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Estados Unidos es el hogar de 24 millones de pequeñas empresas que impulsan el 54% de todas las ventas en ese país. Sin embargo, muchas veces las pequeñas empresas carecen de la capacidad de comercialización y la experiencia de las empresas más grandes. En Estrategia de Mercadeo para Pequeños y Medianos Manufactureros: Una Guía Práctica para la Generación de Crecimiento, Ganancias y Ventas, (Marketing Strategy for Small- to Medium-sized Manufacturers: A practical Guide for Generating Growth, Profit, and Sales), Charles Frances, aborda el hecho de que «muchas [pequeñas empresas] no siguen las prácticas de negocio básicos que son generalmente aceptados» y que «su enfoque a la hora de buscar estrategias de crecimiento – también conocido como la escopeta de marketing (marketing shotgun)- es similar a enlistarse, apuntar, y disparar». Por lo tanto, nuestro objetivo es no sólo ayudar a las pequeñas empresas a crear una nueva campaña de mercadeo por correo electrónico, pero para crear una campaña que se adapte a sus necesidades y clientes específicos.
A la hora de desarrollar una campaña de mercadeo por correo electrónico, no sólo es importante planificar estratégicamente el contenido de los correos electrónicos, sino que también es fundamental que las empresas inviertan tiempo de planificación sobre cuándo y con qué frecuencia se enviarán los mensajes de correo electrónico a los clientes. Los correos electrónicos deben ser enviados con la frecuencia suficiente para recordarles a los clientes de los servicios y productos que se ofrecen, pero no con demasiada frecuencia que los clientes se molesten y marquen los mensajes como spam. De acuerdo con una encuesta realizada por TechnologyAdvice, el 45,8% de los encuestados afirmó que la recepción de correos electrónicos de mercadeo con demasiada frecuencia fue la principal razón por la que marcan los correos electrónicos de mercadeo como correo no deseado. Por lo tanto, enviar demasiados mensajes de correo electrónico puede ser tan perjudicial para una empresa como no enviarlos de manera suficiente.
De la misma manera que los clientes son únicos en sus intereses y hábitos de compra, también tienen diversos tipos de relaciones con tu negocio. Por ejemplo, la gente queda en una variedad de categorías, sea como clientes potenciales, nuevos clientes, clientes establecidos, o clientes abandonados. Por lo tanto, las campañas de correo electrónico deben ser diseñadas de modo que tengan en cuenta en qué parte del ciclo de consumidor se encuentran los clientes. Alinear una campaña de marketing por correo electrónico con los datos del ciclo de consumidor del cliente le permite a una empresa enviar los correos electrónicos más relevantes a los clientes adecuados, y por lo tanto, atrae la atención de los clientes y les animar a comprar.
Aquí mostramos una guía general para el envío de mensajes de correo electrónico de mercadeo:
Después de Obtener la Dirección de Correo Electrónico de un Cliente Potencial
Cuando los clientes potenciales se registran para una lista de correo, las empresas les deben enviar de inmediato un correo electrónico, dándoles las gracias por su interés en la empresa y sus productos/servicios, así como proporcionarles un incentivo para hacer la compra inicial. El incentivo podría ser un descuento, envío gratis, o un producto complementario. Sin embargo, asegúrate de que el incentivo sea válido sólo por un tiempo limitado, por ejemplo, de 2 semanas a un mes, de modo que se recomiende a los clientes potenciales actuar con rapidez y comprar.
Después de la Primera Compra
Una vez que un cliente ha hecho una compra inicial, puedes comenzar enviándoles un correo electrónico en serie (formado por 1-3 correos electrónicos), en el que le presentas el negocio. Estos correos electrónicos pueden contar la historia de tu negocio, su declaración de misión, una encuesta para evaluar su experiencia o la compra inicial, y, finalmente, incluir una segunda promoción para animar a una segunda compra.
Carrito Abandonado / Búsqueda abandonada
Si un cliente está navegando por tu sitio web y coloca unos cuantos artículos en su carrito, pero nunca hace el check-out (la compra en sí), puedes enviarle un correo electrónico para recordarle de estos artículos sin comprar. Para animar al cliente a que compre los artículos en su carro, puedes hacerle una oferta de envío gratis u otorgarle un 10% de descuento adicional. A veces los clientes sólo necesitan un pequeño empujón adicional o recordatorio para completar la transacción. Del mismo modo funciona para clientes de correo electrónico que han estado buscando en los productos en tu página web, pero que no los han colocado en la cesta o completado una transacción. Los correos electrónicos para búsquedas abandonadas pueden contener anuncios de artículos por los que estaban navegando o artículos relacionados. Sin embargo, necesitarías establecer criterios para una «búsqueda abandonada.» Estos criterios se pueden basar en el número de veces que un cliente visita la página web, un artículo o categoría específicos. La creación de un criterio o punto de referencia para una «búsqueda abandonada» ayudará a eliminar el envío de correos innecesarios a gente solo han visitado el sitio web una vez o que no estaban buscando algún artículo en serio.
Correos Electrónicos de Cumpleaños
Cuando los clientes se inscriben en la lista de correo o crean una cuenta con tu compañía, puedes pedirles su cumpleaños o el mes de su cumpleaños. Por lo tanto, en su cumpleaños o mes de su cumpleaños se les puede desear un feliz cumpleaños; fortaleciendo así la relación cliente/vendedor. En un correo electrónico de cumpleaños puedes incluir un descuento o un regalo de cumpleaños de cortesía, como un incentivo para entrar en su tienda y hacer una compra. Los correos electrónicos de cumpleaños han demostrado ser uno de los tipos más efectivos de correos electrónicos de mercadeo. De acuerdo con Experian, los correos electrónicos de cumpleaños tienen una tasa de transacción 481% más alta que los correos electrónicos promocionales, y al mismo tiempo mantienen un ingreso 342% más alto por correo electrónico que los mensajes de correo electrónico promocionales.
