decir, el número de clics que obtiene un enlace).
Mira este ejemplo de cómo Huawei implementa los videos nativos en su perfil de Linkedin. En la parte de la descripción, Huawei presenta un problema y lo utiliza como gancho para captar la atención de quienes puedan tener esta necesidad. Después, vemos que en el titular del video menciona una solución y lo especifica con una breve descripción del servicio que ofrece.
Noticias de la industria para mostrar tu experiencia
Linkedin está llena de profesionales que buscan una oportunidad para hacer crecer sus negocios y la información valiosa puede ser una entrada para lograrlo. Así que compartir noticias o estudios sobre la industria te puede ser de gran beneficio, ya sea que tú los hayas realizado o que simplemente lo hayas encontrado para facilitar su acceso a los usuarios.
Por ejemplo, si tu empresa está enfocada en la distribución de productos de limpieza, podrías compartir estudios sobre la demanda de detergentes en determinado país o las tendencias en el comportamiento de los compradores de estos productos. Esto te dará un perfil más profesional y un valor agregado como marca.
Recuerda que tus clientes te valorarán no solo por la calidad de productos que les brindas o los precios accesibles, sino que también por todo aquello que no represente un costo y que aún así les brinde beneficios.
Publica fotografías que hablen bien de tu marca
Las fotografías pueden revelar la personalidad de una marca. Que Linkedin sea una red social para profesionales no quiere decir que no se puedan mostrar temas sociales o enviar mensajes positivos. Es más, publicar este tipo de temas le aportará mucho a tu marca, ya que el factor humano es algo que se valora cada vez más en la actualidad.
En el caso de Amazon, la empresa hizo un muy buen uso de las fotografías en Linkedin, ya que publicó una serie de posts retratando a sus colaboradoras para el Día de la Mujer. En ellos Amazon refleja la importancia y respeto que brinda a sus colaboradoras y las exaltas, mencionando los puestos importantes a los que han llegado.
Para aspectos más corporativos, también puedes subir fotos de eventos importantes de la industria a los que asistas. Es importante frecuentar estos eventos, pero es aún más importante mostrarle a la gente que asististe a estos eventos. Así no solo te darás a conocer, sino que también demostrarás más profesionalismo y harás que te perciban como una empresa con presencia en la industria.
3. Crea anuncios nativos para tener mayor alcance
Ya que has generado contenido de valor en tu perfil, puedes optar por los anuncios patrocinados en Linkedin. Estos también son llamados anuncios nativos y su ventaja es que se muestran en el feed como si fueran publicaciones orgánicas, mezclándose con todo el contenido de los perfiles a los que sigue un usuario. Además, esta plataforma te permite anunciarte a través de 3 diferentes formatos:
Anuncios de imagen simple
Como lo hemos mencionado en el punto número 2, las imágenes pueden llevar una descripción y una URL que direccione a los usuarios al sitio web del anunciante o a su blog. Para este tipo de anuncio es recomendable utilizar una imagen llamativa, que impacte a los usuarios y los incite a seleccionar el enlace que la acompaña.
Anuncios de video para cautivar a tu audiencia
Linkedin ha mencionado que el 70% de los vendedores B2B cree que el video es más efectivo que cualquier otro formato. Es por ello que esta plataforma considera este formato como uno de los más efectivos y menciona algunas recomendaciones para crear videos para promocionar una empresa.
- Gancho: Un mensaje potente, una escena impactante o lo que quieras destacar de tu anuncio debe capturar la atención del espectador dentro de los primeros 3 segundos del video.
- Despierta el dolor o el placer: Debe identificarse el problema u oportunidad y exponerse en un rango de 3 a 15 segundos.
- Solución: Describe lo que tu marca ofrece para solucionar el problema anteriormente expuesto y explica por qué tu producto o servicio puede ayudar al espectador. Todo esto debe exponerse en un rango de 15 a 50 segundos.
- Llamada a la acción: En los últimos 10 segundos deja un último paso para invitar a tu público a ingresar al enlace que adjuntaste.
Carrusel para contar una historia interactiva
La ventaja de los carruseles es que puedes ofrecer múltiples soluciones o productos a través de tarjetas deslizables. Es una manera de publicar un conjunto de productos, sin que cada uno de estos pierda protagonismo y lo mejor es que pueden ver este catálogo sin tener que abandonar la plataforma. Podría decirse que es una manera más fácil y sencilla para presentar diversas soluciones.
4. Crea tu primera campaña patrocinada en Linkedin
Las campañas de contenido patrocinado en Linkedin te pueden ayudar a cumplir todos tus objetivos de marketing, ya que, a diferencia de los anuncios únicos, puedes crear varias piezas con diferente enfoque cada una. Pero antes de crear una campaña, te recomendamos hacer un plan de marketing para sentar las bases.
Para crear una campaña patrocinada es importante que cuentes con una página de empresa. Si no tienes una, es imprescindible que la crees para poder seguir con los siguientes pasos:
Ve al administrador de campañas en la parte superior derecha de tu menú en Linkedin y pulsa el botón de “publicitar”.
Verás que Linkedin te llevará a una página con 4 secciones en la parte superior. Ve a la sección que dice “campañas” y dale clic al botón que dice “Crear campaña”.
Enseguida verás una serie de opciones en las que tendrás que elegir tu objetivo de campaña. Este paso sirve para definir la acción que esperas que el público haga cuando vea tu anuncio.
Fuente: Linkedin
Luego de elegir un objetivo de campaña, verás que la página te direccionará a una serie de campos que debes llenar. Primero define tu público objetivo, basado en características profesionales como cargo, sector, nombre de la empresa, entre otros.
