Una empresa es un organismo vivo, una idea que nace de la creatividad y que una vez que toma cuerpo debe ser alimentada constantemente, que exige una atención continua, a la que hay que acompañar durante su crecimiento y ofrecer los estímulos que necesita para seguir progresando. Al igual que toda persona debe adaptarse a los cambios de la sociedad en la que vive, una empresa debe amoldarse a las transformaciones del mercado y a las variaciones específicas de su sector para así ser capaz de destacar.
Un maestro de esta capacidad de adaptación lo es Gary Milnner, coordinador general de Termos Empresariales, nuestra empresa destacada de la semana en el marco del Plan de Digitalización MIPYME de Paraguay. Y lo es desde que concibió su empresa, hace más de diez años, cuando comprendió el potencial comercial que tenían Internet y las redes sociales para dar a conocer su negocio y vender su producto.
Pionero en Paraguay en la entrega a domicilio, cuando Gary observó que su modelo de negocio estaba siendo emulado por otras empresas, se adaptó a la nueva situación, dio una vuelta de tuerca al producto y convirtió sus termos de venta a particulares en termos centrados en la promoción corporativa.
Hoy, a partir de una excelente gestión de las redes sociales y de las posibilidades que ofrece la web, Gary sigue haciendo crecer su negocio con una mentalidad abierta a los cambios. Dejemos que nos cuente cómo ha sido su evolución y las estrategias que ha seguido en estos años.
PREGUNTA: Bienvenido a nuestra serie de entrevistas destacadas de la semana en Paraguay. Cuéntanos, ¿a qué se dedica Termos Empresariales?
RESPUESTA: Nuestra marca se centra en un producto que resulta muy requerido en Paraguay, los termos para promoción corporativa, en concreto, termos para agua, que tienen gran utilidad aquí porque el clima en Paraguay es bastante caluroso. Más específicamente, nuestro producto permite poner la marca de las empresas en él de modo que éstas puedan promocionarse de manera más masiva, eficiente y constante durante todo el año.
P: Es, pues, un negocio centrado en un producto muy concreto, ¿cómo surgió la idea de apostar por la venta de termos? ¿De qué modo comenzaron a desarrollar el negocio?
R: Fue en el año 2009. Yo había adquirido un termo para mi uso personal, con muy buena calidad y unas características sobresalientes. Yo mismo conozco a los artesanos que los forraban con un material de cuero. En ese momento, hace unos 11 o 12 años, estaba empezando el auge de Internet de manera un poco más importante en la parte comercial, mientras que las redes sociales se encontraban en su etapa inicial.
Una vez tuve conmigo aquel termo, tomé una foto y la compartí en mis redes sociales y fue en ese momento cuando entendí que la necesidad de facilitar el producto al consumidor final a través de los medios digitales no estaba cubierta. Hace una década era necesario trasladarse hasta algún lugar determinado para conseguir el producto que demandabas.
Comprendí que las personas iban a tener cada vez menos tiempo para acudir a buscar algo y que yo podría facilitarlo, mostrándole al consumidor los productos de manera virtual, con fotos de calidad, con una marca que pudiera identificar fácilmente entre un montón de opciones. De esa manera fui poniendo varias imágenes de diferentes opciones de termos, señalando los costes y ofreciendo un delivery [entrega] sin gasto para el comprador, algo que resultaba muy innovador para la época.
De hecho, en aquellos años el concepto de delivery no estaba muy instalado y la gente aún tenía la inercia de ir a un lugar concreto para adquirir lo que deseaba, algo que actualmente es impensable. Hoy nadie quiere ir casi ni a la vuelta de la esquina porque el tiempo que le queda es muy valioso y desea usarlo para su descanso o para estar con su familia, no para buscar un producto a más de 200 kilómetros de distancia de su hogar.
