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El Marketing para clínicas dentales es un factor clave para obtener más visibilidad y fidelizar clientes en esta industria.
El cuidado oral mueve alrededor de 35 billones de dólares en todo el mundo y en 2021 se prevé que esta cifra superare los 40 billones de dólares (Statista). La industria farmacéutica, la maquinaria especializada en tratamientos bucodentales, los profesionales, los estudios de Odontología y las clínicas dentales forman parte de este mercado, siendo estas últimas la cara más visible del sector.
Éste se encuentra muy atomizado: existen grandes compañías de salud bucodental con complejos dotados de excelentes medios y numerosos dentistas y sanitarios trabajando en ellos; pero también están pequeñas y medianas empresas; pequeñas y medianas clínicas dentales que se han hecho un hueco en sus respectivas comunidades.
Esa especie de centros dentales de proximidad cuentan con la confianza de sus pacientes habituales como principal aval pero es importante que sepan adaptarse a los cambios que se suceden en este campo para poder competir contra esos gigantes del cuidado oral. Ese factor ‘cercanía’ puede ser su carta más rentable pues permite practicar unas técnicas de mercadotecnia –proximity marketing– que en la revista Forbes califican como la quinta ‘P’ del marketing. ¿A qué nos referimos? A que a las cuatro ‘P’s’ del MKT que definió Jerome McCarthy en los 60 –Product, price, promotion and placement– habría que añadir una quinta, ‘proximity’. Así lo explica Greg Petro, CEO de la tecnológica First Insight, en el citado artículo –podéis leerlo aquí– y nosotros lo consideramos, sin duda, clave para una estrategia promocional efectiva.
En este post os mostramos cinco estrategias de marketing para clínicas dentales que funcionan, que tienen mucho que ver con esa proximidad con el cliente y ese acercamiento a sus necesidades y anhelos reales, y que se pueden poner en marcha perfectamente en pymes sin necesidad de magnas inversiones o de contratación de más personal.
1# Estrategia de Marketing para clínicas dentales – Especialización en un nicho de mercado específico
En este video te explicamos este principio que es el tronco de esta estrategia, ¡adelante video!
Centrarse en un target cada vez más específicos y dejar a un lado las generalidades es una de las máximas del marketing del siglo XXI. Ante el exceso de oferta esta puede ser una manera de marcar la diferencia en relación a otros competidores. ¿En quiénes podemos centrarnos? ¿Qué tipo de usuarios puede sernos más rentable? “Marketing for dummies”, un libro de Alexander Hiam que va ya por su cuarta edición, destaca que lo fundamental es analizar qué perfil de consumidores puede ser más beneficioso en estos momentos. Hay que tener en cuenta la población donde nos encontremos, la competencia existente y conocer al máximo las pautas de consumo y “los patrones de compra” de esas personas a las que queremos dirigirnos.
Si nos referimos al ámbito del cuidado oral, es evidente que hoy en día una opción interesante puede ser apuntar hacia los más jóvenes y los niños. Los padres invierten cuanto sea necesario para garantizar el bienestar de sus pequeños y es por ello que este puede ser un público potencial interesante. A la vez que nos especializamos en la salud oral infantil podemos también atender a sus progenitores, combinando ambas opciones en una misma clínica.
Un ejemplo es The Children’s Dental Clinic, un negocio situado en Cleveland (Ohio), que se ha centrado única exclusivamente en estos pequeños (pero importantísimos) pacientes. En su web se definen como ‘Your child’s dental home’ y las fotografías de infantes y adolescentes con doctores son una excelente imagen que transmiten confianza a sus padres, que al final son los que deciden a dónde llevarlos para cuidar sus dientes.
Otro caso de especialización que está experimentando un gran crecimiento en los últimos años es la IMPLANTOLOGÍA DENTAL. Estamos en una sociedad en la que el envejecimiento es la nota predominante, la natalidad sigue cayendo en picado –especialmente en determinados países– y eso supone que la población mundial va sumando años y requiere de servicios bucodentales específicos, como es el tema de los implantes. Quienes se planteen centrarse en este segmento deberían previamente estudiar su entorno para conocer cómo es la población de la zona, edad media, recursos económicos (pues los implantes son costosos), posible competencia en un radio determinado, entre otros.
Estos estudios e investigaciones probablemente lo realizarán en su momento en The Dental Implant Clinic, una empresa creada por el profesional Jonathan Schofield en la ciudad británica de Bath, en el sudoeste de Inglaterra. Transmiten profesionalidad y experiencia a través de su web y el tono no es tan desenfadado y festivo como en el caso anterior, pues se dirigen a una audiencia totalmente diferente. Ésta es más informativa y distante.
