Para Kolau es un gran placer tener esta semana como empresa destacada del Plan de Digitalización MIPYME en El Salvador a Arkhe Solutions. Su fundador, Manuel Lemus, es el vocero ideal para transmitirnos una inspiradora historia de superación y cómo un arquitecto con espíritu emprendedor se ha convertido en un visionario local en gestión de proyectos arquitectónicos, de ingeniería, sistemas geográficos de información, y productos de impermeabilización.
Sólo Manuel, y sus ideas innovadoras en el rubro o un poco “locas” como dice él, tendrán la clave de cómo crecerá Arkhe Solutions en los próximos años. Lo que sí sabemos hoy con certeza es que hay emprendedores que no temen revolucionar el mercado en el que trabajan haciendo las cosas de manera diferente al resto y apostando por aprender y expandirse. Este es uno de esos casos, pero dejemos que sea el propio Manuel quien con cuente su historia.
PREGUNTA: Hola Manuel bienvenido, Arkhe Solutions como empresa destacada del Plan de Digitalización MIPYME en El Salvador. Te parece si empezamos conociendo ¿Por qué ese nombre? Y ¿Cómo nace este emprendimiento?
RESPUESTA: Muchas gracias por la oportunidad. Claro, nuestro nombre viene del término griego Arje o Arké, que significa etimológicamente principio, fundamento, comienzo. Y luego, pues resulta que también es un vocablo similar a arquitectura que es lo que nosotros hacemos. Yo soy arquitecto de profesión, así que de allí viene el nombre.
Arkhe Solutions nace en mi mente aproximadamente en 2005, pero para esa época yo era empleado de una multinacional. En el 2010 hay una situación complicada en la empresa y nos despiden a 235 empleados. Sin embargo, un mes antes del despido masivo que nadie conocía, yo hablé con un amigo que hace imágenes corporativas y le comenté que tenía esta idea en la mente y empezó a trabajar en ella. Le expliqué que tenía ganas de emprender, aunque tenía temor porque no tenía un motivo claro para dejar la empresa y arriesgarme.
El despido fue el impulso definitivo que necesitaba para lanzarme de lleno. Y así es como nace Arkhe Solutions.
P. Después de ese caer y levantarse, ¿Cómo fue ese camino de crecimiento?
R. Empecé trabajando en mi casa, en un cuartito donde atendía a mis primeros clientes. La empresa multinacional española para la que había estado trabajando manejaba un sistema que yo implementaba.
Teníamos tres años trabajando con este sistema así que lo conocía bien. Una semana después del despido, me llamaron de la empresa. Pensé que pensaban volver a contratar a algunos de los despedidos, pero era una oferta para saber si yo les podía ofrecer mi trabajo como contratista.
Esa llamada me impulsó para arrancar mi propio negocio y aprovechar de tener a la multinacional como mi primer gran cliente. Eso fue en julio del 2010, y hasta el día de hoy, seguimos teniendo a esa empresa como cliente.
Desde entonces, somos una empresa que atendemos los rubros de arquitectura, ingeniería, y el sistema de información geográfico o GIS (Geographic Information System). Aún proveemos este tema a la multinacional y a otros clientes, pero el meollo de nuestro negocio está en los trabajos de diseño, supervisión, control de calidad y administración de proyectos.
En la parte de diseño trabajamos con ingeniería civil, hidráulica e ingeniería eléctrica. También estamos trabajamos con topografía y ya muy pronto empezamos con telemetría.
Este año, además tuvimos la oportunidad de que una empresa mexicana confiara en nosotros y nos volvieron representantes de marca país. Representamos a Termotek, que es una fábrica de productos impermeabilizantes.
P. Manuel, y además de la experiencia que ya traías, ¿Qué tan importante ha sido la formación en un emprendimiento tan técnico?
R. Cuando nos lanzamos, además de trabajar en el sistema de información geográfico empezamos con los proyectos de arquitectura, pero no dejamos de estudiar y eso fue muy importante. Al principio era yo solo, luego busqué una primera colaboradora que me apoyaba en la gestión de proyectos y como no dejamos de estudiar, luego empezamos a ampliar nuestra oferta de servicios. A medida que uno se capacita más, son más los servicios que puede ofrecer. Una cosa llevó a la otra, cada vez que ganábamos un nuevo cliente un nuevo proyecto grande, intentábamos comprar nuevos equipos. Y esto a su vez, nos permitía consolidar nuevos servicios.
Además de lo mucho que nos ha servido la formación para ampliar nuestro catálogo de servicios, en lo personal, soy un convencido de que estudiar es muy importante. Creo que dejar los estudios es el peor error que podemos cometer, y en nuestro rubro nos encontramos con muchos casos de trabajadores que anteponen el trabajo, muchas veces por necesidad.
En proyectos, he tenido muchachos con mucho potencial pero que no han podido terminar de estudiar, y yo soy de los que les digo que se vengan a trabajar con nosotros que aquí los motivamos y ayudamos a seguir estudiando. Aprender y estudiar nos abre un abanico de posibilidades.
