Dicen que la vida está llena de sorpresas o que da muchas vueltas. Podemos decir que es cierto, pues ¿cuántas veces se dan situaciones imprevistas de todo tipo que cambian, de un modo u otro, nuestros planes u objetivos?
Por eso mismo, nunca está de más tomar algunas precauciones o prevenciones para ciertos escenarios. O como diría el escritor español Fernando Gamboa González: “Más valen cien porsiacaso, que un yopenseque”.
Miguel Ángel Cruz entiende a la perfección esas palabras y conoce de esas situaciones que pueden sorprender a la gente, en especial las que dan sorpresas no muy gratas. Por ello, junto con su padre, decidió fundar MAC Seguros, nuestra empresa destacada de la semana en el marco del Plan de Digitalización MIPYME en Guatemala.
Con varios años de experiencia, Miguel Ángel asesora a sus clientes para que aseguren sus pertenencias o sus vidas en caso de algún imprevisto. Como él mismo menciona, más que vender algún producto intenta ayudar a las personas y hacerlas sentir en confianza.
PREGUNTA: Hola, Miguel Ángel, gracias por atendernos. Por el nombre de tu empresa, nos podemos dar una idea de a qué te dedicas, ¿pero podrías darnos más detalles para comprender mejor tu trabajo?
RESPUESTA: 
Claro, con gusto. Nosotros somos una agencia de asesoría de seguros. Nos especializamos en varios tipos de productos: seguros de gastos médicos, de vida, de automóviles, entre otros. Nuestra labor consiste principalmente en plantearles a los clientes algunas opciones que tenemos disponibles en relación con las necesidades que ellos tengan.
Esto nos abre muchas puertas porque gracias a esa variedad de productos podemos atender a cualquier tipo de persona con cualquier tipo de necesidades.
P: Interesante la labor que realizan en MAC Seguros. ¿Cómo surgió la idea de fundar esta empresa? ¿Hubo algo que te motivó a dedicarte al sector de los seguros?
R: 
Formalmente, MAC Seguros empezó hace más o menos 9 años; sin embargo, la idea surgió desde hace 3 décadas con mi papá. Él trabajó en Gerencia de Ventas en Seguros Panamericana, Seguros el Roble, Seguros de Occidente, entre otras compañías. Así que yo seguí sus pasos y juntos formamos la empresa. Actualmente, mi padre trabaja en el área de Gerencia General de nuestra agencia.
Por cierto, MAC viene de “Miguel Ángel Cruz”, el cual es mi nombre y el de mi padre. De hecho, yo lo molesto diciéndole que si no me ponía ese nombre yo no recibía ninguna herencia.
P: Claro, ahora entendemos mejor el nombre de la empresa, Miguel Ángel. Y además de tu papá, ¿tienes colaboradores o socios que te apoyen con MAC?
R: En total, somos 6 personas. Además de mi papá y yo, hay dos encargados del área de Mercadeo y otros dos que laboran en la parte administrativa. Gracias a Dios nos estamos expandiendo y estamos por optar a algunas plazas con las que queremos trabajar de lleno.
P: Gracias, Miguel Ángel. Nos has contado acerca de los servicios que ofrecen, ¿ahora nos puedes decir qué hace diferente a MAC Seguros de otras empresas? Es decir, ¿por qué deberían elegirlos a ustedes en lugar de a otro corredor de seguros?
R: Lo que nos hace diferentes es el servicio que ofrecemos. Lamentablemente las personas suelen buscar una tarifa cuando se trata de seguros. Pero, al final, todos los corredores manejamos una tarifa. El mismo precio que puede ofrecer una empresa grande lo podemos dar nosotros. Entonces, estamos apostándole mucho al servicio.
Con ello no me refiero solo en el sentido de la pre y posventa, sino en todo el proceso en el que vamos adquiriendo las pólizas. Hoy la gente no recibe un servicio más allá de su compra. Todo ahora es muy digital. La tecnología ha ayudado mucho, pero también ha dañado las relaciones, ya que ahora no hay un tú a tú con el cliente, sino que solo se hace la venta y la relación termina ahí. Nosotros hacemos la diferencia en ese aspecto.
En MAC Seguros no trabajamos para las compañías de seguros, sino para nuestros clientes.
P: ¿Nos podrías contar a grandes rasgos cómo es el proceso de contacto con el cliente? ¿Qué sucede desde que los clientes los llaman hasta que ellos se van satisfechos?
R: Lo primero que tratamos de hacer es generar confianza en los clientes, ya que trabajamos con personas referidas, bases de datos y otro tipo de medios. La confianza es un factor importante para nosotros porque de eso depende cómo vamos a avanzar con la persona.
Posteriormente, contactamos a los clientes y les pedimos información acerca de las necesidades que desean cubrir. Ellos nos brindan sus datos para que les enviemos las cotizaciones. Una ventaja es que nosotros trabajamos con varias compañías, así que les mandamos un cuadro comparativo con tres o cuatro propuestas a las personas interesadas en algún servicio.
Una vez hecho, ya pueden elegir qué compañía les gusta más, qué precio pueden pagar y cuál se ajusta realmente a la necesidad que tienen. De esta forma, los asesoramos para elegir la mejor opción.