Eso fue lo primero innovador que hicimos, desarrollar la idea de negocio en las redes sociales. También concebimos una página web con buena calidad en las fotografías y con una marca fuerte que fuera identificable para las eventuales iniciativas que se pudieran generar posteriormente.
En nuestra primera etapa aplicamos la entrega sin costes y el pago del producto en el momento en que se recibía.
Nuestra primera etapa fue exclusivamente para productos de venta por unidad, es decir, para minoristas. Fue una época en la que aprendimos mucho sobre cómo vender al cliente, cuáles eran sus gustos y poco a poco fuimos dándole todas las opciones a través de las redes sociales y de nuestra página web: las variedades, opciones, colores, calidad… Uníamos todas las necesidades, desde la más sencilla hasta la más compleja y permitíamos que personalizaran el producto.
Con el paso del tiempo, la competencia comenzó a hacer lo mismo, tal y como es natural en un mercado como el nuestro. En Paraguay suele ocurrir que cuando algo se lanza, si tiene éxito, la gente trata de replicarlo, aunque no siempre lo hace siguiendo los parámetros de una buena calidad, lo que es un error, porque el consumidor quiere identificar que algo es bueno y que no le supone correr riesgos.
En nuestra primera etapa aplicamos la entrega del producto sin costes y el pago en el momento en que lo recibía, nunca antes, y de este modo fuimos capaces de implantar el concepto de pedidos por Internet.
Hoy en día es más normal que alguien pague un producto después de recibirlo, pero hace diez años ese concepto resultaba extraño y no generaba confianza en el cliente. Entonces la gente podía hacer el pedido, se lo llevaba a su casa sin coste y, si le gustaba, lo pagaba.
Pasaron los años con muy buenos resultados, aunque en Paraguay entonces no había muy buena logística de entrega, algo que sí ocurre hoy con muchas empresas que por bajo coste llegan a cualquier punto gracias a Google Maps o Whatsapp. Hace diez años no había una entrega eficiente, inmediata y a bajo coste, así que nosotros mismos desarrollamos esta labor.
P: ¿O sea que en aquel momento eran ustedes mismos quienes realizaban la gestión de la entrega?
R: Eso es, hacíamos la entrega personalmente. En realidad, cualquier experiencia es nutritiva para un negocio y hacerlo nosotros nos permitió comprender globalmente lo que significa el negocio y sus fases. Entendimos cuáles son los requisitos y las ventajas e inconvenientes y una vez culminada esa etapa teníamos adquirida toda la experiencia.
Alrededor de cinco años después, una vez que este periodo para minoristas se había afianzado, ya habían surgido iniciativas parecidas. Detectamos entonces que no había ningún proyecto que estuviera cubriendo el área corporativa, así que desarrollamos una nueva marca, la actual, que es Termos Empresariales. El mismo nombre ya define la búsqueda de los usuarios, lo que reportó un magnífico posicionamiento en Google, eso permitió que mucha gente pudiera contactarnos y fuésemos capaces de ofrecerles los buenos productos que estábamos desarrollando.
El hecho de no tener una empresa con una estructura clásica nos permitió ser livianos en costes.
P: Es decir, que Internet siempre ha sido un elemento fundamental de este negocio. ¿De qué modo se han manejado en la web?
R: Siempre hemos tratado de estar a la vanguardia en cuanto a diseño de página, porque no es una cuestión de accesorio, no se trata de tener una web sin más, sino que supone la punta de lanza de todo nuestro sistema. En esta época tener una buena página, de vanguardia, liviana, responsive (es decir, que se pueda abrir en PC, en Tablet y en un smartphone) era nuestro primer objetivo, siempre, por supuesto, con fotos de alta calidad y en las que los productos que mostrábamos se correspondieran a la calidad mostrada en las imágenes.
El hecho de no tener una empresa con una estructura clásica, en el sentido de tener una infraestructura física, nos permitió ser livianos en costes y reencauzar esa ventaja al cliente. La inercia anterior suponía que para montar una empresa había que alquilar un local, pintarlo, poner vidrieras, letreros, impuestos, teléfonos, agua, secretaria, funcionarios… todo ello estando sujetos a que la gente que pasase frente a nuestro escaparate echase un ojo.
