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¿Sabíais que… más de mil millones de animales de compañía conviven con familias de Europa, Estados Unidos, América Latina y Japón? En países como EE UU incluso se contabilizan tantas mascotas como número de habitantes (305 millones vs 324 millones) y la industria relacionada con el cuidado y la alimentación de estos fieles compañeros superó los 56.000 millones de euros en territorio estadounidense. Antes de hablar sobre las estrategias de marketing para clínicas veterinarias más eficientes, veamos algunos datos interesantes.
La alimentación es la partida presupuestaria que concentra la mayor parte de estos desembolsos. En Europa, por ejemplo, la comida supone el 50% del gasto total (15.000 millones de euros), seguido de los accesorios, los servicios y las medicinas.
El sector vive un momento muy dulce, pues cada vez más los animales son tratados como un miembro más del hogar, atendiendo así a sus necesidades y suponiendo un bocado importante al pastel presupuestario de las unidades familiares. Desde hace unos años la facturación de esta industria va aumentando de manera constante: en Estados Unidos se ha pasado de generar un volumen de negocio de 36.504 millones de euros en 2010 a alrededor de 56.300 millones de euros en 2016. Los estadounidenses son los que han incrementado especialmente estos gastos. En Europa se ha pasado de 24.000 millones de euros en 2010 a 30.000 en 2015 y en Latinoamérica de 3.879 millones de euros en 2011 a 8.966 millones de euros en 2016.
Las empresas que forman parte de este ‘universo animal’ van desde las clínicas veterinarias a las tiendas especializadas en mascotas, los fabricantes de piensos y productos para estas, las farmacéuticas y otras propuestas que desarrollan servicios para los ‘mascoteros’.
Las clínicas veterinarias forman parte fundamental de este ecosistema empresarial. En Estados Unidos estas llegan a facturar alrededor de 33.000 millones de dólares (datos de Statista) y la tendencia de ahora hasta 2020 es a que se mantenga esta cifra. Sin lugar a dudas para atraer a más clientes es importante que estos centros tomen conciencia de la necesidad de poner en marcha acciones de marketing para clínicas veterinarias que atraigan a nuevos usuarios y fidelicen a aquellos que ya han confiado en la compañía.
5 Estrategias de Marketing para Clínicas Veterinarias
#1 Estrategia de Marketing para Clínicas Veterinarias – Primera revisión gratuita
Si lo que queremos es atraer a quienes aún no conocen la profesionalidad de tus servicios para animales de compañía, qué mejor manera que ofrecerles el probarlos de manera gratuita. Realiza un chequeo a la mascota donde el propietario pueda comprobar el trato que se da a su mejor amigo, los medios materiales que tienes, las instalaciones, la profesionalidad de los veterinarios y auxiliares que le acompañan, la puntualidad a la hora de acceder a la consulta, entre otros aspectos.
Esta estrategia es muy interesante porque al final estás tratando con una parte muy importante en la vida de una persona. Cada vez más los dueños de estos seres vivos los consideran parte de su hogar y dedican más tiempo y recursos a su bienestar. Esta es una de las tres tendencias que destacan los profesionales del Milwaukee Career College, una institución de enseñanza especializada –y referente– en formación veterinaria. En un reciente informe señalan “el crecimiento del mercado será motivado por la expansión de la población de animales domésticos, y por las actitudes cambiantes que se observan dentro de sus dueños, al tratarlos como compañeros o miembros de la familia. Debido a esta nueva tendencia, el mercado de la salud de animales de compañía se ha podido mantener a pesar de la recesión económica, ya que los dueños no quieren recortar sus gastos cuando se trata de sus mascotas.”
Advanced Veterinary Care Centers (VCA), una reconocida cadena de hospitales veterinarios, lleva unos años apostando por esta acción de marketing. A través de su página web invitan a todos los titulares de algún tipo de animal a que soliciten un examen de salud de forma totalmente gratuita. Se puede ver en la imagen que para ello han habilitado en su página web un formulario donde registrarse fácilmente y recibir ese cupón para el chequeo médico.