Al momento de emprender pensamos que nos íbamos a quedar con dos opciones, pero descubrimos que como emprendedores teníamos la libertad de abrirnos al mercado y abarcar muchos más servicios. Y así empezamos a contratar personal especializado en distintas áreas.
P. ¿Y cuántas personas forman parte actualmente de la empresa?
R. Empezamos la colaboradora y yo, pero crecimos de tal manera que sub-contratábamos personal para cada nuevo proyecto. Luego surgió la necesidad de que alguien de confianza me apoyara en la parte administrativa con decisiones financieras y más mercadológicas, entonces mi esposa que es licenciada en mercadeo, tomó la decisión de dejar su empleo y unirse a Arkhe Solutions.
Actualmente somos mi esposa y yo en la parte de dirección, la primera colaboradora que nos ayuda en toda la parte de gestión, tenemos tres técnicos en oficina que hacen los diseños y cuatro personas entre ingenieros civiles y arquitectos en campo, cubriendo los proyectos actuales. Somos un grupo fijo de nueve personas.
P. Además de un catálogo amplio de servicios, ¿Qué crees que es lo que mejor diferencia a Arkhe Solutions de su competencia?
R. Como arquitecto, me di cuenta de que tenía que buscar un nuevo nicho en el mercado porque arquitectos e ingenieros hay miles. Busqué entonces cuáles eran los principales problemas en el mercado y de qué se quejaban los potenciales clientes y de allí establecimos una empresa con tres valores fundamentales: responsabilidad, calidad y experiencia. Esto responde a que esas tres cosas que eran las que más pedían los clientes y con las que los contratistas no cumplían o fallaban.
Sin duda, algo que nos diferencia y que le ha gustado a nuestros clientes es que tratamos de llevarlos de la mano y caminamos juntos. ¿Cómo lo hacemos? Pues innovando.
Descubrimos que una de las principales quejas de los clientes era que invertían mucho dinero en el inicio de los proyectos y muchas veces los contratistas o las empresas proveedoras, por la misma necesidad de flujo de efectivo, se gastaban gran parte del presupuesto y luego venían los problemas de retrasos. Así que encontramos un nicho allí, y ahora trabajamos de forma distinta.
Arkhe Solutions le dice a los clientes que no nos dé el dinero del proyecto a nosotros, sino que se lo queden ellos. Nosotros les diseñamos, supervisamos, controlamos la calidad, y muy importante, administramos el proyecto. Conseguimos todo el equipo de proveedores, empezamos a trabajar y le pasamos un reporte frecuente al propietario para que esté al tanto y vaya soltando, paulatinamente, el dinero de la inversión a cada uno de los proveedores.
Con nosotros, la confianza del cliente está en que el dinero del proyecto aprobado está siempre en sus manos. Esta no es la manera común de trabajar con contratistas, pero a nosotros nos ha dado muy buen resultado.
P. Tomar estas decisiones que rompen con los esquemas tradicionales en los negocios, ¿Cómo les ha afectado? ¿Crees que es parte de los riesgos que debe tomar un emprendedor?
R. Sí, así es. Cuando los contratistas negocian con los proveedores, si estos hacen descuentos (que suelen hacerlos), el porcentaje de diferencia le solía quedar al contratista. Con nuestra fórmula, los descuentos de los proveedores benefician directamente al cliente porque es él el que va pagando todo.
Si conseguimos 50% de descuento en materiales, el otro 50% le queda al cliente que es quien paga, y eso le ha gustado mucho a quienes han trabajado con nosotros y nos lo agradecen.
También influye el servicio de atención al cliente y la experiencia que ofrecemos. Por ejemplo, para cada proyecto abrimos un grupo de whatsapp donde estamos los principales involucrados en el proyecto y el cliente. Allí enviamos reportes diarios y vamos manejando toda la información, ya sea positiva o negativa de cómo va desarrollándose el proyecto.
Mi esposa, se encarga de mantener esa relación de atención con los clientes, de preguntar frecuentemente cómo se sienten, cómo ven el trabajo, si hay que reponer o si tienen alguna queja, pedir disculpas y hacerlo saber al equipo. Esta transparencia también es un factor determinante en que nos diferenciemos de la competencia.
Un día un banco me llamó a decirme que no entendía nuestro sistema de trabajo, que íbamos a perder dinero trabajando así. Y yo le contesté que no perdemos, que ganamos lo justo. Cobramos una mensualidad por las responsabilidades que asumimos en la planificación, administración y control de calidad de cada proyecto. Y el cliente ya sabe cuánto nos va a pagar a nosotros y conoce el presupuesto de cada proveedor.
P. ¿Y cuáles dirías que han sido los principales aprendizajes para Arkhe Solutions?
R. Los tres mejores proyectos que hemos tenido también han sido los tres mayores fracasos. Digo que son los tres mejores porque han sido con los que más hemos aprendido y ningún cliente se quedó sin proyecto. No fueron hace poco, fueron en el 2011, pero me enseñaron muchas cosas. Una de ellas es esta manera nueva de trabajo que ofrecemos.
