Cuando una receta de dulce de leche tiene más de cuatro generaciones deleitando a una familia y amigos, qué mejor forma de honrar a las raíces, mantener viva la historia y compartir la deliciosa tradición que convirtiéndolo en un emprendimiento sostenible.
Ésta es la historia de Aita, “padre en euskera”, una empresa de dulce de leche artesanal, natural y comprometida con el medio ambiente que, aunque recién abre sus puertas al público, trae consigo una receta familiar de 1880 del abuelo Hermenegildo Berganza.
Hoy en día, son Gilda, su marido y su hija (cuarta y quinta generación Berganza en Paraguay) los que han apostado por finalmente comercializar este delicioso manjar. Y son justamente los propietarios de Aita, quienes protagonizan esta semana nuestra serie de Empresas Destacadas en el marco del Plan de Digitalización MIPYME en Paraguay.
Mientras se nos hace agua la boca pensando en el dulce de leche Aita, Gilda Añazco nos recibe con inigualable gentileza y gracia, para pasearnos por el sinfín de logros y retos -digitales, de producción, de compromiso social y medioambiental y de marketing- que este emprendimiento familiar ha superado en su primer año de vida.
PREGUNTA: Hola Gilda, qué placer y qué gusto -literalmente- tener a Aita como Empresa Destacada de la Semana en Kolau. Cuéntanos cómo llega una receta de 1800s de un inmigrante vasco en el Paraguay a convertirse en un exitoso emprendimiento en menos de seis meses.
RESPUESTA: Sí bueno, es una historia muy bonita y golosa de una tradición familiar de los Berganza, que son la familia de mi marido [confiesa riendo].
Son una familia muy dulcera desde hace varias generaciones y su receta de dulce de leche nace hace cuatro generaciones, con el abuelo Hermenegildo Berganza. Él hacía el dulce para ofrecer a la familia, como una demostración de cariño que generara momentos de compartir y conversar con los seres amados.
Curiosamente, la tradición fue pasando de cada padre a su hijo en la familia; de Hermenegildo pasó al abuelo Rodolfo, de éste al abuelo Pablo -mi suegro-, y ahora a mi marido José Luis.
Nunca habíamos considerado su comercialización porque nosotros siempre hemos hecho el dulce de leche en casa, para consumo de la familia y los amigos. Sin embargo, siempre que llevábamos un tarrito al trabajo o a algún encuentro, los que lo probaban nos pedían más y nos preguntaban que por qué no lo vendíamos. Y la respuesta siempre fue la misma: “Lo sentimos mucho, pero sólo hacemos unos pocos kilos para compartirlos con la familia».
Sin embargo, este año, en el curso que estoy haciendo, me exigían crear un proyecto comercial propio en el que pudiese generar ganancias en cuatro días. Luego de pensar y pensar, y entrar un poco en pánico, le dije a mi marido: “¡El dulce de leche, el dulce de leche! A todo el mundo le gusta, vamos a hacer el dulce de leche”.
¡Y así lo hicimos! [cuenta felizmente emocionada]. Avisamos a todos los parientes que íbamos a hacer el dulce de leche, con la única diferencia de que este año nos lo iban a tener que comprar para mi proyecto [recuerda entre risas]. Increíblemente todos empezaron a comprar, pero no solo vendimos a los parientes, sino que los amigos, los conocidos y también los amigos de éstos, se sumaron y tuve muchísimos clientes.
Empecé un poco diferente a otros emprendedores, haciendo mi plan de negocio.
P: ¡Qué maravilla! A veces solo se necesita un empujón, ¿verdad?
R: Así es. En los cuatro días gané 300 dólares con el dulce de leche, y al ser mi primer emprendimiento, creado así de la nada, con mucho cariño, pero también con mucho sacrificio y ansiedad, quedé muy contenta.
Al ver la respuesta de la gente y la gran aceptación, mi marido me dijo. “Yo siempre te dije que esto se iba a vender”, porque él siempre me decía que se vendería bien [con su certeza Berganza de que la receta de la tradición familiar era demasiado buena, para no compartirla]. De allí surgió toda la idea de la empresa.
Entonces comenzamos a tomarnos el proyecto en serio. Yo empecé un poco diferente a otros emprendedores, haciendo mi plan de negocio, viendo el tema de imagen, registrando el nombre, y luego enfocándome en las ventas.
Nos decidimos por Aita, porque el abuelo Hermenegildo es un vasco que migró a Paraguay en el siglo XIX y empezó a traspasar la tradición del dulce de un padre a otro, y como ellos hablan el euskera, Aita, que significa padre, nos pareció ideal.
P: Gilda, y ¿Toda esta aventura ha sido este mismo año?