Fuente: Linkedin
Al terminar de llenar los campos, la plataforma te permitirá elegir el formato de anuncio. En esta opción puedes ver los formatos de anuncios nativos que Linkedin te permite publicar. Los formatos disponibles son imágen, video y carrusel. Además, te ofrece otros formatos un poco menos orgánicos, ya que no aparecen directamente en el feed.
Fuente: Linkedin
Ahora deberás establecer tu presupuesto y definir el tiempo adecuado según el rendimiento de la campaña. Cuando termines de llenar todos los datos podrás ver un botón en la parte inferior derecha que dice “siguiente”.
Fuente: Linkedin
Ahora que has terminado con tu campaña, solo queda configurar los datos de pago. Pero antes de que se publique, Linkedin realizará un proceso de revisión. Solo queda esperar a que tu campaña salga al aire.
Fuente: Linkedin
5. Impulsa tu marca a través de los leads
Los leads son el objetivo principal de una empresa B2B a la hora de crear un perfil en Linkedin. Pero ¿qué son los leads? Bueno, este término se refiere a los clientes potenciales que más allá de estar pendientes de tu contenido, demuestran su interés por los productos o servicios que estás ofreciendo.
Este interés suele demostrarse rellenando formularios o encuestas que tu empresa ha generado a través del sitio web o del mismo Linkedin. De esta manera el usuario te proporciona sus datos voluntariamente y gracias a esto tu empresa puede contactar a sus posibles clientes para cerrar un trato.
Ahora que sabes qué son los leads, es importante que los consideres como una pieza fundamental para mejorar tu negocio. Esto se debe a que la audiencia de Linkedin tiene el doble de poder adquisitivo que la audiencia web promedio.
Formularios de generación de leads en Linkedin
Linkedin menciona que 4 de cada 5 miembros en esta plataforma impulsan las decisiones comerciales. Esto quiere decir que como empresa te conviene generar leads calificados, pues estos provienen de una audiencia de calidad.
Para esto, Linkedin creó formularios que permiten generar leads de alta calidad a gran escala. La ventaja de estos formularios es que se pueden completar automáticamente con los datos del perfil de usuario que esté viendo el anuncio. Quiere decir que el usuario solo debe dar un par de clics y listo, estará proporcionando su información profesional.
Una vez que generas tus leas, Linkedin te permite realizar un seguimiento del costo por lead, la tasa de formularios rellenados y la cantidad de leads obtenidos en segmentos específicos de profesionales. Todo para que demuestres la rentabilidad de la inversión en tus campañas.
Cómo utilizar los formularios de generación de leads en Linkedin
Para crear un formulario es necesario que crees un anuncio al que se pueda vincular. Si ya cuentas con una campaña de anuncios, solo deberás elegir uno y adjuntar este formulario. Pero el primer paso será ingresar al campaign manager, donde ingresaste anteriormente para crear tu primer campaña.
Ahora ve a la sección de objetivos y selecciona “Generación de contactos”. Este siempre será el objetivo a seleccionar, ya que los formularios de generación de leads solo están disponibles en este apartado.
A continuación verás una pantalla donde deberás llenar algunos campos. Esta pantalla es la misma que pudiste visualizar cuando creaste tu primera campaña y elegiste tu objetivo. Así que repite el proceso para llenar los campos, pero recuerda seleccionar las opciones que se adecúan mejor para este formulario.
Al guardar la información que colocaste en los diferentes campos, verás una página con dos opciones en la parte superior. Una de ellas es “Crear anuncio” y la otra “Buscar contenido actual”. Independientemente de la opción que elijas, Linkedin te llevará a una sección para crear el formulario.
En la sección de detalles del formulario podrás elegir si crear un formulario o utilizar uno existente. Selecciona la primera opción y verás cómo se despliega una serie de campos para que puedas llenar con información básica.
En la sección 3 deberás seleccionar los campos necesarios para identificar a los leads, tales como nombre, apellido, ciudad y toda la información personal de tu futuro cliente. Linkedin te permite incluir hasta 12 campos, pero también recomienda utilizar de 3 a 4 campos.
Si el usuario ha incluido esta información a su perfil de Linkedin, los campos se llenarán automáticamente. Pero también tienes la opción de añadir hasta 3 preguntas personalizadas y un mensaje de agradecimiento al que le puedes adjuntar el enlace a tu sitio web.
Una vez que termines de llenar todos los campos, haz clic en el botón de “crear” y ¡listo! Tu formulario ya ha sido añadido a una campaña y solo deberás seleccionar la opción “siguiente” para que tu campaña sea publicada con la opción de formulario de generación de leads.
Ahora que ya sabes cómo usar Linkedin para captar clientes, solo queda aplicar estas 5 estrategias según tus objetivos de campaña. Recuerda que Linkedin es una plataforma para profesionales y empresas, pero si tienes un negocio B2B, deberás manejar tu perfil como una empresa y no como una persona.
Esto no significa que no puedas vincular ambas cuentas de alguna forma. Puedes promocionar contenido del perfil de tu empresa en tu cuenta personal o contactarte con posibles clientes, presentándote como el propietario de la empresa que promocionas.
En conclusión, tienes un arma poderosa para conseguir potenciales clientes cuando hablamos de Linkedin. Y aunque muchos crean que basta con crear una cuenta en esa plataforma para estar posicionados entre los profesionales, la verdad es que debes darle mantenimiento como si fuera una cuenta de Facebook o Instagram. ¿La razón? Existe mucha competencia en esta red social.