#2 Estrategia de Marketing para Clínicas Veterinarias – Atención telefónica 24 horas 365 días al año para emergencias
La ‘humanización’ que se está produciendo del universo de los perros, los gatos y otro tipo de fauna considerada doméstica conlleva una preocupación importante por su estado de salud. De ahí que en los últimos años cada vez más veterinarios estén prestando una atención 24 horas para aquellos accidentes o sucesos que pueden tener lugar fuera del horario habitual de apertura de estos negocios. Si la competencia lo está incorporando como valor añadido, ¿cómo quedarnos al margen de esta tendencia?
Hay que señalar que en pequeñas y medianas empresas esto realmente solo puede suponer tener operativo un teléfono específico para estos menesteres, un número al que puedan dirigirse los propietarios de nuestros pacientes cuando sea necesario. Si contamos con varios profesionales en plantilla se pueden establecer turnos de guardia, algo que se lleva a cabo en otros muchos sectores con excelentes resultados. Este recurso es fundamental hacerlo llegar a nuestro target para que lo conozca y cuente con ello. Valorarán mucho esa tranquilidad de tener un veterinario de confianza al que llamar en caso de emergencia.
Si queréis conocer mejor de qué manera se está llevando a cabo esta idea os invitamos a conocer el hospital para animales Pender Vet, en Virginia. Entre sus facilidades para los clientes está el cuidado 24 horas de lunes a domingo ininterrumpidamente. Cuentan con un teléfono específico para atender esas demandas de atención especial y consiguen con ello captar y fidelizar usuarios.
#3 Estrategia de Marketing para Clínicas Veterinarias – Servicio sanitario a domicilio para mascotas
Junto con el punto 2, esta es otra de las tendencias que se están observando en los centros para animales de compañía. Es otro plus para quien esté buscando comodidad y eficiencia para los cuidados de su mejor amigo. En este caso la inversión dependerá de los recursos que tenga la pyme: si el presupuesto es ajustado, bastará con utilizar un vehículo propio con un botiquín para poder atender al paciente; si se tienen más posibilidades económicas está la opción de equipar un automóvil con mayor material e instrumental médico y se recomienda serigrafiar el coche con el logo, eslogan y la imagen corporativa global de la empresa.
Se puede ver de qué manera lo están explotando con éxito en centros de todo el mundo. Y para conocer más detalles al respecto recomendamos consultar la web de una clínica que se ha especializado en este segmento del mercado, el de la atención domiciliaria para mascoteros: At Home Veterinary Care. Sin lugar a dudas han aprovechado un nicho que probablemente estaba desatendido: personas a las que les resulta complejo moverse con sus animales para visitar al veterinario, aquellos que tienen mascotas de avanzada edad y que encuentran serias dificultades para poder trasladarlas en condiciones seguras y muy especialmente para casos concretos, como es el de la eutanasia cuando esos fieles compañeros de vida están graves.
Esto puede suponer un plus en las tarifas veterinarias pero aquel que recurra al servicio a domicilio va a apreciar esa comodidad de no tener que moverse de casa para que atiendan a sus animales.
#4 Estrategia de Marketing para Clínicas Veterinarias – Especialización: Atender a un tipo específicos de mascotas o centrarse en determinados tratamientos
Los gatos son los ‘peludos’ más comunes en los hogares de todo el mundo, seguidos por los perros: En Europa hay más de 99 millones de felinos conviviendo con las familias y 85,9 en EE UU, frente a los canes, que son 81 millones en el Viejo Continente y 77,8 entre la población estadounidense. Les siguen las aves, los pequeños mamíferos, los peces y los reptiles. En estos últimos grupos hay que destacar el caso de los animales exóticos, que empiezan a ser cada vez más frecuentes en las casas.
Es interesante estudiar el entorno en el que nos vamos a mover, el distrito en el que hemos situado nuestro centro o donde queremos establecerlo. De los datos que se manejan en relación al tipo de mascotas existentes y conociendo bien la competencia que puede haber, un camino interesante es la especialización en subsegmentos de mercado. D&B Hoovers, una gestora de bases de datos –con información de más de 85 millones de compañías, 100 millones de profesionales y 1.000 segmentos industriales–, señala en el informe ‘Veterinary Service Overview’ que “especializarse en un determinada clase de animal o en tratamientos y cuidados particulares son prácticas muy efectivas”.