Correos Electrónicos Promocionales
Puedes también notificar a los clientes de promociones con antelación, tales como las de Memorial Day o el Viernes Negro (Black Friday). Darles a los clientes un aviso con antelación les permite planificar y también mantener su tienda en mente cuando estén de compras.
Citas o Recordatorios
Si tu negocio trabaja por citas, tal como un salón de belleza o un consultorio médico, puedes enviarles recordatorios por correo electrónico a los clientes antes de las próximas citas o recordatorios para programar citas futuras. La gente apreciará tu enfoque proactivo y organización. Los correos electrónicos de recordatorio también animan a los clientes a seguir utilizando tus servicios mediante la programación de citas futuras. Del mismo modo, si vendes artículos que necesitan ser reabastecidos, tales como pañales o vitaminas, puedes enviar un correo electrónico a los clientes antes de que su suministro se agote para animarles a comprar los productos de nuevo. Si una persona pide un suministro de 30 días de pañales, puedes enviarle un correo electrónico alrededor del día 20, recordándole de que puede hacer un pedido para el próximo mes. Esto les recuerda a los clientes de comprarle a tu y no a un competidor.
Boletín de noticias o Correo Electrónico Mensual
Deja que tus clientes sepan lo que tu negocio ha estado haciendo, y al mismo tiempo mantén tu negocio fresco en sus mentes. Los boletines de noticias son una gran manera de conectar con los clientes, mientras que también compartes información valiosa con ellos. Sin embargo, si vas a comenzar un boletín de noticias, debes establecer un horario. Evita el envío de boletines de forma esporádica porque no tiene suficiente poder de recordación, muestra una falta de organización, y es menos probable que la gente los lea.
A la hora de desarrollar contenidos para un boletín de noticias, considera incluir:
Sección de Preguntas Frecuentes: incluye una sección de preguntas frecuentes sobre la empresa, su trabajo o sus productos. Una sección de preguntas frecuentes le ayudará a informar a los suscriptores sobre el negocio, al mismo tiempo que responde a cualquier pregunta o preocupaciones comunes que pudieran tener.
Empleado o cliente destacado: Involúcrate con tus empleados y clientes, poniendo de relieve su excepcional trabajo o contribuciones a la compañía.
Historias de éxito: permite que tus suscriptores escuchen de personas que han tenido una gran experiencia con los productos o servicios de la empresa. Su experiencia positiva puede influir en otra persona a utilizar tus servicios.
Fechas de próximos eventos: mantén a los clientes informados sobre eventos y ofertas especiales o ventas.
Los correos electrónicos y boletines de noticias siempre deben incluir un botón de darse de baja. La ley CAN-SPAM, que regula y establece normas para envío de correos electrónico comerciales, le da al destinatario el derecho a solicitar que una empresa deje de enviarle correo electrónico. Si una persona opta por salir de una lista de correo electrónico, la empresa debe cumplir con dicha solicitud dentro de 10 días hábiles. Por lo general, los botones para cancelar la suscripción se colocan en la parte inferior de los mensajes de correo electrónico que una empresa envía. Darle a los clientes la opción de darse de baja, los hace sentirse en control de los contenidos que están recibiendo y pueden salirse de tu lista fácilmente si ya no desean recibir mensajes de correo electrónico.
Correos Electrónicos Para Hacer Que Los Clientes Abandonados Regresen (Correos Win-Back)
Mantén una estrecha vigilancia sobre los historiales de compra de los clientes para evitar la pérdida de clientes. Busca clientes que no hayan realizado una compra en los últimos 35 días. Envíales un correo electrónico el día 36 y anímales a realizar una compra. Incluye un descuento u otro incentivo para atraer a los clientes a volver a comprometerse con tu negocio. Los clientes que desertan de una empresa no son propensos a participar con ese negocio en el futuro; por lo tanto, anímalos a que empiecen a comprarte de nuevo antes de que rompan por completo los lazos de la compañía. Es importante retener a los clientes porque la mayor parte de los ingresos de una empresa proviene de la clientela establecida, no de nuevos clientes. De acuerdo con Rejoiner , por lo general, el 80% de los ingresos de una empresa es generado por sólo el 20% de su base de clientes. Los clientes que repiten tienden a gastar más que los nuevos clientes y son más económicamente beneficiosos para una empresa. Por lo tanto, al aumentar los esfuerzos de retención de clientes de una empresa, es probable que vea un aumento en los beneficios.
Conclusión
El mercadeo por correo electrónico (email marketing) se basa en el mantenimiento de un equilibrio entre el envío de correos electrónicos a los clientes que sea suficiente para animarles a comprometerse con una empresa, pero tampoco demasiado como para que se molesten y decidan optar fuera de tu lista de correos. Los clientes sólo deben recibir mensajes de correo electrónico que sean relevantes según su ubicación en el ciclo de consumo del cliente, sus hábitos de compra, y datos demográficos. Adaptar las campañas de marketing de correo electrónico al ciclo de consumo de un cliente es algo que las grandes empresas como American Eagle y Amazon ya hacen. Revisa tu correo electrónico y verás lo que causó que empresas grandes y establecidas envíen mensajes de correo electrónico. Te darás cuenta de que la mayoría de las empresas siguen una fórmula muy similar a la descrita anteriormente. No permitas que su negocio se quede por detrás de la competencia, ya que careces de un plan de mercadeo por correo electrónico. Llegar a los clientes correctos en el momento correcto es tan importante como el contenido de un correo electrónico.