R: Sí, todo ha sido en el 2019 y ha sucedido muy rápido. El curso fue a finales de agosto y solo han pasado tres meses, pero ya tuvimos que comprar ollas más grandes y una cocina industrial para empezar a responder a la demanda. Pasamos de producir 10 kilos a la semana a casi 50 kilos semanales en estos tres meses.
Ahora estamos viendo si es viable comprometernos con más cantidades, porque hay cuatro tiendas interesadas en vender nuestro producto; y ésa es realmente la idea, aunque no pensamos que iba a suceder tan rápido. Aún estamos alistándonos y solucionando detalles del proceso de formalización de todo lo relativo a la empresa y la producción.
Ya nos ha visitado el regente, y como es un producto natural también pedimos el apoyo del Instituto Nacional de Tecnología para que hagan todos los análisis de añejamiento del producto; es un dulce de leche casero natural, sin conservantes.
Las capacitaciones son un pilar muy importante.
P: Y durante todo este proceso de crecimiento, ¿Cómo ha sido la capacitación? Claro la receta ya la tenían en la familia, pero para comercializar el producto, ¿tuvieron que buscar capacitación extra? ¿Crees que es importante para los emprendedores?
R: Para mí, las capacitaciones son un pilar muy importante. Dependiendo del tipo de negocio, las necesidades de formación pueden variar. En el caso de los alimentos, es diferente cocinar para la familia que cocinar para el público. El control sanitario tiene que ser el más estricto.
Para mí, este mundo es algo nuevo, es totalmente diferente a lo que siempre he hecho como profesional, pero las capacitaciones me han ayudado bastante. Uno aprende a dónde debe ir, con quién contactar, qué tengo que hacer, a quién acudir.
El Ministerio de industria y comercio me han asesorado en todo el proceso, la página web y tener el contacto con otras MIPYMES, gremios y asociaciones con las cuales uno tiene facilidades para acelerar los procesos de formalización.
Como yo soy administradora de empresas, hacer un plan de negocios no fue muy difícil para mí, pero formalizar una empresa de alimentos sí que fue un reto en cuanto a procesos, costos, normas, estudio de mercado. Y para esto me ayudó mucho la capacitación con el Ministerio.
Desde que yo estoy en esto, te digo que me voy a todas las capacitaciones habidas y por haber [advierte riendo]. Es bueno también invertir en eso. No hay que tener miedo a invertir porque eso es lo que va a habituar el día de mañana para que el negocio funcione.
P: Gilda y con respecto al marketing de Aita, ¿Cómo lo están dando a conocer?, ¿Qué estrategia les está funcionando mejor?
R: Actualmente lo estamos vendiendo online y hacemos las entregas directamente a través de delivery, porque aún no tenemos un local físico. Nuestra idea es vender el producto en puntos de ventas, ya tenemos, como te comenté, cuatro empresas interesadas en venderlo, estamos analizándolas y queremos cerrar con dos de ellas, porque una tiene dos sucursales y la otra es muy cercana a los principios de Aita.
En Aita somos una empresa comprometida con el cuidado del medio ambiente. Una de las empresas se identifica también así, entonces, estamos viendo para comenzar con ellos dos y por supuesto adaptar nuestra producción para tener suficiente inventario y poder abastecer esas tiendas.
Sin embargo, en paralelo, seguimos vendiendo a través de Facebook, Instagram y a través de la página web, donde la gente contacta con nosotros. Ahora lo que queremos facilitar es que los clientes puedan hacer los pagos a través de la página web y como que sea más fácil y automático el envío del producto.
La página web me ayuda mucho porque tengo la descripción de los productos.
P: Entonces en cuanto a su presencia digital, además de la página web, utilizan principalmente Facebook e Instagram.
R: Sí, hasta el momento nos ha funcionado estar en esas redes. Como tampoco somos especialistas en marketing, el Instagram lo maneja mi hija, el Facebook lo manejo yo y así vamos aprendiendo.
No es lo nuestro, pero hoy en día Facebook es la red que más entrada nos ha dado. La gente ingresa en la página web y de allí va al Facebook, o al Instagram. Y a veces es al revés, de las redes van a la página web. ¿Por qué me ayuda mucho la página web? Porque en la página web tengo la descripción de todos los productos.
Ahora investigando en Facebook me di cuenta de que hay un lugar que tiene una tienda, así que también tengo mis productos en la tienda de Facebook, pero no tiene las visitas que tiene la página web. Por más que la gente se comunica a través de Facebook, ellos entran en la página web para ver la descripción de los productos.
Hasta ahora tenemos un solo producto que es nuestro dulce de leche tradicional y la estrategia en redes es básicamente compartir fotos, publicar con qué se puede consumir el dulce, las versiones que existen de los dulces de leche, los tamaños.