Ese es uno de los fracasos de muchas empresas a día de hoy, mucha gente aún tiene esa tendencia y depende de la cantidad de personas que vean el local o de que el potencial cliente se traslade desde algún punto hasta ellos. Ese es el mayor obstáculo para muchas empresas que no sean del sector de alimentación, y eso teniendo en cuenta que hasta los negocios de comida están tratando de sacudirse ese modelo.
Esa versatilidad en coste la tradujimos en un precio muy competitivo, algo que no pueden hacer las empresas convencionales que están desarrollando los mismos productos, ya que tienen muchos más gastos. Existen, es cierto, empresas tradicionales que también ofrecen un precio bajo, pero en estos casos se lo permiten a cambio de tener casi un trabajo esclavo y ofrecer productos de muy mala calidad.
Cuando el mercado cayó en la trampa de buscar sencillamente costes bajos encontró que los productos se destruían en muy poco tiempo, que no había respeto en los plazos y todo ello era fatal, porque en el contexto de productos para empresa la responsabilidad de haber contratado este producto deficiente recae en el empleado, que se ve obligado a resolver ese escenario. Y si ese pedido no sale o tiene problemas, se convierte en el responsable y se corre el riesgo de que sea despedido, ya que se manejan grandes volúmenes de dinero, de 3.000 o 4.000 dólares.
Nosotros tenemos extremada empatía para no ponernos enfrente del empleado, como un vendedor, sino a su lado, como un aliado en su búsqueda de los productos, de las soluciones de producción.
Creemos necesario usar un vocabulario de aliado, no de comprador-vendedor, hacer que el diseño de nuestra web esté orientado a él, que encuentre en ella las soluciones, que se le envíen los presupuestos como PDF, que solo con pulsar un solo botón tenga la posibilidad de hacernos cualquier consulta durante las 24 horas, que nos envíe un logotipo a partir de ella…
Una vez que concluye una etapa de primer contacto, todo lo que hemos decidido se eleva a un mail como formalidad para que nuestros clientes [los empleados] puedan mostrarlo a su entorno, aplicar descuentos por importancia de marca, por volumen, entregarles pequeños regalos… Porque la empresa no les va a dar un regalo adicional por haber hecho bien su trabajo, pero nosotros sí les damos un reconocimiento al riesgo y a la responsabilidad que han tomado y a la confianza que nos han brindado.
P: Nos has contado que desde el principio las redes sociales han sido un elemento fundamental y suponemos que lo seguirán siendo para tu negocio. ¿Qué estrategia has seguido en ellas para dar a conocer un producto tan concreto como son unos termos?
R: En realidad, las redes sociales tienen su etapa de vida. En nuestra opinión, por ejemplo, Facebook ha pasado una etapa de madurez y se encuentra ya en una de fatiga, ya va para abajo, solo para cierto tipo de personas. Por eso nos dirigimos hacia otro tipo de redes, sobre todo Instagram, cuya implantación en el mercado está en crecimiento, aunque también hemos entrado en Twitter, pero hemos entendido que responde a ciertas tipologías y más a determinados productos que no se corresponden con los nuestros.
En nuestro caso las redes principales están siendo Instagram y, sobre todo, Whatsapp, dirigido de un modo profesional, ya que es una herramienta brillante para cualquier microempresa que quiere ser eficiente en su estrategia de ventas. El error es que muchos negocios se manejan desde su Whatsapp privado y, claro, allí está la foto de la mujer, del perro, del niño… y todo ello se mezcla y no resulta profesional.
Hoy que empresas que tienen redes sociales pero no las administran de modo eficiente están quedando arrinconadas.