Además, el tema de servicio incluye estar pendientes de pagos y de otras situaciones sencillas que resultan muy importantes. Por ejemplo, hablamos con los clientes por su cumpleaños o por ocasiones especiales. La idea es que la gente se sienta en confianza con nosotros, como parte de nuestra agencia.
P: Entre los diferentes seguros que ofrecen, ¿hay alguno que los clientes soliciten con más frecuencia? De ser así, ¿por qué crees que sucede?
R: Lo que más se comercializa es el seguro de automóvil, debido al riesgo que se tiene todos los días al salir a la calle. No me refiero solo a robos, sino a accidentes. Yo creo que este servicio se solicita con frecuencia porque la gente muchas veces se preocupa un poco más por sus bienes materiales que por su vida.
P: Ya que mencionaste la tecnología hace un momento, ¿en MAC Seguros utilizan redes sociales para atraer o retener clientes?
R: Sí, en redes sociales nosotros tratamos de crear conciencia en los clientes, sobre todo cuando se trata de conducir un vehículo. Por lo general lo hacemos en ciertas temporadas, como ahora que se acerca Semana Santa. Les mandamos a los clientes algún tipo de información con mensajes como “conduce con precaución”, “utiliza el cinturón de seguridad”, “qué llevar para tu viaje”, etc. Esto lo solemos hacer por WhatsApp.
Tenemos también nuestra página de Facebook. Aunque para ser honesto, actualmente tenemos pocos seguidores, ya que casi no nos movemos por ese medio. Esto ocurre debido a que la gente a veces nos pide información, pero solo para pedir que les mejoren otras propuestas. Claro, aun así siempre contestamos porque es parte de nuestro servicio.
Asimismo, contamos con nuestra página web con Kolau, la cual usamos bastante. Con ella nos estamos promoviendo y contactando a clientes para que nos visiten.
P: ¿Utilizan algún otro medio para promocionarse; por ejemplo, volantes, anuncios en el periódico, en la radio, etc.?
R: Sí, entregamos algunos volantes de nuestra agencia. Por otro lado, estamos trabajando en un contrato con una revista que se entrega en aproximadamente unas 10,000 viviendas y comercios en toda el área de San Miguel Petapa, Villa Nueva, Villa Canales y demás. Posiblemente en un mes o mes y medio salgamos ya publicados en ella.
También estamos viendo otras opciones porque hay algunas personas que nos han ofrecido publicidad en algunos medios a cambio de seguros. Eso aún lo estamos evaluando.
P: En todo este tiempo con MAC Seguros, ¿ha habido algún momento difícil o con un obstáculo muy grande? ¿Qué los motivó a seguir adelante?
R: El tema de los seguros es muy difícil, pues lamentablemente la gente no tiene la conciencia de adquirir uno. Muchas personas se protegen hasta que ya tuvieron un accidente automovilístico o falleció un familiar por cáncer, entre otras situaciones. Hemos tenido casos en los que se ha indemnizado a familias por el deceso de alguna persona.
Uno de los puntos medulares de este trabajo es, entre lo malo de la situación que pasó, entregarle un cheque al afectado. Por ejemplo, a una viuda cuyo esposo ya no va a estar para apoyarla.
Tuvimos un caso muy importante de un cliente que compró su seguro de vida. Un año después se casó y tuvo un bebé. Lamentablemente, a él le quitaron la vida por robarle su motocicleta. Nosotros, a la hora de indemnizar a su esposa, le llevamos el cheque. Hoy, ella sigue asegurada con nosotros, fundó un pequeño negocio y pudo sacar adelante a su bebé.
Esas son de las historias que nos motivan a seguir adelante, a estar hoy aquí haciendo esa labor de servicio que nos diferencia de otros. Nos ocupamos del cliente un poco más de lo que haría cualquier persona o empresa.
Nosotros tratamos de que la gente sienta que tiene un respaldo, un amigo más y no solo un vendedor cualquiera.
P: Interesante caso, Miguel Ángel, es admirable cómo ayudaron a esa persona. A pesar de que han tenido éxito con la empresa, ¿planean hacer algún cambio en ella a corto o mediano plazo?
R: Sí, estamos trabajando mucho en un nuevo servicio llamado Seguro Obligatorio o Seguro del Decreto 17-2020 de Transporte Colectivo y de Carga. También tratamos de mejorar en la publicidad mediante correos electrónicos (email marketing).
En ese mismo aspecto, estamos apostándole a hacer sociedad con la revista que mencioné anteriormente. Queremos promocionarnos en ella cada mes o cada dos meses con diferentes productos, ya que tenemos una variedad que podemos ofrecer: seguro contra accidentes personales, de vida, de gastos médicos, para casas, empresas, etc.
Finalmente, queremos ver la posibilidad de hacer más publicidad en Facebook. Casi no tenemos experiencia en ese aspecto, pero ya estamos averiguando algunas cuestiones porque deseamos llegar a más personas.
P: Relacionándolo un poco con esos cambios que mencionas, ¿nos podrías dar una visualización de tu empresa? ¿Hasta dónde crees que va a llegar MAC Seguros en 5 años?