2# Estrategia de Marketing para clínicas dentales – Atraer al público con promociones atractivas
Pasen y vean… y prueben… y no querrán volver a poner su salud bucodental en otras manos. Esto es lo que debemos conseguir. Atraer a la gente y después fidelizarla. ¿De qué manera? Existen promociones y ofertas que están funcionando muy bien. No son las más innovadoras pero siguen siendo muy eficientes, tal y como se recoge en el manual de la American Marketing Association, ‘Customer Message Management: Increasing Marketing’s Impact on Selling’. La odontología ha sabido sacarle partido a estas propuestas y estas son algunas de las más eficaces y así es como las están poniendo en marcha las pymes del sector odontológico.
- Primera visita gratuita: atrae a los potenciales usuarios de tus servicios con esa consulta diagnóstica. Ofértala sin coste alguno y les servirá para conocer el trato que da el personal, las instalaciones, los valores de la marca… y ante todo su salud, en qué momento están y cuánto pueden estar necesitando una buen dentista. Se puede ofrecer sin letra pequeña alguna (sin condicionantes) o bien solo para casos determinados como están haciendo en Kids Dental, un centro oral canadiense.
- Limpieza bucodental gratuita. Se puede ofertar bien como ‘enganche’ para esa primera visita o a modo de fidelización de los pacientes, regalando este servicio cuando vayan terminando los tratamientos que se les propusieron y presupuestaron en un comienzo. Una compañía sanitaria española, Sanitas, ha sabido explotar muy bien esta fórmula y están consiguiendo fieles usuarios y además generan una importante base de datos con sus datos para futuras acciones de e-mail marketing.
- Financiación para tratamientos. Este es un plus muy valorado en el ámbito del cuidado oral, pues se trata normalmente de un ámbito sanitario en el que los costes de los cuidados orales son muy costosos. Las compañías budodentales firman alianzas y acuerdos con entidades financieras para poder ofrecer esa financiación en condiciones ventajosas para sus consumidores y estos lo valoran especialmente.
Existen diversas fórmulas relacionadas para llevar a cabo esta promoción. Si queréis conocer mejor un caso que lo ha llevado a la práctica con gran éxito visitad la web de Family Dental Clinic. A continuación podéis ver algunas de las condiciones y detalles de su campaña ‘Financial & Insurance’.
3# Estrategia de Marketing para clínicas dentales – Pequeños detalles que marcan la diferencia: Las instalaciones
Hay que conseguir crear una imagen cercana y cálida de las clínicas dentales. Éstas, debido a los cuidados que llevan a cabo, se asocian con el malestar, las molestias, el dolor e incluso el miedo. Mucha gente tiene pánico a ir al dentista. Lo que os proponemos en Kolau es generar espacios que sean acogedores e ir creando en la mente de los usuarios una visión totalmente diferente, más placentera y relajada. ¿De qué manera? Os damos unas cuantas ideas muy sencillas de llevarlas a la práctica que van a sumar en vuestra oferta de prestaciones orales.
- Los clientes odian esperar, eso es algo que debemos grabarnos a fuego. Y en este tipo de negocios es más que posible que algunas consultas se alarguen. Para amenizar ese tiempo podéis apostar por ofrecer wifi gratuito a los clientes. Según Vodafone, los beneficios de disponer de conexión inalámbrica y gratuita en cualquier negocio son muchísimas. Por ciertas un ejemplo, en las cafeterías hace que el cliente llegue a consumir hasta un 70% más de productos. Interesante, ¿verdad? Pues llévalo a la práctica de tu clínica. King Ritson Dental Clinic ofrece zona wifi a aquellas personas que están en la sala de espera. Es una empresa ubicada en Oshawa, en Ontario (Canadá) con fuerte presencia en redes sociales. Este es el canal elegido para comunicar informaciones como esta.
- Área infantil – ludoteca. Para aquellos papás y mamás que han de acudir a la consulta odontológica con sus hijos de la mano porque no encontraron quien pudiera cuidarlos este punto lo valorarán muchísimo. Se trata de habilitar una pequeña estancia con juguetes, mesas y sillas para que puedan colorear y tal vez una pantalla donde se proyecten películas y animaciones infantiles en las que puedan quedarse los chicos cuando sus progenitores están con el dentista. Una clínica dental de Oklahoma ha ubicado lo que han dado en llamar la Smile Zone en su Pediatric Dentistry of Oklahoma. En la web de la empresa diseñadora e instaladora de estas salas, se pueden ver imágenes del resultado final.
Si necesitáis más inspiración, tomad nota de estas otras tres propuestas:
- Ofrecer –y servir– café, té o infusiones a quienes estén en la sala de espera, para hacer más llevadero ese ratito; en estas mismas áreas ubicar sillas confortables y mobiliario donde haya revistas que ojear e incluso una televisión en la que puedan seguir la actualidad o vídeos musicales que doten el sitio de sonido ambiente.