Uno de los primeros pasos que recomendaría para cualquiera que esté iniciándose en una startup o quiera formar una empresa sería hacerse con un número de teléfono para Whatsapp que utilice específicamente para su negocio. En él debe incluir el logo, los horarios y va a poder ir completando un banco de datos, un big data de sus potenciales clientes y de los clientes ya existentes. De este modo, es posible observar cuántas personas nos han contactado a final de mes y hacer una métrica comparativa con otro mes o con otro año en el mismo periodo.
Hace años las personas que no tenían Internet no tenían perspectiva, después las empresas que tenían Internet pero no página web carecían de futuro, tras ello las que tenían página pero no redes sociales quedaban nuevamente relegadas, ahora las que tienen redes pero no las administran de modo eficiente también están quedando arrinconadas.
Las empresas que tienen redes y formas de interactuar con sus potenciales clientes, especialmente a través de Whatsapp, son las que funcionan. Aunque también hay que tener en cuenta actualmente que quienes tienen los medios para interactuar con los clientes pero no lo capitalizan, también van a quedar postergados.
P: ¿Nos puedes contar qué es lo que más te gusta de emprender? ¿De dónde surgió tu vocación para ser propietario de un negocio?
R: Lo que me gusta y debe inspirar a cualquiera es la libertad financiera, es decir, todos los que entren en el sistema financiero convencional van a estar en una estructura que tiene un límite de ganancias y se van a convertir en esclavos de la misma. El esquema está muy claro: terminar el colegio, estudiar siete años en la Universidad para empezar a ser un empleado, llegar a ser un jefe de división y así hasta que, en unos pocos casos, se puede llegar a ser gerente, pero incluso el gerente responde al dueño de la empresa. ¿Por qué no ser el dueño de la empresa, del capital?
Alguien emprendedor puede aspirar a llegar allí donde no existe el límite.
Para generar capital realmente tienes que tener libertad, el dueño de todo es el que puede hacer las cosas. Alguien emprendedor puede aspirar a eso, a llegar donde no existe el límite, donde nadie pueda castrar toda su inversión personal. Puede concebir algo y tiene todas las herramientas para doblarlo, no hay límite, mientras que en lo otro solo puedes esperar a los años para jubilarte, no hay forma de escapar en un sistema convencional.
No digo que a todos le guste, hay gente que desea simplemente llegar a fin de mes y tener un sueldo fijo para tener más tranquilidad, pero los sistemas comerciales y financieros son tan inestables que hoy pueden trabajar allí, pero siempre puede llegar alguien más joven que está dispuesto a hacer más que esa persona por mucho menos.
Aquí en Paraguay hay una sobreoferta de jóvenes y es muy peligroso centrarse en un sistema convencional porque siempre hay jóvenes dispuestos a quedarse tres o cuatro horas más y cobrar mucho menos y entonces es imposible. Mientras, en el ámbito de una startup o microempresa puedes tener la libertad total.
Emprender es sinónimo de libertad, de rebelarse contra los límites impuestos por el sistema, así lo piensa Gary Milnner que, a partir de esa búsqueda de autonomía, ha logrado desarrollar un negocio que se esfuerza cada día en innovar y crecer.
Termos Empresariales ha sabido encontrar en el mundo digital el espacio a partir del cual ponerse en marcha y desarrollarse, sin tener miedo al cambio, mostrando también a los potenciales clientes las ventajas que ofrece el nuevo modelo emprendedor que ha nacido gracias a Internet.
Gary es un ejemplo de que ser valiente, atreverse, es el mejor camino hacia el éxito. Victor Hugo, uno de los escritores más importantes en lengua francesa, era un firme defensor de la osadía: “Atreveos: el progreso solamente se logra así”, escribió. Gary lo hizo y su resultado está siendo sobresaliente.
Cada semana, destacamos una empresa de Paraguay, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME, cuya trayectoria, logros y experiencia son una inspiración para todos nosotros. Es un honor y un privilegio poder acercar estas grandes historias y aprender de ellas.