Adicionalmente, yo creo es que a los emprendedores nunca nos han dicho que vamos a sufrir. De hecho es una palabra que no nos gusta escuchar y la evitamos, pero yo creo que todos los emprendedores deberíamos sufrir un poco en nuestro camino. Esto lo digo, porque entiendo que con el sufrimiento surge la creatividad.
Por ejemplo, cuando yo ofertaba como oferta toda mi competencia, estaba al mismo nivel y no resaltaba y por ende, no ganaba muchos contratos. Luego de sufrir, uno se pone creativo y busca otras maneras de sobresalir. Como emprendedores debemos ser muy creativos para ofrecer algo que no haya en el mercado o que los clientes estén solicitando. Claro que hay un riesgo, pero hay que experimentar.
Mis colegas me decían, ¿cómo es posible que no estés ganando y no pidas los mismo porcentajes que todos los demás contratistas? Pero nosotros decidimos apostar por ello y empezamos en el 2016 con este nuevo sistema. Ahora los clientes confían plenamente en nosotros y quedan muy satisfechos. Todos nuestros clientes nos agradecen el reporte diario.
P. Ciertamente las dificultades a veces promueven la innovación. Y hablando de innovaciones, hablemos de plataformas tecnológicas y redes sociales. ¿Cómo le ha ayudado la digitalización a Arkhe Solutions?
R. Yo creo que a estas fechas, es fundamental el trabajo digital. Cuando mi esposa se graduó de mercadeo en 2010, su tesis fue sobre la digitalización de las empresas, y cuando se unió a nosotros, lo primero que nos recordaba es que según sus estudios las redes sociales abarcan el 90% de la comunicación actual. Claro, está la prensa, la televisión, la radio, pero para nosotros los emprendedores, las redes sociales son vitales.
Nosotros estamos en Twitter, en LinkedIn, en Facebook, en Instagram, y claro, mantenemos el contacto con toda nuestra comunidad a través de e-mail. Además de todo el contacto por Whatsapp. Así que todos nuestros clientes y potenciales clientes saben continuamente lo que estamos haciendo.
Hoy en día la gente se informa mucho a través de las redes. Y ahora que tenemos también la página web, ha sido un gran paso. Ya tenemos clientes que nos han contactado con la web que hicimos con Kolau.
P. Manuel y ¿Qué le recomendarías a esos emprendedores que apenas están empezando?
R. [Manuel entre risas] Lo primero es que no es cierto que va a descansar más que cuando era empleado. Tendrá que esforzarse el triple, pero eso sí, la satisfacción es cinco veces mayor. Otra cosa que les diría es que no desfallezcan. Sí, hay momentos en los que hay que subir cuestas empedradas, otras en las que los caminos los tendrá que crear él mismo, pero también habrá momentos para disfrutar en comodidad y para aprovechar la libertad.
Yo disfruto mucho a mi familia, es muy importante para mí tener la flexibilidad de compartir y estar allí para ellos cuando me necesitan. Esa es otra de las ventajas de ser emprendedor.
Mi padre era un carpintero y mi madre era una vendedora del mercado, personas muy humildes de las que si algo heredé es el esfuerzo. Nunca vi a mis padres dejando de hacer lo que estaban haciendo, ni desfalleciendo.
Tenemos una historia en mi familia, [cuenta nostálgico pero entre sonrisas] que mi madre en su lecho de muerte escuchó a mi hermana decirle: madre, hay una señora que quiere producto en el mercado y mi madre, lo único que dijo fue: ¡ay Dios mío, ¿y para cuándo lo quiere?!
Esto resume mis dos consejos: no desfallezcan y valoren la libertad y el tiempo en familia que les brinda la vida de emprendedores.
P. Manuel, cuántas historias. Gracias por compartirlas. Y ya que te veo tan ilusionado y como un visionario constantemente aprendiendo y probando nuevos servicios, ¿Cómo ves a Arkhe Solutions en cinco años?
R. En cinco años ya yo no me veo como contratista sino como inversor. Veo que en Arkhe Solutions tendremos personal suficiente y estaremos haciendo edificios. Para 2025 también tendremos en cada departamento de El Salvador una tienda Termotek.
Una tienda por cada departamento importante, con todos los productos disponibles. Actualmente esa es la marca que representamos, pero en cinco años ya nos veo administrando nosotros las tiendas y siendo distribuidores únicos. Tengo la certeza de que se vienen grandes cosas.
Manuel, a través de la historia de éxito de Arkhe Solutions en El Salvador estos últimos nueve años, nos ha demostrado que los emprendedores pueden como muestra su propio negocio de arquitectura: soñar, planear y construir un futuro exitoso con base en la visión de cambio y la formación continua.
Arriesgarse a romper los esquemas tradicionales en los mercados ya no sólo es un acto de valentía, sino que responde a una necesidad de innovar y crecer de las Pymes y startups actuales.
Cada semana, destacamos una empresa del El Salvador, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME, cuya trayectoria, logros y experiencia son una inspiración para todos nosotros. Es un honor y un privilegio poder acercar estas grandes historias y aprender de ellas.
