Groupon y LivingSocial están perdiendo volumen cada día, el primero en evaluación de existencias, después de haber perdido la mitad de su valor en 2015, y el segundo habiendo despedido a la mitad de sus trabajadores en marzo del 2016. Si tendrán un resurgimiento y volverán a poner de moda las promociones diarias es impredecible.
Todavía es demasiado pronto, aún así, para considerarlos un canal de marketing irrelevante. Un estudio de la Rice University’s School of Business encuestó a 150 negocios pequeños en 19 ciudades pertenecientes a 13 industrias. Masajistas terapeutas, spas, salones de belleza y quiroprácticos fueron los más beneficiados en Groupon mientras que los restaurantes fueron los que menos. ¿Por qué? A diferencia de los restaurantes, los negocios relacionados con la salud y la belleza no ofrecían nada con descuentos que no fuera su tiempo y experiencia.
Una de las principales preocupaciones que han expresado los pequeños negocios es que los clientes que vienen por una promoción no suelen volver y pagar el precio completo. La otra es que los clientes ya existentes han empezado a usar también los descuentos. Groupon parece ser una pérdida de dinero destinado a marketing si un negocio ofrece un producto o servicio a mitad de precio a un cliente que solo compra allí una vez y nunca vuelve.
Vamos a ver como solucionar esto y aprovechar Groupon:
Lección #1 – No ofrezcas promociones únicas
Te la han jugado y lo sabes. El cliente que usó un vale Groupon no volverá. Qué decepción. Aún así, probablemente tu tampoco volverías. La gente usa los descuentos anunciados por los negocios solo para aprovecharse de ellos. Sin el descuento, no pedirías hora. Y al igual que el resto de la gente, cuando la promoción del servició por el que has pagado la mitad de precio ha acabado, también lo hacen tus amigables visitas.
El autor del estudio de la Rice University, el profesor de marketing Utpal Dholakia, sugiere una solución modesta pero interesante: en lugar de promocionar un servicio específico como un ajuste quiropráctico, un masaje o un facial, el negocio debería ofrecer una cantidad de dólares determinada.
En otras palabras, ofrecer un vale de 50$ para servicios valorados en 100$ que requieran múltiples visitas para aprovechar al máximo las probabilidades de fidelizar al cliente. Un cliente nuevo puede venir para recibir un ajuste quiropráctico, y luego apuntarse a la newsletter y aceptar un tratamiento mensual. “Hay que aprovechar la oportunidad de venta cruzada de otros productos y servicios. Hay que formar a los trabajadores para generar compromiso en los clientes. Hay que tener cuidado con como estructurar la promoción”, dice Dholakia.
Lección #2 – Úsalo como plataforma publicitaria
Para registrarse y aparecer en cualquier categoría de negocios de Groupon, necesitas ofrecer un servicio por debajo del precio regular. Aún así, este servicio puede ser cualquier cosa que no te importe dar por menos. Lo que de verdad importa es que más ojos verán tu página de Groupon y sabrán que existes.
A lo importante: no promociones tus servicios. En lugar de eso, usa esta oportunidad para impresionarlos con premios y reconocimientos que haya ganado el negocio, tu misión y compromiso hacia la comunidad local, tu largo recorrido como negocio, y la pasión inquebrantable que tienes por lo que haces. Los visitantes quizás no compren tu servicio, pero lo que importa es que conozcan tu negocio, y a lo mejor creas una impresión lo suficientemente grande como para que te busquen fuera de Groupon.
Lección #3 – Aumenta tus reseñas
Ahora que tu nuevo cliente a recibido un gran descuento y (esperemos) un gran servicio, haz el siguiente paso y pregúntale si escribiría una reseña en Yelp. Incentivar a los clientes a dejar una reseña en Yelp está prohibido por sus las políticas, pero puedes pedirles que se unan a la conversación sin saltarse las normas. Puedes mandar un email diciendo: “Mira qué bien nos va en Yelp. Si lo deseas puedes unirte a la conversación.”
Sea el que sea el camino que elijas, hazlo.
Yelp es una herramienta substancial. Michael Luca, un profesor de la Harvard Business School, concluyó en un estudio reciente que un incremento de una estrella en las valoraciones de Yelp lleva a un incremento de un 5-9% en beneficios.
Con eso en mente, tienes una gran razón para empezar a gastar una cantidad respetable de tiempo persuadiendo a tus clientes para que dejen una reseña en Yelp. Las reseñas neutras son mejores que no tener ninguna reseña.
Es alarmante cuán pocos pequeños negocios piden a sus clientes reseñas em Yelp. ¿Cuántas veces te han pedido dejar una reseña? Seguramente no muchas. ¿Pero cuántas veces has dejado una reseña en Yelp cuando te lo han pedido? Probablemente muchas, en caso que el servicio fuera bueno. Así que, la próxima vez que recibas a tus nuevos clientes de Groupon, asegúrate de que abandonan el local satisfechos y con una tarea por hacer en Yelp.
En resumen: Sí, Groupon aún es un canal viable de marketing. Pero si no sigues estas tres estrategias te estás tirando piedras al tejado regalando la mitad o más del coste de tu servicio a cambio de nada. Si sigues los puntos explicados, sin embargo, Groupon puede ser un canal de marketing muy rentable.
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