- Regalar kits de salud bucodental cuando vayan a abandonar el centro, bolsitas con cepillo de dientes, hilo dental y pasta dentífrica, por ejemplo.
- Parking gratuito, algo muy importante sobre todo si las instalaciones están en el centro de la ciudad y es difícil encontrar aparcamiento.
4# Estrategia de Marketing para clínicas dentales – Acciones de Marketing con nombres propios y sonrisas reales
No puede haber mejor manera de acercarnos a nuestro público que haciéndonos reales, de carne y hueso. ¿A qué nos referimos? Os invitamos a que todas vuestras acciones de comunicación estén impregnadas con la cercanía y la confianza, clave para conseguir el favor del gran público en temas sanitarios. Para ello podéis optar por promociones offline, como puede ser el estar presentes en vallas publicitarias o el repartir flyers y folletos, o por el online, donde igualmente llevéis por bandera los nombres propios de vuestros profesionales y sus rostros, para que se les reconozca. En marketing dental estamos más que habituados –y ya un poco insensibilizados– a esas sonrisas falsas y vacías de fotos de imágenes. Así que desmárcate del resto.
Otra lectura de esta propuesta tiene que ver con los pacientes, con el poder conseguir que algunos de los que ya han pasado por la clínica dental acepten ceder su imagen para vuestras acciones publicitarias. Con su nombre y con fotos donde se vea el antes y el después, por ejemplo. Ganaréis en autenticidad y, a medio y largo plazo, eso se traducirá en mayor volumen de negocio, ¡totalmente garantizado!
¿Pruebas? ¿Casos? ¿Ejemplos? En esta ocasión os proponemos viajar a Bratislava, capital de Eslovaquia, hasta la clínica dental de la Doctora Rosa. Ya veis, nombre propio hasta en la marca. En esta página de su web, muestran el equipo de trabajo, caras sonrientes y amigables para que desees ponerte en sus manos.
5# Estrategia de Marketing para clínicas dentales – Marketing online: Web, blog y Redes Sociales
Tener presencia en social media también es de obligada prescripción para las clínicas dentales. Hoy en día existe una gran competencia en este sector y es fundamental estar activos en lugares como Facebook o Twitter. YouTube es otro medio importante al que se le puede sacar mucho partido. A continuación os damos cinco tips muy breves pero fundamentales para estar bien, para saber estar en la red y que el marketing online sea un aliado para tu negocio de cuidados orales.
- Página web imprescindible. Actualmente todo lo buscamos por la red así que has de tener tu propio site, por sencillos que sea, para que aquellos que busquen ‘dental clinics in Illinois’ te encuentren si fuera tu caso.
- Blog corporativo para tratar tanto novedades de la compañía como con idea de dar consejos sobre cuidados bucodentales. Artículos prácticos que serán bien recibidos por tu audiencia.
- Redes sociales más interesantes: Facebook por posicionamiento, pues es un medio en el cual vamos a encontrarnos probablemente con nuestro target, dado el gran número de personas activas en este medio; YouTube, para poder publicar vídeos de las instalaciones y orientación sobre cómo cuidar mejor la boca y tener una salud oral de hierro.
- Evitar excesivas imágenes de bancos de fotos con caras sonrientes y grandes sonrisas de personas que es evidente solo estaban posando para la estampa. Lo mejor es apostar por vuestros propios recursos, pacientes reales y personal verdadero de las clínicas.
- Huir de vídeos y fotografías demasiado realistas. Los tratamientos odontológicos no se caracterizan por su valor estético… más bien todo lo contrario. Pueden dar algo de miedo y provocar rechazo. Antes de publicar nada valora hasta qué punto es pertinente lo que muestra.
Como ejemplo os queremos mostrar los canales por los que está apostando Imperial Dental Specialist Centre, de Kuala Lumpur (Malasia), elegido en 2014 la mejor clínica dental del mundo por la prestigiosa revista International Medical Travel Journal. Ellos están en Facebook, Instagram, YouTube y tienen blog. Puedes echarle un vistazo y conocer mejor lo bien que lo están haciendo en su página web.
Esperamos que todas estas ideas os hayan resultado útiles y os sirvan para poder mejorar el posicionamiento de vuestra pyme. Como siempre intentamos hacer, queremos ir más allá del marketing online y no quedarnos solo en lo superficial, en las redes sociales, aunque entendemos que éstas son parte fundamental de cualquier campaña de comunicación. Tomad buena nota y veréis cómo vais logrando avances.
Si te ha gustado este post, también puedes echarle un vistazo a nuestra entrevista con la clínica de Acupuntura líder en California, y descubrir qué estrategias de Marketing utiliza. ¡Te encantará!
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