También tenemos una especie de “sección” en las redes que es El Recetario de la Abuela Leonor, que era la esposa de la segunda generación de la familia Aita. Es un cuaderno “antiquisísisisimo”, escrito con la letra cursiva preciosa de aquella época, que la abuela Leonor había empezado a escribir antes de casarse y que continuó luego ya con el abuelo de la familia Aita; entonces, todos los jueves vamos publicando recetas de ese recetario familiar. Especialmente las que usan dulce de leche, como alfajores, helados, torta con dulce de leche, y así nuestros seguidores pueden ir probando.
Otro proyecto que tenemos es que justo ahora estamos preparando kits de regalos porque llegan las fiestas. Hemos hecho una alianza con los artesanos de Areguá, una ciudad que fue declarada por la UNESCO como ciudad creativa. Allí hacen un trabajo precioso en barro, en un horno que es el único en el país donde meten todas sus artesanías con una técnica especial. Sus productos tienen una calidad muy parecida a la porcelana y no tienen plomo. Es algo extraordinario.
P: Gilda, y ¿Qué consejos le darías a los emprendedores que apenas comienzan este camino?
R: El consejo que yo daría es que no se den por vencidos. No es fácil, es sacrificado, más aún porque al principio uno no tiene la ganancia suficiente para sobrevivir con eso, entonces, hay que hacer un gran esfuerzo. Muchas veces, lo tenemos que hacer a la par de nuestro trabajo, y uno se va equivocando, pero esos tropiezos y esas equivocaciones son un aprendizaje.
Hay que ser perseverante. Nosotros tuvimos un crecimiento interesante al empezar y a mí me entusiasma mucho, pero la verdad es que cuesta. Y para que esto sea lo que realmente queremos que sea, tenemos que seguir sacrificando y seguir perseverando, no importa cuántas veces nos tropecemos, hay que levantarse y seguir.
Hay que ser perseverante.
P: Claro, hay que seguir. Y ¿Qué crees que diferencia a Aita de la competencia?
R: Los productos que nosotros encontramos en el mercado son productos que tienen conservantes, espesantes y aditivos. El diferencial de nuestro producto es que es completamente natural, sin conservantes, sin aditivos, y por no tener esos componentes hace que el producto sea más sano. Revisamos un estudio científico donde nos muestra que un producto con conservantes tiene más calorías que un producto artesanal o un producto hecho en casa. Entonces, es mucho más sano.
Ésa es la diferencia que nosotros damos al mercado para todas aquellas personas a las que les gusten los productos gourmet, los dulces y a las que les guste lo natural, ahí tienen nuestro producto. Hoy en día es muy difícil encontrar dulce de leche sin conservantes y sin espesantes en el mercado.
Ésta es nuestra mayor diferencia, aparte de que tratamos de que Aita sea una marca amigable con el medio ambiente. Tenemos frascos de vidrio y frascos retornables, o sea, el vidrio de por sí es reciclable, el cliente puede utilizarlo en su casa después, pero también tiene la opción de llevar el frasco y cambiarlo por un frasco nuevo. Al hacer eso, nosotros le damos un descuento por cada producto con el que entreguen sus envases retornables.
P: Gilda y para cerrar la entrevista, ¿Cómo sueñas a Aita en cinco años?
R: Yo veo a Aita en todos los supermercados. Estamos trabajando muchísimo para eso y creo que el sacrificio va a tener sus resultados. Visualizo nuestro dulce de leche en todos los supermercados, pero no solamente a nivel nacional, sino también en dos mercados extranjeros en concreto, que tengo en mente: Estados Unidos, donde prácticamente uno no encuentra dulce de leche e irnos al país de origen de nuestro antepasado, en el País Vasco (España).
Sé que va a ser un proceso tedioso porque no es fácil salir al exterior, pero, si lo aceptamos y vamos con todas las ganas, todas las fuerzas y el entusiasmo, podremos estar y crecer.
Además, nosotros no solamente queremos quedarnos con el dulce de leche tradicional, sino que ya estamos trabajando en otras versiones del dulce. En las próximas semanas vamos a ir lanzando de a poco una nueva versión, así que ¡estén atentos!
Aita es una de esas empresas que lleva con el mayor de los orgullos y nobleza su condición de emprendimiento familiar. Gilda y su familia asumen con compromiso y entusiasmo elevar la tradición de cuatro generaciones de cocinar dulce de leche artesanal. Ahora para compartir con amigos, conocidos y el público general. En Paraguay y allende sus fronteras.
El creciente éxito de Aita radica no solo en su exquisito sabor y dulzura, sino también en un estructurado plan de negocios, una apuesta por la digitalización de su marketing y, por supuesto, el trabajo en equipo y con amor de la familia Berganza.
Cada semana, destacamos una empresa de Paraguay, en el marco del Plan de Digitalización MIPYME, cuya trayectoria, logros y experiencia son una inspiración para todos nosotros. Es un honor y un privilegio poder acercar estas grandes historias y aprender de ellas.