R: En ese lapso, nosotros visualizamos que vamos a ser una aseguradora grande. Eso no significa que ahora seamos pequeños; de hecho, yo considero que “pequeño” es una palabra limitante en cuanto a mentalidad. Podemos ser solo dos personas, pero ser más eficientes que diez. Todo depende de la actitud que uno tenga. El hecho de fundar un negocio ya nos hace diferentes y grandes.
Para nosotros, la palabra ‘pequeño’ no existe.
Asimismo, en 5 años nos veo en un lugar más grande. Actualmente estamos en el segundo nivel de una vivienda, pero ya hicimos una alianza con otra empresa para tener oficinas en otra zona de la ciudad.
Por último, tenemos la visión de ser una empresa grande en el tema de servicio y no solo en cuestión de números. Para ello, esperamos que todas las personas que forman parte de MAC Seguros compartan esa visión y tenemos mucho cuidado con eso: generalmente no contratamos a gente con mucha experiencia laboral.
Claro, sé que la experiencia es importante, pero creo que a veces las personas tienen malas costumbres que han adquirido en otros lugares. Entonces, nosotros estamos apostándole a gente nueva, porque la experiencia la puede adquirir, siempre y cuando tenga actitud de servicio, de dar una milla extra en relación con las solicitudes de los clientes.
P: Nos llamó mucho la atención esto último que mencionaste, pues a veces la gente suele decir que las empresas solo contratan a gente con experiencia. ¿Cómo has logrado romper ese paradigma?
R: 
Es sencillo. Yo pienso que es más fácil formar el carácter de una persona y enseñarle cómo trabajar de la forma correcta, que moldear algo que se ha estado haciendo mal durante años. El servicio debe ser de vocación. Todo va de la mano, desde dar los buenos días a la gente, aunque sean desconocidos.
Entonces, una persona puede tener mucha experiencia y ser muy inteligente, pero si no tiene esa actitud que deseamos, preferimos buscar a alguien más. Queremos que el cliente, al momento de hacer una llamada telefónica, sienta que está hablando con una persona conocida, con un amigo, con alguien que de verdad lo está asesorando y no solo le está vendiendo.
Definitivamente las capacitaciones toman tiempo, pues es un poco difícil enseñarle la profesión a gente nueva; pero si se le instruye bien, todo se hace más fácil. Siento que si las personas llegan con buenas bases, no hay mucho que arreglar en el camino.
P: Para terminar la entrevista, Miguel Ángel, ¿hay algún consejo que les puedas dar a los emprendedores o pequeños empresario para que, como tú, no se rindan y sigan adelante con sus sueños?
R: 
Yo siento que si no tienes una visión o un sueño claro, no vas a llegar nunca a ningún lado. Es como un dicho que dice: “Cuando uno no sabe a dónde ir, cualquier bus lo lleva”. Para emprender hay que tener una visión, un sueño y metas claras.
Pienso que solo el hecho de intentar hacer algo distinto nos hace emprendedores. Hoy la gente se conforma con estar en un lugar donde no está cómoda y no lleva a cabo sus sueños. Lamentablemente, eso nos quita la vida. Pero creo que cada una de las personas que estamos emprendiendo tenemos que tratar de salir de ello.
Es difícil porque en el camino siempre habrá tropiezos. Lo que uno plantea hoy no lo va a lograr mañana, sino va a tardar uno, dos o seis meses más. Por ello es muy importante que uno vaya caminando en la dirección hacia donde quiere llegar. En cualquier ámbito de la vida vamos a tener problemas, pero depende mucho de la actitud que tengamos para salir adelante.
Para mí es muy importante que la gente no se dé por vencida. Al final, si algo no resultó de una forma, resultará de otra. Si alguien ya pudo hacerlo, yo puedo hacerlo mejor. Y si alguien no lo ha hecho, ese es el mejor pretexto que tengo para poder hacerlo.
Miguel Ángel se preocupa mucho por el servicio que les brinda a sus clientes. Él entiende que estar asegurado es más que pagar una tarifa, por ello trata de darles la mejor asesoría a las personas y hacerles ver, como si fuese el mejor amigo del mundo, la importancia de tener un seguro.
Y a pesar de que puede haber problemas o momentos difíciles, este emprendedor no se rinde. Ver la satisfacción de sus clientes o saber que ayudó a alguien a recuperarse de una gran pérdida lo impulsan siempre hacia adelante. Por lo mismo, los planes de crecimiento de Miguel Ángel no se detienen.
Ya lo sabes, no tomes a la ligera el estar asegurado, pues las emergencias llegan sin avisar. Si quieres una ayuda para elegir la mejor opción y tener un seguro para ti o tus seres queridos, puedes contactar a MAC Seguros. Ahí te brindarán el mejor servicio posible, como si estuvieras ante un buen amigo.
Cada semana, destacamos una empresa de Guatemala, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME, cuya trayectoria, logros y experiencia son una inspiración para todos nosotros. Es un honor y un privilegio poder acercar estas grandes historias y aprender de ellas.