Casos de éxito en cuanto a especialización en fauna específica hay bastantes. Desde Stahl Exotic Animal Veterinary Services (SEAVS), situada en Fairfax, Virginia, que se dedica en exclusiva a prestar consulta con aves, pequeños mamíferos, peces y reptiles, entre otros, a un complejo en Long Island –Long Island Verinary Specialists– que cuenta con una sección específica para diagnósticos y cuidados de este tipo de ‘compañeros’.
#5 Estrategia de Marketing para Clínicas Veterinarias – Social media para veterinarias
Lugares como Facebook, Twitter o YouTube cuentan con multitud de personas aficionadas al mundo animal y que tienen mascotas en casa más que predispuestas a encontrar ayuda en estos canales. Es por ello que toda clínica veterinaria que quiera estar allí donde se mueve su cliente actual y potencial debe entender que estos canales han de formar parte de sus estrategias de marketing. Danielle K. Lambert (Snout School, Portland) es especialista en social media para hospitales y centros de cuidado de mascotas y ha editado una guía muy interesante: The Veterinary Social Media Survival Guide!
Estos son cinco de los tips más interesantes a tener en cuenta para una presencia en redes sociales activa y efectiva:
- FACEBOOK: Es importante tener una fan page en este medio, considerado la ‘quintaesencia’ de estos canales de comunicación. Podemos postear fotos y videos de estos ‘usuarios’ tan especiales, y links a la página web de la empresa. Fundamental interactuar con la audiencia y aprovechar posibles dudas, preguntas y cuestiones que planteen por este medio para atraerlos a tu negocio. Danielle destaca tres tipos de post como los mejores para conseguir engagement: contar una historia real de un paciente, con texto e imágenes para hacerlo más real y cercano; preguntar en relación a algún tema, acompañando la pregunta de una fotografía o incluso un contenido audiovisual; celebrar, ¿el qué? Pues desde el día de los perros o los gatos, o el de los animales en general, a la efemérides de los veterinarios e incluso cuando sepamos del cumpleaños de las mascotas que acuden a vuestra consulta.
- PINTEREST: La información visual es muy bien recibida por los internautas. En la guía de la que os hablamos se anima a viralizar infografías y fotos que pueden interesar mucho a los propietarios: desde los mejores parques para acudir con tu ‘peludo’ a consejos para cuidar la salud de nuestros mejores amigos o incluso retratos de algunos de los canes o felinos, entre otros, que acuden a nuestras instalaciones.
- TWITTER: La red de microblogging puede ser realmente interesante pero en Snout School advierten de que hay que dedicarle tiempo para saber sacarle todo el jugo. Podemos compartir artículos e información de interés para nuestros seguidores y puede ser un canal de comunicación para responder a dudas o consultas veterinarias que quieran hacernos. En función de los recursos que podamos destinar a esta vía así serán los servicios que prestemos vía tweet.
- OTROS SOCIAL MEDIA: Danielle K. Lambert apunta Google+ y LinkedIn aunque para pequeñas y medianas empresas no son espacios interesantes, la verdad. Hay que tener en cuenta que lo importante es estar… pero para estar bien. No se trata de tener un perfil abierto en tal red social si no se va a cuidar y a atender las peticiones y el feedback que pueda establecerse por ese camino. En redes sociales siempre hay que primar la calidad por encima de la cantidad: más vale estar en menos comunidades online pero en aquellas en las que se actúe se haga convenientemente.
Si os habéis quedado con ganas de más información sobre estrategias en Redes Sociales, también podéis echarle un vistazo a nuestro post anterior: 5 Estrategias en Redes Sociales para Pymes en 2017. Para finalizar este punto, compartimos uno de los audiovisuales de Scout School que puede serviros para aterrizar en este terreno de los likes, los shares y los comentarios.
Esperamos que estas ideas de marketing para clínicas veterinarias os permitan ir avanzando en vuestro negocio. Son fórmulas de eficacia probada para centros especializados en el cuidado y la atención de los animales de compañía. Como señalábamos al comienzo, cada vez más hogares conviven con perros, gatos y otro tipo de mamíferos, reptiles y aves, lo que significa que el mercado sigue creciendo y hay campo para mejorar el volumen de negocio de las pymes del sector.
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FUENTES: Fediaf (European Pet Food Industry), American Pet Products Association (APPA), CEESA, Ministerio de Agricultura de España, Pet Food Manufacturing Association (PFMA), Euromonitor International y diario El País.
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